銷售管理與營銷技巧提升訓(xùn)練
主講專家：黃焱老師  2012 年3月15日 北京

【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】1800元/人（含午餐費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等），采購寶會員按照相關(guān)權(quán)益消費(fèi)（見附表）
【參會對象】總經(jīng)理,營銷副總、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售顧問、資深銷售人員
【前言】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場開發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家黃焱老師親授真經(jīng)，歡迎參加！
【學(xué)員受益】
 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，形成適當(dāng)營銷策略；制定合理計(jì)劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標(biāo)；
 學(xué)習(xí)評估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié)
 了解如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
【培訓(xùn)大綱】

一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場的消費(fèi)環(huán)境
 區(qū)域市場的競爭環(huán)境
現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析
3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境
三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā)
四、區(qū)域大客戶維護(hù)
1、大客戶購買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
五、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法
2、區(qū)域市場目標(biāo)分解
3、區(qū)域市場目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
六、區(qū)域市場渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評價和考核
3、竄流貨管理
4、價格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析
七、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

講師介紹：
黃焱老師

  黃老師自1987年加入China Project Management-GmbH， 從事銷售和銷售管理工作。期間通過對于輔導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵、計(jì)劃等各種領(lǐng)導(dǎo)技能的充分有效的應(yīng)用，大幅的提高了團(tuán)隊(duì)的工作績效，為公司建立了一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
經(jīng)過近十年的銷售和銷售管理的歷練，1996年黃老師受邀加入瑞典麥古利國際(Mercuri International)培訓(xùn)咨詢公司，成為這家歐洲最大培訓(xùn)咨詢公司在中國的第一代職業(yè)培訓(xùn)、咨詢顧問，主要為客戶提供領(lǐng)導(dǎo)力、銷售管理和銷售技能的培訓(xùn)以及相關(guān)的咨詢服務(wù)。之后加入了全球最大的培訓(xùn)咨詢公司--美國智越咨詢公司(Achieve global) ，他專門負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)技能，管理技巧，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售技能方面的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，是公司在大陸中國唯一的全能master trainer。經(jīng)過十六年豐富實(shí)踐和嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，積累了廣博并且深厚的領(lǐng)導(dǎo)力、管理和銷售方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，在客戶中有著非常好的口碑和影響力。黃老師從2005年開始提供教練服務(wù)，是ICF認(rèn)證專業(yè)教練。
【主講課程】
高級銷售技巧、大客戶戰(zhàn)略銷售、解決方案的銷售、銷售隊(duì)伍的業(yè)績管理
【授課風(fēng)格】
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，條理清晰，幽默風(fēng)趣，控場穩(wěn)定；這源于黃老師豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識底蘊(yùn)，形成他魅力獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【主要客戶】
Nokia, Asiainfo,  HP, Sun Microsystem,  Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel，Philips, Nestle，Johnson Control, Coca-cola，聯(lián)想，方正，神州數(shù)碼，Bestfoods/Unilever, 中國電信，Cadbury, Domino,  Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等
會務(wù)費(fèi)： 1800元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）

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