出口營銷暨海外客戶深度開發(fā)與維護管理
出口營銷暨海外客戶深度開發(fā)與維護管理詳細內(nèi)容
課程目的：
1.個性化客戶定義模板
2.公司賣點提煉
3.特點利益銷售法練習運用
4.如何介紹產(chǎn)品介紹流程
5.銷售成交方法及運用
6.如何運用貿(mào)易展會前、中、后開發(fā)客戶
7.分享貿(mào)易展會銷售管理工具表單
8.客戶檔案卡
9.解決方案模板
10.針對深度合作客戶的銷售回顧法
11.不同合作階段客戶維護策略和方法
培訓對象：企業(yè)管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿(mào)企業(yè)老總、貿(mào)易部門等涉及海外市場人士。
課程形式：
培訓通過互動方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導實戰(zhàn)管理技能。
課程大綱：
第一部分 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式
a)買家采購模式變化、市場變化
b)我們面臨的維護、深度開發(fā)客戶、拓展市場目標客戶挑戰(zhàn)
c)從貿(mào)易戰(zhàn)中學到什么？改變什么？
d)如何提供附價值服務(wù)？
e)服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
f)團隊合作模式理念，單打獨斗時代已過去
g)全新的貿(mào)易服務(wù)趨勢
h)顧問式銷售對銷售人員的全新要求
2. 海外市場開拓，客戶維護應(yīng)具備的能力：
A）如何鑒別鎖定目標客戶和市場能力
a)鑒別和評估我們目標客戶能力
b)定義客戶級別和潛力能力
c)了解客戶關(guān)注點，興趣點
d)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
e)目標客戶的定義和分析
f)如何在電話溝通中鑒別和評估
g)如何在商展中如何鑒別客戶？
h)如何在公司接待中鑒別客戶？
B）提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力
a)什么是你公司、產(chǎn)品的獨特賣點
b)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?
c)什么能為您吸引更多的買家?
d)您認為與您公司合作的主要收益是什么?
C）將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
a)利益銷售法
b)特點和利益的定
c)利益銷售的重要性
d)我們產(chǎn)品的特點與利益
e)利益銷售的步驟
f)利益銷售的技巧
D）積極主動的銷售成交能力
a)銷售員與講解員區(qū)別
b)建議強力的銷售成交意愿
c)關(guān)注客戶的購買信號
d)如何避免溝通中被買家拒絕
e)銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習
E）營銷和開發(fā)客戶能力
a)銷售和營銷區(qū)別
b)你的產(chǎn)品是買出去的還是賣出去的?
c)數(shù)據(jù)庫營銷
d)如何激活丟失和休眠客戶。
e)營銷推廣的7個關(guān)鍵能力
3. 如何利用貿(mào)易展會開發(fā)客戶
A）展前如何有效準備和推廣
a)明確你的參展目標
b)如何準備展品的要素
c)如何準備有效的銷售資料/工具?
d)怎樣培訓和訓練參展團隊?
B）展中如何與買家有效溝通
a)如何吸引買家進入你展位，開場白的策略
b)現(xiàn)場如何評估真假買家
c)如何在展中高效記錄買家信息
d)展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報價
e)展中如何收集行業(yè)信息
f)訪談記錄表單工具運用
C）展后有效跟進客戶的方法與技巧
a)展后評估買家以及分類策略
b)如何有效跟進展后銷售線索
c)展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法
第二部分 如何有效地深度維護和管理客戶技巧
1.給客戶定級評星
a)細分客戶（個性化，代理商，經(jīng)銷商評估）
b)了解客戶的采購習慣、模式、趨勢
c)評估銷量和潛力
d)客戶檔案卡建立
e)客戶的吻合度與我們匹配度
f)客戶優(yōu)勢、SWOT分析
2.與客戶的深度合作策略和技巧
A)針對客戶的解決方案式銷售技能
a)什么是解決方案式銷售
b)一站式采購方案
c)整合采購方案+營銷方案是最好的附值
d)如何向客戶提供方案策略？
e)制定方案要素
f)方案等級
g)客戶是如何評估方案的？
B)針對客戶階段回顧方法
a)給客戶階段性回顧/總結(jié)
b)公司進展（update）
c)銷售回顧
d)Excel 表運用
e)新方案推薦，why
f)了解客戶進展
C)引領(lǐng)客戶銷售、促銷年度計劃
a)年度參展計劃
b)拜訪計劃
c)培訓計劃
D) 組建大客戶團隊
a)大客戶的種類和特點
b)了解大客戶的采購過程
c)客戶關(guān)注什么？
E) 不同合作階段客戶維護策略和方法
a)剛合作時的維護方法
b)2-3次返單后的合作方法
3.外銷團隊運作風險控制
a)如何控制日常運作風險
b)如何應(yīng)對不同國家的風險
c)如何防范貿(mào)易運輸風險
d)如何防范支付風險
4.回顧總結(jié)，問題解答
講師介紹：鐘老師
北京世企聯(lián)合企業(yè)管理咨詢有限公司海外營銷培訓師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師
著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學參考。
推薦課程
DAMA國際CDMP認證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認證培訓班培訓服務(wù)一覽表培訓地點上海廣州北京成都杭州北京培訓時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓學習：每天6課時，實戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師：商老師 王老師 王老師詳情
關(guān)于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務(wù)派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師：劉冰 趙天明詳情
關(guān)于舉辦《國務(wù)院關(guān)于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應(yīng)對暨人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定（2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議通過）。2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》...
講師：劉冰 趙天明詳情
《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景：你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道...
講師：鄢茹郡詳情
新工具構(gòu)建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培訓時間/地點：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費標準：￥2500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項目...
講師：詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講：鄢老師培訓費用：3200元/人（包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等）；你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道有什么科學的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師：鄢老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實三項制度改革，全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責任制，增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導向，引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
講師：資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學員對象：管理層作為管理者，您是否有以下困惑1、個人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務(wù)：如何進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場要求？例如，在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，雖...
講師：鄢茹郡詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
