雙贏商務談判技巧培訓（深圳，12月19-20日）

【培訓日期】深圳，2020年10月24-25日；深圳，2020年12月19-20日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者、營銷精英；

【課程背景】
談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？
為什么無法在談判初期占得先機?
為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?
為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?
為什么無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對方卻成為現(xiàn)實?
本課程與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的商務培訓課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。課程完全從實戰(zhàn)出發(fā)的商務談判技巧，讓你始終牢牢把握商務談判的主動權(quán)。

【培訓獲益】
1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2、掌握商務談判中必備的心理
3、理解商務談判基本知識和六大流程
4、掌握商務談判前期準備工作
5、掌握商務談判開局階段的報價策略
6、掌握商務談判中期階段的博弈和破局策略
7、掌握商務談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升商務談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解商務談判基本知識和五大流程

【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具、流程的講解與演示，案例互動分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學員能輕松學習、熟練使用。

【課程大綱】
第一章、商務談判
一、談判的本質(zhì)
二、談判的最佳結(jié)果
三、談判的心理基礎
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎
     2.1商務談判中的8種心理現(xiàn)象
2.2成功談判的心理素質(zhì)
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風格的人
四、成為談判高手的12項條件
1、合法力
2、獎賞力
3、強迫力
4、敬畏力
5、號召力
6、專業(yè)力
7、情景力
8、信息力
9、綜合力
10、瘋狂力
11、博弈力
12、達成力
五、談判能力測驗
案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導演
案例研討2、五種讓步方法
第二章、商務談判高手談判技巧秘籍
一、時機的運用
二、方法的運用
三、綜合運用七種技巧
1、了解客戶和競爭對手
2、承認自己的無知
3、大膽的問開放式問題
4、留心“弦外之音”
5、制定獨特的解決方案
6、制定報價策略
7、從客戶的角度強調(diào)獲益
四、成功的4種因素與關(guān)鍵
五、有效地處理對方的拒絕
六、如何有效地拒絕對方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢下的談判策略
十一、均勢下的談判策略
十二、優(yōu)勢下的談判策略
十三、對付不同談判者的技巧
第三章、談判的五個階段
一、商務談判的準備階段-提前策劃
1、商務談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標
4、怎樣評估談判對手
5、如何收集競爭對手的情報?
6、談判對象，時空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營造良好的談判氛圍
二、商務談判的開始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個方面
5、開場呈述
5.1發(fā)掘談判對方?jīng)Q策標準
5.2求證對方是否符合要求
5.3表達合作意向
6、談判者應考慮的因素
三、商務談判的報價階段-引導博弈
1、開價策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對方的優(yōu)勢
5、化解僵局的7大方法
5.1大驚失色
5.2免為其難
5.3緊咬不放
5.4推拖高層
5.5反復拉鋸
5.6索取回報
5.7紅臉白臉
五、商務談判的結(jié)束階段-達成雙贏
1、結(jié)束的時機
2、結(jié)束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結(jié)束簽署前常犯的8種錯誤
第四章、商務談判過程中的注意事項
一、談判時應注意的5個問題
二、談判時不應提的5個話題
三、談判時不應做的5個動作
四、商務談判中情感的運用
五、成功談判的最后忠告

【講師介紹】
   李健霖老師，
工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家
大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師
曾任中興通訊學院營銷講師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
 
服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗
21年大客戶營銷高管經(jīng)驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經(jīng)驗，多家營銷咨詢項目經(jīng)驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經(jīng)驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八營銷實戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程，及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務過的客戶遍及服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八方維營銷實戰(zhàn)修煉，營銷總裁運營統(tǒng)御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業(yè)，還可以服務中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。
授課特點
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。
擅長咨詢版塊
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復制系統(tǒng)
四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項目型營銷管控系統(tǒng)
主講課程
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《政府與集團項目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》
《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》
《大客戶深度營銷與發(fā)展教練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》
《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》
《項目營銷核心業(yè)務流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務談判技巧》
《業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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