高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

課程目標(biāo)：
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱：
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)       
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
  發(fā)展關(guān)系
  建立信任
  引導(dǎo)需求
  解決問(wèn)題

四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)腦力激蕩

第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
  客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
  買賣的核心要素
  達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
  動(dòng)機(jī)理論
  榜樣的力量
  關(guān)鍵按鈕
  高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
  消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
  不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
  案例研討－客戶個(gè)性分析
四. 客戶需求狀況
  完全明確型
  半明確型
  不明確
五. 客戶的感知模式
  不同感知模式的特點(diǎn)
  不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三單元：高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
  傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
  咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
  如何開(kāi)發(fā)更多的客源
  如何接近你的潛在客戶
三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
  顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
  顧客購(gòu)買的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
  如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
  成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
  獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 
  制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
  確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
  克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
  巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
  如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
  金字塔原理與倒金字塔原理
  關(guān)聯(lián)性陳述
  非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶反饋的方法（討論） 
  處理客戶反饋的過(guò)程（討論） 
  客戶異議處理（分享與討論）
  購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八. 獲得承諾 
  何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
  客戶不愿做出承諾的情境處理
  跟進(jìn)的溝通技巧
九. 成交技巧
  快速成交的7個(gè)要訣
  成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
第四單元：高端客戶溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
  溝通重在溝“心”
  笑：有笑才有“效”
  看：先看才能“侃”
  聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”
  問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”
  說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”
  換位重在“移情”
二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
  表現(xiàn)型溝通模式分析
  思考型溝通模式分析
  指導(dǎo)型溝通模式分析
  親切型溝通模式分析
講授
實(shí)作演練
個(gè)人舉例

講師簡(jiǎn)介：
李鋒 高級(jí)營(yíng)銷師、管理心理學(xué)資深講師、交通大學(xué)MBA  國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書(shū)
  曾任：中脈科技集團(tuán)區(qū)域營(yíng)銷副總、 TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問(wèn)、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問(wèn)、陜西舍得酒銷售公司管理顧問(wèn)、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問(wèn)、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師。
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂(lè)、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥(niǎo)、與狼共舞、愛(ài)登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛(ài)步男鞋、雅戈?duì)柗棥⒓t楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛(ài)慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長(zhǎng)安銀行西安分行、廈門中國(guó)銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽(yáng)、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證"弧⒑穎敝??、光椿e??、开源?弧⒅瀉街??、东吴?弧⒅行胖??、国泰君皞}(cāng)??、湘财??、茦保襄帰械摢保襄帰中国嚷栙、含F(xiàn)諶聳?、泰康嚷栙、建设银行、招商银行?br /> 通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽(yáng)聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽(yáng)移動(dòng)、德陽(yáng)移動(dòng)、綿陽(yáng)移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)慶油田、延長(zhǎng)石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書(shū)城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。

課程對(duì)象：高端產(chǎn)品銷售等銷售管理及銷售人員
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、中餐、茶點(diǎn)、合影等）

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