關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷

第二期2022年09月24-25日周六-周日3280元深圳

備注費(fèi)用包括：午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。

【課程背景】

一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。

在客戶關(guān)系級(jí)別中，通常我們將它分成四個(gè)等級(jí)，那么我們處于哪個(gè)等級(jí)呢？我們有沒有采用科學(xué)合理方式的對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，把不同價(jià)值的客戶納入對(duì)應(yīng)的管理策略呢？對(duì)重要價(jià)值的客戶，我們能否再晉級(jí)，更進(jìn)一步深度營(yíng)銷呢？

如何掌握客戶的心理想法，用客戶喜歡的語言方式去溝通，以顧問式服務(wù)解決客戶難題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)做好客戶關(guān)系管理呢？

當(dāng)今不少企業(yè)家則認(rèn)為：未來的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是數(shù)字化營(yíng)銷，即一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。怎樣讓抽象的概念落地生根？怎樣建設(shè)“大中臺(tái)”，收集有效數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，提前做好業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)布局呢？

上述問題將在和您的深度碰撞和探討中找到答案。

本課程結(jié)合老師18年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，以“講授-演練-點(diǎn)評(píng)-方案輸出”為主線。課程內(nèi)容通俗易懂，全部還原工作場(chǎng)景，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

【課程收獲】

?  根據(jù)二八原則，細(xì)分客戶，做好不同價(jià)值客戶的對(duì)應(yīng)策略；

?  提升客戶關(guān)系級(jí)別，預(yù)知需求，快人一步，進(jìn)行深度營(yíng)銷；

?  還原工作場(chǎng)景，輸出一套切實(shí)可行的工具和方法；

?  做好客戶關(guān)系管理，讓客戶從信任走向依賴。

【課程大綱】

第一講：同頻共振-選對(duì)場(chǎng)，換一種思維服務(wù)客戶

1、我是企業(yè)的形象代言人

1）         自身形象

2）         肢體動(dòng)作

3）         言談舉止

互檢：形象測(cè)評(píng)表

2、做一個(gè)讓人舒服的人

1）         第一重境界：相談甚歡

2） 第二重境界：一見如故

3） 第三重境界：相見恨晚

3、找到自己的優(yōu)勢(shì)

1）外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)

3）整合性銷售人員的優(yōu)勢(shì)

4、堅(jiān)定信念，相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

第二講：商務(wù)溝通-把話說到客戶心理去

1、給的藝術(shù)

1）         給名-塑造感覺

2）         給利-享受實(shí)惠

3）         給法-解決問題

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓(xùn)練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

l  問開始-建立關(guān)系，破冰

l  問興趣-同頻共振，話題

l  問需求-深度挖掘，方案

l  問痛苦-擴(kuò)大問題，解藥

l  問快樂-暢想未來，藍(lán)圖

l  問成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備說什么？       

4、客戶拜訪—關(guān)系營(yíng)銷的起點(diǎn)

1)    察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)    一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

工具：輸出話術(shù)模板

3)    營(yíng)銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺(tái)挖掘機(jī)

4)    想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議

第三講：客戶分析-精準(zhǔn)把握客戶需求

1、深刻剖析人性的底層購(gòu)買邏輯：

1）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求快樂VS逃避痛苦

2）購(gòu)買認(rèn)知：客戶只買自己認(rèn)為的事實(shí)

3）需求刺激：最難的是客戶觀念轉(zhuǎn)變

案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

2、客戶永恒不變6大的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購(gòu)買理由

3、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

4、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

請(qǐng)列舉成交前常向客戶提問的5個(gè)問題？

1）         背景問題（S）

2）         難點(diǎn)問題（P）

3）         暗示問題（I）

4）         需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

第四講：客戶細(xì)分-精細(xì)化營(yíng)銷的RFM模型

     1、為什么要學(xué)習(xí)RFM？

1）區(qū)分價(jià)值，識(shí)別需發(fā)展、需保持、需挽留的

2）對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷策略，進(jìn)行深度營(yíng)銷

2、RFM模型

1）R-客戶最近購(gòu)買（黏度）

2）F-客戶購(gòu)買頻次（頻度）

3）M-客戶購(gòu)買金額（額度）

3、RFM-五個(gè)維度演練（現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）

備注：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備最近一年的銷售數(shù)據(jù)

4、不同價(jià)值客戶的營(yíng)銷策略

1）價(jià)值客戶

2）喚醒客戶

3）深耕客戶

4）挽留客戶

5）潛力客戶

6）新客戶

7）一般客戶

8）流失客戶

5、RFM-案例分析+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

第五講：銷售技巧-不同階段的客戶應(yīng)對(duì)策略

1、如何建立客戶的信賴感？

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）真誠(chéng)的服務(wù)

5）巧用保證

2、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1）配合客戶的需求價(jià)值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)

3、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點(diǎn)

l  價(jià)格

l  功能（效）

l  售后服務(wù)

l  競(jìng)品

l  保證或保障系統(tǒng)

l  謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

l  了解對(duì)方身份

l  耐心聽完客戶提出的抗拒

l  確認(rèn)抗拒

l  辨別抗拒點(diǎn)真假

l  鎖定抗拒點(diǎn)

l  取得客戶承諾

 4、銷售成交FABI法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A）

3）帶來利益（B）

4）制造沖擊（I）

練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABI模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售成交話術(shù)訓(xùn)練        

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

5）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

6）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

第六講：劍走偏鋒-激烈的競(jìng)爭(zhēng)中的突圍策略

研討：槍手博弈的思考

1、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面

1）管理能力

        2）營(yíng)銷能力

        3）生產(chǎn)能力

        4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

2、產(chǎn)品創(chuàng)新與獨(dú)特賣點(diǎn)

        1）產(chǎn)品策略

l  綜合成本最低法

l  價(jià)值主張

l  全面解決方案

l  鎖定

l  生態(tài)鏈

        2）賣點(diǎn)提煉

工具：怎樣在同質(zhì)化產(chǎn)品中提煉差異化賣點(diǎn)？

3、繪制客戶地圖

        1）成熟市場(chǎng)

        2）重點(diǎn)市場(chǎng)

        3）潛在市場(chǎng)

4）觀望市場(chǎng)

4、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

1)    惡性競(jìng)爭(zhēng)

l  井水不范河水型

l  樹欲靜而風(fēng)不止型

l  捆綁式自殺型

n  工具：競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖

2)    正面競(jìng)爭(zhēng)

l  正面強(qiáng)勢(shì)策略

n  案例3：正面強(qiáng)勢(shì)：某快遞/物流企業(yè)成功與某集團(tuán)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議

l  標(biāo)準(zhǔn)重組策略

n  案例4：標(biāo)準(zhǔn)重組：某小微打印耗材企業(yè)硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院

l  規(guī)則重建策略

n  案例5：規(guī)則重建：三招打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某電力設(shè)備企業(yè)拿下供電局百萬大單

l  價(jià)值組合策略

n  視頻：大客戶競(jìng)爭(zhēng)

第七講：客戶開發(fā)-全方位立體式開發(fā)策略

n  演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種角色

        1）決策者

        2）使用者

n  案例6：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單

        3）價(jià)格把關(guān)者

        4）技術(shù)專家

        5）客戶內(nèi)部教練

n  案例7：掉以輕心：某自動(dòng)化生產(chǎn)線廠家以8萬元之差競(jìng)標(biāo)錯(cuò)失1000萬訂單

2、對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集

        1）職務(wù)、話語權(quán)

        2）對(duì)采購(gòu)支持度

        3）與之接觸程度

        4）對(duì)應(yīng)者

        5）個(gè)人信息收集

n  案例8：各個(gè)擊破：某進(jìn)口大巴車成功競(jìng)標(biāo)1200萬訂單

3、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

  1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

        2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向

        3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

        4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

n  案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單

4、大客戶開發(fā)流程

1)    時(shí)間管理

2)    后勤支持

3)    鎖定目標(biāo)

4)    收集資料

5)    尋找突破口

6)    劍走偏鋒

7)    突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8)    巧用保證

案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發(fā)照明行業(yè)某龍頭企業(yè)

5、價(jià)值營(yíng)銷

1)    產(chǎn)品

2)    優(yōu)勢(shì)

3)    為客戶帶來的利益

4)    創(chuàng)造可衡量的價(jià)值

工具：價(jià)值營(yíng)銷四維模型圖

第八講：深度營(yíng)銷-關(guān)鍵客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系級(jí)別

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略合作伙伴

2、客戶關(guān)系管理地圖

        1）認(rèn)識(shí)客戶

        2）客戶調(diào)研

        3）數(shù)據(jù)庫(kù)建立

        4）懂客戶（預(yù)知需求，快人一步）

5）為客戶創(chuàng)造價(jià)值

案例：某知名設(shè)計(jì)師與他的頂尖級(jí)客戶關(guān)系管理

3、客戶管理專家四大特征

   1）發(fā)自內(nèi)心

   2）全面詳細(xì)

   3）永不滿足

4）關(guān)注動(dòng)態(tài)

4、做好客戶公司檔案管理

   1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

   2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

   3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

   4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

   5）客戶公司的賬務(wù)狀況

   6）客戶公司的組織架構(gòu)變化

5、關(guān)鍵客戶個(gè)人信息管理

   1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

   2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

   3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

   4）業(yè)務(wù)合作情況

   5）與你的關(guān)系程度

   6）其他嗜好

6、客戶滿意度與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1）滿意度VS忠誠(chéng)度

2) 客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）

3) 客戶異議處理

4) 價(jià)值營(yíng)銷是長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵

7、投訴處理與危機(jī)管理

1）投訴應(yīng)對(duì)機(jī)制

        2）投訴的書面/郵件回復(fù)報(bào)告注意事項(xiàng)

案例：一次不謹(jǐn)慎的客訴書面回復(fù)，讓公司損失300多萬。

3）投訴向危機(jī)演變：將危機(jī)控制在發(fā)酵階段

案例：某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行攻擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也聞風(fēng)而動(dòng)，廣而告之…..

4) 關(guān)注事態(tài)發(fā)展，建立危機(jī)公關(guān)組織

5）危機(jī)談判

6）危機(jī)處理策略與善后管理

8、讓客戶感動(dòng)的四種服務(wù)

講師介紹

趙陽老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

暨南大學(xué)MBA，18年大客戶營(yíng)銷專家，10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師，

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問

現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理

曾任：西門子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì)，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實(shí)戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

【授課風(fēng)格】

?  風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

?  沒有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】

營(yíng)銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷與思維創(chuàng)新》

營(yíng)銷策略類： 《商務(wù)談判》

《政企大客戶開發(fā)》

《渠道開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》

《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例助力大客戶成交》

營(yíng)銷技巧類： 《狼性營(yíng)銷》

《工業(yè)品營(yíng)銷策略》

《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷》

《以客戶為中心的顧問式營(yíng)銷技術(shù)訓(xùn)練》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

營(yíng)銷管理類： 《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》

《巔峰銷售-營(yíng)銷精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《雄鷹展翅-營(yíng)銷干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》

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