第一講 大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售分析

共振型銷(xiāo)售

    銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式

    什么叫共振型銷(xiāo)售

    銷(xiāo)售共振圖

案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程……

大客戶(hù)的“采購(gòu)黑箱”剖析

大客戶(hù)的采購(gòu)流程圖

新品采購(gòu)的發(fā)起

新品采購(gòu)的前期測(cè)試

新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式

影響新品采購(gòu)的因素

新品采購(gòu)決策順位

分組討論：新品采購(gòu)中，客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步

大客戶(hù)銷(xiāo)售突破口

培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)客戶(hù)定位

目標(biāo)客戶(hù)群6要素

目標(biāo)客戶(hù)篩選3步法

定位目標(biāo)客戶(hù)操作方法

客戶(hù)分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理

工具：定位目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題清單……

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

    適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破

    樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，借勢(shì)跟進(jìn)

    善用資源，渠道推廣

    市場(chǎng)細(xì)分，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

    案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑……

大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)突破

    典型客戶(hù)突破

區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破

品牌突破

第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人

工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)基本信息的填寫(xiě)……

客戶(hù)信息的收集

客戶(hù)信息收集途徑

分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法

案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

    接近客戶(hù)的“3座大山”

    突破前臺(tái)障礙

    識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

    明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？

初步接觸客戶(hù)的“3大件”

    消除“拒絕恐懼感”

清晰地介紹自己

    為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……

電話(huà)跟蹤客戶(hù)的“誘敵深入”法

連續(xù)跟蹤的電話(huà)套路

跟蹤客戶(hù)的頻率

回訪客戶(hù)的理由

電話(huà)跟蹤的6步曲

強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話(huà)跟蹤6步曲“攔截”客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)……

電話(huà)溝通9大技巧

案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成訂單……

高效約見(jiàn)技巧

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

    高效約見(jiàn)的5種方法

討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶(hù)的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)

工具：拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單、拜訪客戶(hù)的問(wèn)題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

    接待客戶(hù)來(lái)訪的7項(xiàng)注意

        如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”

第四講 搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物

工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)關(guān)系信息的填寫(xiě)……

客戶(hù)公關(guān)策略

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

    公關(guān)路線圖

    搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……

培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則

案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系……

宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上

    宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……

送禮：送貴不如送對(duì)

錯(cuò)誤的送禮方式

送禮5忌

超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)

分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手

擺平“內(nèi)部人”

    如何明確“內(nèi)部人”的好處

    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……

盡心編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)需求信息的填寫(xiě)……

案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)……

大客戶(hù)需求特征分析

    采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化

    大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

    顯性需求與隱性需求

大客戶(hù)組織層面的多元需求

    需求信息鏈

需求指標(biāo)強(qiáng)度

大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息

案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……

挖掘需求策略

詢(xún)問(wèn)需求的5個(gè)要訣

    找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人

在合適的時(shí)機(jī)詢(xún)問(wèn)需求

挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)

如何套取內(nèi)部情報(bào)

案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求的方式……

挖掘需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)方法

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

    演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)……

如何引導(dǎo)需求

    什么叫引導(dǎo)需求

    引導(dǎo)大客戶(hù)需求的前提

    引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)……

診斷大客戶(hù)需求

    求證需求的方法

    診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求……

第六講 促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……

促成購(gòu)買(mǎi)的兩大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

尋找合作切入點(diǎn)

      什么叫合作切入點(diǎn)

      從哪里找合作切入點(diǎn)

案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設(shè)備，為客戶(hù)幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……

判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

    大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào)

案例：小張給某研究所打電話(huà)，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢(xún)問(wèn)價(jià)格……

分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

    處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

案例：IBM的客戶(hù)經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……

推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“5種武器”

    以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

提議少量購(gòu)買(mǎi)

堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚

促成訂單的五大里程碑

第七講 競(jìng)標(biāo)策劃

工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)……

大客戶(hù)招標(biāo)操作流程

    招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

    自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

    標(biāo)書(shū)制作

    發(fā)出招標(biāo)公告

    投標(biāo)和評(píng)標(biāo)

    二次談判

案例：小高的兩次投標(biāo)……

銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

客戶(hù)醞釀階段介入

可行性研究階段介入

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委

案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……

競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

    技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

    3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)

    投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

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