大客戶銷(xiāo)售技巧與客戶關(guān)系管理（杭州，6月17-18日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年6月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理

【課程收益】
1.攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
2.充分了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3.掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤
4.熟悉大客戶銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
5.學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用
6.實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷(xiāo)售技巧

【課程大綱】
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法 
1.決定大客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素
2.前期談判中對(duì)客戶期望值的控制
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是大客戶銷(xiāo)售的核心
4.客戶需求分解：我們無(wú)法滿足客戶的所有需求
5.大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6.大客戶銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理

二、大客戶“采購(gòu)氛圍”中4種客戶類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1.工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3.適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?br/>4.“狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5.大客戶銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷(xiāo)售的難度
3.向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4.永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5.工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6.大型操作練習(xí)：“大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具：“1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4.個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5.“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7.“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
1.客戶細(xì)分的攻守模型
2.客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
3.客戶關(guān)系管理的定義
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
7.客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

【講師介紹】
    程廣見(jiàn)老師，
資歷背景 
1.銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家
2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師
3.2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來(lái)面授學(xué)員十萬(wàn)人，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)。
4.十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。
5.曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）

授課風(fēng)格
1.課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
2.程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷(xiāo)售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。

授課經(jīng)驗(yàn)
西門(mén)子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹(shù)漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團(tuán)、神州專(zhuān)車(chē)、酒仙網(wǎng)、神州數(shù)碼、世強(qiáng)電訊、曙光集團(tuán)、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國(guó)玩具協(xié)會(huì)、奧組委、嘉利公關(guān)等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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