培訓(xùn)時(shí)間:

項(xiàng)目性營(yíng)銷與大客戶管理

  培訓(xùn)講師:丁興良

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:2200

  贈(zèng)送積分:2200

丁興良
    服務(wù)電話:010-82593357

項(xiàng)目性營(yíng)銷與大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

誠(chéng)邀對(duì)象:— ● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理 ● 項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師 問題針對(duì):--- 1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢? 2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢? 3、項(xiàng)目周期長(zhǎng),營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控? 4、客戶過(guò)分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷? 5、客戶要求越來(lái)越高,維護(hù)成本不斷上升,我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)?

一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征;
項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論;
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階;
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論:灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷

二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu);
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色;
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
案例分析:ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)成交!

四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
A. 找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?

B. 說(shuō)對(duì)話
發(fā)展關(guān)系,建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶?

C. 做對(duì)事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)?
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書?
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析:施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程,挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

課程特色:——
1. 他來(lái)源國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)從事電氣自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)---IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心;
2. 他是國(guó)內(nèi)第一個(gè)把項(xiàng)目性營(yíng)銷與管理作為課程來(lái)研究的,并且已經(jīng)出版了第一本《項(xiàng)目性銷售與管理》的書籍;
3. 他已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐過(guò),30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作,而且其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu):案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
4. 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè),十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)(電氣自動(dòng)化等八大行業(yè));
5. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具,非常實(shí)用,國(guó)際領(lǐng)先;
6. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放;

主講專家:---(有過(guò)76家培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn);15家營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目的案例)
丁興良 ----- IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問
----- 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
----- 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
----- “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人
丁興良老師,中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA,清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師,是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營(yíng)銷資深專家;IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問;國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。

丁老師是一位從銷售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問,他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理;
他具有15年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷,12年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn),6年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的提煉,形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系;目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷;500場(chǎng)多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);

丁老師認(rèn)為:一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的理論通俗化,通俗的理論生活化,生活的語(yǔ)言幽默化”;因此:創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句:例如:工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)典“四度理論”;九子訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”;利用項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理工具 “天龍八部”等。

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