銷售主管2天強化訓練營
【培訓對象】將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經理、區(qū)域經理、業(yè)務經理、銷售總
            監(jiān)、總經理
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評
【培訓費用】3800元/2天/1人（含資料費、午餐、茶點）
【課程背景】
    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷
售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷
售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能?！朵N售主管2天強化
訓練營》，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，
解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管當然應該有自己的銷售任務嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察？
6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
10. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

【課程收益】
1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；
2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3. 了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
4. 明白銷售過程管理的原理與方法；
5. 學會銷售團隊業(yè)績考核指標設定的方法；
6．了解銷售業(yè)務人員獎懲的基本原理；
7．學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業(yè)績。

【課程特色】
1. 得到市場驗證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷售主管強化訓練營已經連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學員認可的課程才是好課程！
-- 本課程已經得到數千名來自全國各行各業(yè)的銷售主管好評見證。
3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結合了何老師多年銷售管理實戰(zhàn)經驗。
4. 原版的課程才是好課程！
   -- 市面上已經出現抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認準何煒東老師的原創(chuàng)經典課程。
5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師！
   -- 何老師具有豐富的實際經驗與理論基礎，可在課程現場即時解答學員提出的實際工作
      中遇到的問題。

【課程大綱】

第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3. 銷售主管的工作重點在哪里？
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？

第二部分、銷售團隊的組建
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點應放在哪些人身上？
1. 銷售經理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績如何抓？
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招。
   -- 不用增加投入，讓團隊銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
3. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

第四部分，銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
-- 幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 如何批評下屬？批評下屬的標準動作

第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
   -- 案例分析：身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

【講師介紹】 
何煒東   實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家

【實戰(zhàn)經驗】
- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷
系統；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體
系；    
- 亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、
銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有
所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；
- 經過正規(guī)的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特
聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。
- 培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗；
注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充
分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為
銷售團隊輔導顧問。

【學員評價】
1. 啟發(fā)式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽
默風趣，課堂氣氛很輕松。
                                  -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總
是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。              
                                  -- 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。       
                                  -- 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
                                  -- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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