【課程介紹】
培訓師總結自己19年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
【課程收獲】
 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
【師資介紹】
李成林老師：國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作19年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任通訊行業(yè)銷售副總裁，有與運營商及最終客戶合作的豐富經驗。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
19年銷售管理經驗，從事培訓行業(yè)多年，500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【學員評價】
LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
中國移動新疆分公司培訓經理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
浙江沁園集團股份公司總經理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對沁園產品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們三個月內還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”
【課程設置】

一、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1大客戶購買的4大特點
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問找到目標客戶
2.3大客戶開發(fā)目標與選擇
2.4客戶開拓計劃及實施
2.5客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結構分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2建立客戶關系
4.2.1種類型的客戶關系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關系
4.2.4與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
4.3客戶4種溝通類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1企業(yè)的2類需求
5.2個人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個人利益平衡
5.5銷售溝通3個環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1制作建議書的5項內容
6.2產品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1簡單產品成交的3步驟
7.2商務談判
7.2.1議價模型
7.2.2開局談判的6項技巧
7.2.3中場談判的7項技巧
7.2.4終局談判的5項策略
7.2.5厚黑談判術的7種方法
7.2.6善用7個談判壓力點
8套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉介紹銷售
8.4回收賬款的5個要點




《課程二 高績效銷售團隊建設》
【課程背景】
銷售人員為什么難管？如何設定合理的目標？如何對銷售人員激勵？如何對銷售人員進行培訓？如何評估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達成目標？營銷團隊的績效直接關系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓團隊富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個人職業(yè)發(fā)展的重要基礎。
作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢？本課程從營銷團隊管理的五個方面進行闡述，讓營銷團隊管理者提升能力，達成目標！
【師資介紹】
崔小屹：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。清華大學EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區(qū)域銷售經理，美國OK集團中國區(qū)副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。

【授課方式】
崔老師擅長運用各種培訓方式，本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。
【課程設置】
一、營銷管理新理念
1. 銷售經理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領導的統(tǒng)一
3. 營銷經理做什么——營銷管理者的6P職責
4. 贏之有道——用正確的方法達成目標
5. 營銷管理的新理念
二、營銷策略與營銷工具
1. 營銷團隊的組織架構設計
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯盟
3. 營銷領域兩大重要趨勢：精準營銷與顧問式銷售
4. CRM——通過客戶管理系統(tǒng)防止銷售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營銷管理工具：銷售漏斗的重要作用
三、銷售團隊目標管理
1. 高效團隊的最重要特征：目標達成
2. 從NBA比賽看目標分解：直接目標與間接指標
3. 銷售團隊的間接指標設計 4. 交叉協(xié)作型銷售團隊如何統(tǒng)計銷售業(yè)績
5. 銷售團隊主要崗位的績效考核設計
6. 準確設定銷售指標的方法與技巧
四、溝通與激勵
1. 對牛彈琴是誰的錯？
2. 大會說大話，小會說小話
3. 換位思考——準確把握銷售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營銷人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵手段
7. 現場演練：與后進銷售的一次績效面談
五、銷售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷售的特點
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
3. 根據銷售的特點打造合適的風格
4. 既要培訓技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷售成長的四個階段
6. 工作中學習，螺旋式上升

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