內(nèi)容簡介：

本片是矛，是你刺向?qū)κ值匿J利武器；
本片是盾，是你抵御對手的堅強屏障；
三尺談判桌前，風云莫測，誰不想搶占先機，誰不想贏盡天下；揭開商務(wù)談判的神秘面紗，你--就是大贏家！本片是國際學術(shù)界、工商界公認的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學》教學內(nèi)容的重要組成部分，也是中國目前第一部專門講述商務(wù)談判理論、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、實戰(zhàn)技巧的大型電視教學片。
本片不僅適用于大型企業(yè)，同樣適用于廣大中小企業(yè)，因為任何一次采購、銷售及內(nèi)外交往都是一次談判。談判時時事事地、經(jīng)常地發(fā)生在每個人身上。因此，凡有志于獲得更多的效益或更好的結(jié)果，有志于掌握并提高談判技能，有志于取得成功的人士必將從此片中獲益匪淺。
20年的改革開放，打開市場經(jīng)濟以及參與世界經(jīng)濟循環(huán)的大門，經(jīng)濟的競爭將更加激烈無情。面臨這樣的大環(huán)境及由此帶來的時代的嚴峻挑戰(zhàn)，要想成為贏家就必須尊重科學，不斷接受新的知識。因此，學習-提高-實踐將更加成為今后我們企業(yè)的重要工作內(nèi)容，也是責任和義務(wù)。正如朱基總理所強調(diào)的："今天到了要大力提倡改善中國的管理和發(fā)展中國的管理科學的時候了，確實要強調(diào)管理科學和管理教育也是興國之道。"
在經(jīng)濟交流越來越多、經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。三寸不爛之舌在今天將更有用武之地，更顯贏這本色。當然一個未熟知兵法、熟讀兵書的人上陣作戰(zhàn)，憑其運氣也許能贏個一招半式，但如果要能經(jīng)常取勝，那簡直是天方夜潭了。
既然這種古今中外，廣泛而頻繁演繹著的奕是一次又一次或智力或知識的搏斗，那么，這種較量究竟有什么規(guī)則和技巧呢？為了培養(yǎng)商務(wù)談判精英，本片匯集了談判大師的經(jīng)驗，講解戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技謀，注重成功案例分析，從談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧，全面系統(tǒng)地講解了在風云莫測的三尺談判桌前，成功的談判者所應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。主持人生動的講演和大量鮮活的畫面及模擬小品通俗易懂，極大地增強了本片的可視性。教學重點配有字幕以便于記錄。


詳細目錄：


一、業(yè)務(wù)洽談的類型與原則
第一節(jié)：什么是商務(wù)談判
第二節(jié)：商務(wù)談判的意義
第三節(jié)：商務(wù)談判的類型
第四節(jié)：商務(wù)談判的原則
案 例 分 析
埃及、以色列西奈半島的談判，采用不同模式帶來的不同結(jié)果。
二、業(yè)務(wù)洽談的程序與形式
第五節(jié)：商務(wù)談判的程序
第六節(jié)：商務(wù)談判的形式
第七節(jié)：商務(wù)談判的三方針理論
第八節(jié)：哈佛原則談判理論
案 例 分 析
●瓊斯給女朋友買戒指，說明了什么？
●房客與房東矛盾背后的共同利益。
●美國內(nèi)戰(zhàn)期間威爾德上校越過戰(zhàn)線向敵人詢問。
三、業(yè)務(wù)洽談前的準備
第一節(jié)：信息情報——知已
第二節(jié)：信息情報——知彼
第三節(jié)：信息情報——戰(zhàn)術(shù)
案 例 分 析
● 日本如何探知大慶油田的有關(guān)保密資料？
● 兩家出口商都向阿拉伯出口凍雞，為何結(jié)果相反。
● 美國人怎樣從法國對手那里得到新產(chǎn)品的技術(shù)資料。
● 日本銷往美國的汽車突然出現(xiàn)大批故障，原來是美國人自己搗的鬼。
● 菏伯.科恩如何同強硬的談判對手談判。
● 三菱公司通過美國政要了解有關(guān)伊朗的情報。
● 英特爾與摩托羅拉公司競爭的一個小回合。
● 一對夫婦買房子的啟示。
● 日本一艘新船剛剛下水就翻沉是怎么一回事？
● 一個汽車修理工怎樣與客戶創(chuàng)造情緒上的同步
● 周恩來與基辛格在尼克松訪華問題上的交鋒。

四、業(yè)務(wù)洽談的目標與人員組成
第四節(jié)：確定談判目標
第五節(jié)：選擇對象 因人而異
第六節(jié)：談判人員素質(zhì)
第七節(jié)：談判小組組成
案 例 分 析
●分析一個資金供求案例。
●印度巴賈吉公司如何敗在意大利一公司手下。
●日本公司耍陰謀，美國公司走麥城。
●和平共處五項原則與談判技巧。
●周恩來總理在萬隆會議上的超凡表現(xiàn)。
五、業(yè)務(wù)洽談的時間、地點選擇
第一節(jié)：把握天時——談判議程的擬定
第二節(jié)：掌握節(jié)奏——談判的進度
第三節(jié)：巧借地利——談判地點的選擇
案 例 分 析
●保險人與被保險人之間發(fā)生的最后期限陷阱。
●日本人為什么把澳大利亞人請到日本去談判？
●周恩來的精心策劃，讓尼克松大受感染。
●美國《獨立宣言》的簽字儀式為何選擇在馬廄旁邊？
●代表資方的談判專家尼爾倫伯格為什么坐在對手的行列之中卻取得圓滿成功。

六、業(yè)務(wù)洽談的開局策略
第一節(jié)：談判的結(jié)構(gòu)
第二節(jié)：營造談判氣氛
第三節(jié)：進入談判
第四節(jié)：探索階段
案 例 分 析
●本集編排了一批生動的情景模擬小

七、討價還價的技巧
第一節(jié)：報價的技巧
第二節(jié)：還價的技巧
第三節(jié)：拒絕回盤的技巧
案 例 分 析
●本集采用生動的小品形式對一些具體內(nèi)容進行演示。
　

八、簽定合同的技巧
◆結(jié)束談判
——恰當?shù)匕盐战Y(jié)束的時機
——關(guān)于最后也就是簽約價格的分析
◆結(jié)束談判的策略技巧
——如何運用讓步式的結(jié)束
——無中生有的新項目讓步式結(jié)束
——總結(jié)式結(jié)束 ／ 威脅式結(jié)束 ／ 選擇式結(jié)束
——結(jié)束時對記錄的整理確認
◆合同的屬性、形式及特點
◆簽定出口合同的注意事項
◆合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
◆關(guān)于合同條款的分析、講解及注意事項
九、業(yè)務(wù)洽談的實用戰(zhàn)術(shù)（上、下）
★中途換人 ★“聯(lián)合軍團”的威力 ★僵持戰(zhàn)術(shù)
★走人花招 ★權(quán)力逐步升級戰(zhàn)術(shù) ★打破僵局
★外部行動 ★權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對策 ★留出思考時間
★巧用調(diào)節(jié)人 ★授權(quán)有限的力量
★巧用時機策略 ★“要就要，不要就拉倒”
案 例 分 析
●配有必要的情景模擬小品
●1984年英國對歐共體捐款的談判。
● 波蘭在一項與英國的造船合同中如何取勝。

十、業(yè)務(wù)洽談的心理戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié)：不同對手的心理戰(zhàn)術(shù)
第二節(jié)：談判者的思維
案 例 分 析
● 面對國際化肥工業(yè)組織主席的武斷，我方的一位市長是如何戰(zhàn)勝對方心理，打破僵局的。
● 兒媳巧解與公婆的家庭矛盾給予我們的啟示。
● 美國休斯公司董事長策劃演出一場絕妙雙簧戲
● 西屋公司推銷員巧妙誘導(dǎo)，客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度接受訂貨。
● 突破僵局，中美雙方玻璃廠一場談判的實例。

十一、業(yè)務(wù)洽談的語言應(yīng)用技巧（上）
第一節(jié)：談判中的語言交流
第二節(jié)：傾聽的技巧
第三節(jié)：敘述的技巧
案 例 分 析
●“中共大使館”和“中華人民共和國大使館”。
●情景模擬小品。

十二、業(yè)務(wù)洽談的語言應(yīng)用技巧（下）
第四節(jié)：提問的方式與技巧
第五節(jié)：回答問題和技巧
第六節(jié)：說服的技巧
第七節(jié)：沉默的力量
案 例 分 析
● 本集配有大量的教學小品。
● 選擇一些談判中的具體語言例句。

十三、業(yè)務(wù)洽談的禮儀與禮節(jié)
第一節(jié)：禮儀
與商務(wù)談判及經(jīng)驗交流有密切聯(lián)系的禮儀：
◎迎送禮儀 ◎會見禮儀 ◎交談禮儀
◎赴宴禮儀 ◎參觀禮儀 ◎饋贈禮儀
第二節(jié)：禮節(jié)
與商務(wù)談判及經(jīng)濟交流有密切聯(lián)系的禮節(jié)：
◎日常交往禮節(jié) ◎握手的禮節(jié) ◎電話交談的禮節(jié)
◎出席文體活動的禮節(jié) ◎日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)
◎服飾方面的禮節(jié) ◎稱呼方面的禮節(jié)
十四不同國家的業(yè)務(wù)洽談方式（上、中、下）
第一節(jié)：最難對付的談判對手——日本人
第二節(jié)：美國工商談判的方式
第三節(jié)：德國工商談判的方式
第四節(jié)：阿拉伯國家工商談判的方式
第五節(jié)：拉美國家工商談判的方式
第六節(jié)：北歐國家工商談判的方
第七節(jié)：東南亞國家工商談判的方式
案例分析
最難對付的談判對手——日本人
美國人工商談判的方式
德國人工商談判的方式
阿拉伯人工商談判的方式
拉美國家工商談判的方式
北歐國家工商談判的方式
東南亞國家工商談判的方式

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