課時：（2天）
【課程背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：
1. 企業(yè)缺乏對大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認識和方法論的掌握；關鍵業(yè)務和關鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應；也造成企業(yè)結構安全隱患。
2. 銷售過程管理無法有效控制和有效預測結果，導致銷售目標的完成存在較大的不確定性；
3. 銷售人員的過程管理缺乏量化評測方法和手段，導致有經(jīng)驗的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。
4. 銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能有效公關中高層客戶關系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
5. 銷售項目的分析、策劃、實施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗少能復制，失敗案例重復出現(xiàn)。

【課程定位】
   本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實操性的方法論、流程、工具。

【參加對象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

【培訓收益】
1. 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。
2. 將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A測、可評價、可復制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應的困局。
3. 通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關難題,提高銷售成功率。

【培訓方式】
1. 培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的培訓演練案例和現(xiàn)場討論話題；
2. 方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
3. 培訓期間，可設置主題餐會，把脈企業(yè)銷售流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

【講師資歷】
何青：資深營銷培訓師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時二十多年的職業(yè)商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業(yè)績。
個人的銷售故事和團隊管理經(jīng)驗，被編寫成服務過的華為公司營銷培訓案例。畢業(yè)于國內名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基礎。
在營銷領域的教學、企業(yè)培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗經(jīng)歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰(zhàn)總裁班的教學和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術型營銷人員的銷售基本功訓練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》
《市場策劃與銷售預測》
《大客戶銷售項目運作策略與管理》
講師專長
 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 銷售團隊組建、招聘訓練、轉正評估、隨崗培訓管理；
 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點管理；
 銷售人員、項目個案輔導；
 公關對象性格分析和公關輔導；
 重大銷售項目狀態(tài)評估、項目進展分析、項目效果監(jiān)督；
 銷售項目管理流程制定和業(yè)務輔導；
 高層公關策劃、組織實施等。
部分客戶
 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 IT網(wǎng)絡業(yè)務客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡、上海藍卓科技
 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達實智能
 制造業(yè)客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調、宏基.晶華電子
 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設備轉型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項目型銷售團隊進行營銷規(guī)劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；
 從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

【課程大綱】

序：解碼大客戶營銷
1. 大客戶營銷框架圖
2. 掌握銷售流程的意義
3. 市場營銷基本常識
4. 市場類型定位
5. 不同類型的銷售管理策略
6. 不同市場類型的組織構建策略
7. 營銷環(huán)境分析
8. 多產(chǎn)品市場營銷策略
9. 產(chǎn)品—市場組合營銷策略
10. 營銷戰(zhàn)術分解
11. 大客戶銷售流程圖
12. 銷售項目管理流程圖

一、 大客戶銷售三循環(huán)方法論
1. 客戶決策循環(huán)及特征分析
  滿意階段的客戶特征分析和要點提示
  分析階段的客戶特征分析和要點提示
  決定階段的客戶特征分析和要點提示
  制定標準階段的客戶特征分析和要點提示
  評價階段分析的客戶特征分析和要點提示
  調查階段分析的客戶特征分析和要點提示
  選擇階段的客戶特征分析和要點提示
  再評價階段的客戶特征分析和要點提示
2. 銷售活動循環(huán)及實操分析
  研究階段  研討與示例：
 a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
 b.客戶拜訪策略的檢查清單
  分析階段  研討與示例：
 a.分析階段常見的策略錯誤
 b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的
 c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
  確認階段  研討與示例
 你認為小王在確認階段的提問是怎樣的
 小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單
  尋求階段  研討與示例
 你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的
 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
  細化階段  研討與示例
 細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單
  解決階段  研討與示例
 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
  收場階段 研討與示例
 收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單
  維護階段  研討與示例
 維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單
  銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結模板
  如何在實際銷售活動中運用的技巧方法
3. 項目推進循環(huán)及演練掌握
  市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  鎖定目標客戶、挖掘客戶需求階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  銷售項目立項、客戶公關階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  需求調研、高層突破階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  方案評估、確定供應方階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  協(xié)議談判、簽約成交階段
 驗收節(jié)點與管理方略
  實施結案階段
 驗收節(jié)點與管理方略

二、 大客戶銷售實操工具—中高層客戶公關的有效武器
1. 銷售項目分析魚骨圖法
  案例演練、小組分析、案例點評
2. 客戶關系分析魚網(wǎng)圖法
  案例演練、小組分析、案例點評
   
三、 銷售項目分析會—大客戶銷售項目實施與監(jiān)控的重要手段與工具
1. 銷售項目分析四要素
  銷售項目分析演示方法掌握
2. 銷售項目分析物理樹狀圖法
  企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估

四、 銷售項目節(jié)點量化管理
1. 量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2. 如何測評銷售項目
【培訓費用】3200 元/人，含資料、中餐和證書

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