顧問式銷售技巧訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：嚴(yán)家明
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：3000元
贈(zèng)送積分：3000
顧問式銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
★ 你為什么會(huì)說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★ 顧問式銷售中客戶為什么購(gòu)買
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購(gòu)決策分析
★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購(gòu)買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★ 討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個(gè)階段
★ 銷售自己
★ 銷售服務(wù)
★ 銷售方案
★ 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
★ 準(zhǔn)確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
★ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
講師介紹
嚴(yán)家明 先生
基本情況
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
專業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、咨詢師
在近二十多年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目:
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程:
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。
培訓(xùn)的主要特色:
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為:
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括:
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
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《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景：你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道...
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新工具構(gòu)建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
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《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講：鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等）；你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...
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