【課程背景】

有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性大，如何使自己的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)，打造一支有血性、有頭腦、有毅力的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

【課程目的】

本課程通過(guò)體驗(yàn)設(shè)計(jì)和理念引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍變成群狼，成為能打大仗、能打硬仗、能打惡戰(zhàn)，打得了持久戰(zhàn)、經(jīng)得起心理戰(zhàn)的打不死、拖不爛的有血性、有頭腦、有毅力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

1、為團(tuán)隊(duì)注入靈魂，為團(tuán)隊(duì)塑造精氣神，幫助企業(yè)迅速提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與向心力。

2、強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，激發(fā)個(gè)人潛能、克服惰性、強(qiáng)化人格、培養(yǎng)狼性意志；

3、提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與歸屬感，強(qiáng)化員工與企業(yè)共贏的概念——《這是你的船》；

4、團(tuán)隊(duì)信條：以團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為高目標(biāo)！為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和地位，沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的自我，向“不可能”挑戰(zhàn)！

5、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員建立永不放棄、持之以恒的信念和決心。

【課程大綱】

第一講、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為什么需要狼性

一、 一切從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

1. 《亮劍》給我們的啟示

2. 狼的十大處世哲學(xué)

3. 狼性團(tuán)隊(duì)精神分析

二、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)六大癥狀

三、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的八大特征

案例分享：認(rèn)識(shí)華為的狼性團(tuán)隊(duì)

四、狼性團(tuán)隊(duì)打造的三個(gè)階段

第二講、塑造狼王領(lǐng)導(dǎo)精神

一、討論：who是頭狼？

二、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的十大特征

三、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的三大自我突破

1、自我心智突破

2、自我角色突破

3、自我思維突破

四、頭狼的自我管理：先自立，后立人

故事：鷹的重生

五、頭狼自我修煉：領(lǐng)隊(duì)、管家、教練

案例分享：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老總的蛻變之路

第三講、打造巔峰營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化

一、樹(shù)立黑白分明的狼性文化

二、頭狼首先要“燃燒”自己，才能燃燒員工

三、打造狼性道場(chǎng)機(jī)制

四、構(gòu)建狼性精神契約

案例分享：軍隊(duì)“政委”的啟示

五、用機(jī)制而不是金錢(qián)激發(fā)下屬狼性

1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹

2、是狼就是要挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、領(lǐng)導(dǎo)就是迫使團(tuán)隊(duì)凈化

思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理

第四講、找到狼性銷(xiāo)售人才

一、狼性銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

二、狼性基因銷(xiāo)售人員的特質(zhì)

1、強(qiáng)烈的成功欲望

2、超強(qiáng)的抗壓能力

3、強(qiáng)大的執(zhí)行力

三、火眼睛睛識(shí)“狼”術(shù)

四、狼性銷(xiāo)售人才甄選的4個(gè)關(guān)鍵步驟

第五講、訓(xùn)練與激勵(lì)---把下屬打造成狼

一、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模型

二、狼性銷(xiāo)售訓(xùn)練的三個(gè)階段

1、銷(xiāo)售新人狼性訓(xùn)練三大機(jī)制

2、隨崗輔導(dǎo)三級(jí)臺(tái)階

3、專(zhuān)題訓(xùn)練六大工具

三、狼性銷(xiāo)售的“三洗五會(huì)”訓(xùn)練法

四、建立小狼成長(zhǎng)通道：前有標(biāo)兵，后有追兵

案例分析：華為團(tuán)隊(duì)淘汰的5%

五、活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”激發(fā)狼性

故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度

六、80后、90后銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略

故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略

第六講、打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一、鐵軍的執(zhí)行力是如何煉成的

二、為什么不能有100%執(zhí)行力

三、管出100%的狼性執(zhí)行力

1、銷(xiāo)售目標(biāo)科學(xué)設(shè)定

2、過(guò)程執(zhí)行檢查管理

3、日常工作述職管理

案例分享：解放軍的執(zhí)行力如何煉成的

四、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)措施

小組研討：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況

第七講、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

一、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理鐵律

1、一追到底原則：追不到結(jié)果決不停止

2、絕不妥協(xié)原則：必須與應(yīng)該的區(qū)別

3、管理無(wú)情，人有情：強(qiáng)迫下屬自強(qiáng)

二、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)

1、通用指標(biāo)有哪些

2、一人一策考核指標(biāo)

某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

三、在KPI設(shè)計(jì)上保障“狼性”的高效落地

案例分享：“寺廟”菩薩團(tuán)隊(duì)的組成

四、勇于亮劍——敢于強(qiáng)化考核

五、狼性考核機(jī)制才能讓狼斗志昂揚(yáng)

1、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

2、考核的周期怎么樣制定

3、如何創(chuàng)新考核——采用短周期考核

六、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，但是不要鼓勵(lì)“你死我活”的競(jìng)爭(zhēng)

七、狼性動(dòng)力源泉挖掘，打造你的超級(jí)無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

【講師介紹】

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  陳明

新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  黎一郴

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專(zhuān)家

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專(zhuān)家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)

中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  王鑒

曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略，

致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  季鍇源

應(yīng)用管理心理學(xué)專(zhuān)家

北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授

北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任

中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授

浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授

廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授

《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家

《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

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