銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練
主講專家：黃焱老師  2012 年3月15日 北京

【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】1800元/人（含午餐費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等），采購(gòu)寶會(huì)員按照相關(guān)權(quán)益消費(fèi)（見(jiàn)附表）
【參會(huì)對(duì)象】總經(jīng)理,營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深銷售人員
【前言】
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在目前營(yíng)銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題突出，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問(wèn)題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過(guò)有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量，無(wú)疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問(wèn)題。同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家黃焱老師親授真經(jīng)，歡迎參加！
【學(xué)員受益】
 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，形成適當(dāng)營(yíng)銷策略；制定合理計(jì)劃，有效配置資源，合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo)；
 學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過(guò)程的管理要素和細(xì)節(jié)
 了解如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
【培訓(xùn)大綱】

一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問(wèn)題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開(kāi)發(fā)
四、區(qū)域大客戶維護(hù)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
五、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
六、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核
3、竄流貨管理
4、價(jià)格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營(yíng)銷人員在渠道管理中的角色分析
七、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會(huì)議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝

講師介紹：
黃焱老師

  黃老師自1987年加入China Project Management-GmbH， 從事銷售和銷售管理工作。期間通過(guò)對(duì)于輔導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、計(jì)劃等各種領(lǐng)導(dǎo)技能的充分有效的應(yīng)用，大幅的提高了團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效，為公司建立了一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
經(jīng)過(guò)近十年的銷售和銷售管理的歷練，1996年黃老師受邀加入瑞典麥古利國(guó)際(Mercuri International)培訓(xùn)咨詢公司，成為這家歐洲最大培訓(xùn)咨詢公司在中國(guó)的第一代職業(yè)培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)，主要為客戶提供領(lǐng)導(dǎo)力、銷售管理和銷售技能的培訓(xùn)以及相關(guān)的咨詢服務(wù)。之后加入了全球最大的培訓(xùn)咨詢公司--美國(guó)智越咨詢公司(Achieve global) ，他專門負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)技能，管理技巧，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售技能方面的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，是公司在大陸中國(guó)唯一的全能master trainer。經(jīng)過(guò)十六年豐富實(shí)踐和嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，積累了廣博并且深厚的領(lǐng)導(dǎo)力、管理和銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在客戶中有著非常好的口碑和影響力。黃老師從2005年開(kāi)始提供教練服務(wù)，是ICF認(rèn)證專業(yè)教練。
【主講課程】
高級(jí)銷售技巧、大客戶戰(zhàn)略銷售、解決方案的銷售、銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)管理
【授課風(fēng)格】
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，條理清晰，幽默風(fēng)趣，控場(chǎng)穩(wěn)定；這源于黃老師豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識(shí)底蘊(yùn)，形成他魅力獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【主要客戶】
Nokia, Asiainfo,  HP, Sun Microsystem,  Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel，Philips, Nestle，Johnson Control, Coca-cola，聯(lián)想，方正，神州數(shù)碼，Bestfoods/Unilever, 中國(guó)電信，Cadbury, Domino,  Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等
會(huì)務(wù)費(fèi)： 1800元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）

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