第一部分業(yè)務(wù)員推銷技巧（一）
第一章什么是專業(yè)銷售…………………………………（2）
1.1專業(yè)銷售的概念及重要性…………………………（3）
1.2有效認(rèn)識定點(diǎn)巡回之方式…………………………（4）
1．3重新認(rèn)識與客戶的交往…………………………（14）
1．4自我管理達(dá)成飛躍………………………………（20）
1．5業(yè)務(wù)員的重要一面－－企劃……………………（22）
1．6小結(jié)………………………………………………（25）
1．7理解練習(xí)題………………………………………（26）
第二章業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)……………………………（27）
2.1業(yè)務(wù)員的形象……………………………………（28）
2．2有助于銷售的人品與性格………………………（33）
2．3業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言…………………（37）
2．4業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的癰疾……………………………（38）
2.5小結(jié)………………………………………………（40）
2.6理解練習(xí)題………………………………………（40）
第三章銷售前的準(zhǔn)備和計劃…………………………（41）
3．1目標(biāo)的定立………………………………………（42）
3．2如何選擇客戶……………………………………（43）
3．3制定行動計劃……………………………………（47）
3．4最后的準(zhǔn)備………………………………………（50）
3．5小結(jié)………………………………………………（52）
3．6理解練習(xí)題………………………………………（52）
第四章與客戶初步接觸的技巧………………………（54）
4.1與客戶初步接觸的目的…………………………（55）
4．2初步接觸的話題…………………………………（58）
4．3初步接觸時的表達(dá)方式…………………………（59）
4．4為再訪做準(zhǔn)備……………………………………（60）
4．5小結(jié)………………………………………………（62）
4．6理解練習(xí)題………………………………………（62）
第五章說服銷售的技巧………………………………（63）
5.1了解客戶的需求…………………………………（64）
5．2說服銷售…………………………………………（66）
5．3說服銷售的一般技巧……………………………（69）
5．4說服銷售的要點(diǎn)…………………………………（72）
5．5小結(jié)………………………………………………（73）
5．6理解練習(xí)題………………………………………（74）
第六章處理異議的技巧………………………………（75）
6.1異議的功能………………………………………（76）
6．2異議的真與假……………………………………（79）
6．3處理異議的態(tài)度…………………………………（80）
6．4處理異議的方法…………………………………（81）
6．5理解練習(xí)題………………………………………（97）
第七章 終結(jié)成交的技巧…………………………………（99）
7.1終結(jié)成交…………………………………（100）.
7.2終結(jié)成交的時機(jī)…………………………………（104）
7.3終結(jié)成交的策略…………………………………（104）
7．4終結(jié)成交后的要點(diǎn)……………………………（107）
7．5小結(jié)………………………………………………（107）
7．6理解練習(xí)題………………………………………（108）
第二部分業(yè)務(wù)員推銷技巧（二）
第一章行動管理………………………………………（110）
1.1如何設(shè)定行動基準(zhǔn)………………………………（112）
1．2如何提高銷售效率………………………………（119）
1．3是否活用預(yù)定拜訪表……………………………（123）
1．4如何戰(zhàn)勝競爭企業(yè)………………………………（127）
1．5業(yè)績低迷不振時，應(yīng)如何采取行動……………（137）
1．6新產(chǎn)品的銷售能使?fàn)I業(yè)力活性化………………（142）
1．7小結(jié)………………………………………………（146）
第二章銷售管理………………………………………（147）
2.1自我管理…………………………………………（149）
2．2時間管理………………………………………（151）
2．3產(chǎn)品品質(zhì)管理……………………………………（155）
2．4零退件管理………………………………………（157）
2．5訂單品質(zhì)管理…………………………………（159）
2．6是否實(shí)行ABC分析……………………………（162）
2．7是否依不同的客戶及產(chǎn)品進(jìn)行營銷管理………（165）
2．8是否怠情于選定客戶………………………… （170）
2．9達(dá)成銷售目標(biāo)的要訣……………………………（175）
2．1O小結(jié)………………………………………………（182）
第三章客戶管理……………………………………（183）
3．1是否分析客戶，予以適切的管理………………（184）
3．2是否充分意識到完全回收貨款…………………（188）
3.3是否實(shí)施資信調(diào)查………………………………（195）
3．4是否實(shí)施對客戶的經(jīng)營分析……………………（201）
3．5小結(jié)………………………………………………（208）
第四章開發(fā)新客戶……………………………………（209）
4.1是否積極的開發(fā)新客戶…………………………（210）
4．2是否有萬全的拜訪準(zhǔn)備…………………………（216）
4.3能否憑借當(dāng)面接觸吸引對方……………………（227）
4．4是否依自己的方式進(jìn)行商談……………………（233）
4．5小結(jié)………………………………………………（240）
第五章顧問式推銷法…………………………………（242）
5．1是否朝著顧問式推銷法的方式進(jìn)行……………（244）
5．2提供何種資料情報呢…………………………（245）
5．3店鋪產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點(diǎn)………………………（254）
5．4能否指導(dǎo)傳單廣告及信函廣告…………………（261）
5．5小結(jié)………………………………………………（265）
第三部分成功的銷售訓(xùn)練
引言………………………………………………………（268）
第一章新時代的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練…………………（269）
1.1業(yè)務(wù)員訓(xùn)練的反省………………………………（270）
1．2業(yè)務(wù)員的新形象……………………………… （274）
1．3未來的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練………………………………（279）
第二章訓(xùn)練實(shí)務(wù)…………………………………（292）
2.1訓(xùn)練要點(diǎn)…………………………………………（293）
2．2怎樣確定訓(xùn)練需求………………………………（297）
2．3如何編寫訓(xùn)練計劃………………………………（307）
2．4如何進(jìn)行銷售訓(xùn)練………………………………（320）
2．5銷售訓(xùn)練中的角色扮演…………………………（327）
2．6如何利用銷售會議訓(xùn)練…………………………（334）
2．7如何在工作中訓(xùn)練………………………… （341）
2．8訓(xùn)練工具…………………………………………（350）
2．9如何訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員………………………………（352）
2．10如何訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員………………………（371）
第三章課程計劃…………………………………（379）
3.1公司及市場狀況…………………………………（381）
3．2產(chǎn)品知識…………………………………………（384）
3．3專業(yè)銷售技巧……………………………………（388）
3．4如何進(jìn)行銷售介紹………………………………（400）
3．5如何在銷售中利用視像工具……………………（408）
3．6如何處理拒絕……………………………………（412）
3．7如何助銷陳列……………………………………（422）
3．8如何培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣………………………（424）
3．9小結(jié)………………………………………………（427）
第四章銷售手冊…………………………………（429）
4．1標(biāo)準(zhǔn)化的目的……………………………………（430）
4．2銷售手冊的重要性………………………………（430）
4．3銷售手冊的內(nèi)容…………………………………（433）
4.4銷售手冊的實(shí)例…………………………………（435）
第五章銷售訓(xùn)練手冊……………………………（441）
5.1銷售訓(xùn)練手冊的功用……………………………（442）
5．2銷售訓(xùn)練手冊的實(shí)例……………………………（442）
第六章?lián)斡?xùn)練人員的訓(xùn)練………………… （448）
6.1師資訓(xùn)練的重要性………………………………（449）
6．2師資訓(xùn)練的專業(yè)化………………………………（450）
6．3自我分析與自我啟發(fā)的建議……………………（451）
6．4美國的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練實(shí)例…………………………（457）
附錄：派力公司銷售培訓(xùn)服務(wù)簡介………………（466）
附錄：派力專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)日程表……………（470）

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