客戶的開發(fā)與維護 11-13(上海-北京-深圳)

舉辦時間： 上海11月13-14 北京11月27-28日 深圳12月11-12日

● 課堂收益
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神
2、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績
3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務營銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程
4、確立成功的思維和服務的心態(tài)，挖掘銷售潛能
5、強化大客戶管理、維護能力

● 課程大綱
客戶營銷、開發(fā)策略框架
一、客戶營銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標客戶群
二、價值判斷
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學
三、目標客戶判斷
1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析
﹡忠誠的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?
﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
★ 觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多
3、人性剖析：
﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣
﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要
【模塊二】客戶需求分析與應對策略
一、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場
三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？
★ 觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求
四、三大工具
1、曉之以利
2、動之以情
3、約之以法
五、鎖定目標客戶
﹡從4P（產(chǎn)品 價格 促銷 渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）
★ 分享：如何既從供應者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀來研究營銷策略組合

【模塊二】市場調(diào)研與資源調(diào)集
一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析
3、市場信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知
5、客戶信息調(diào)查
二、如何選擇目標準客戶
1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務支持方案
三、資料準備
四、自身準備
五、后勤支持
★ 案例分享：酒神白酒市場操作方案

【模塊二】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施
一、目標客戶特點分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略
1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設(shè)計原則和要素
4、市場策略評估
三、客戶開發(fā)計劃實施
1、確定目標客戶
2、營銷策略組合
3、開發(fā)戰(zhàn)略實施
★ 案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略

【模塊三】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)
第一節(jié)：高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二節(jié)：有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧
1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧
二、信息交流與檢驗
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風格類型分析
六、辨析溝通對象的職業(yè)性格
七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型
第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應用
七、厚黑心理與力學原理精髓
★ 故事分享：
第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)
一、營銷洽談要則
二、營銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運用好談判力的整合
六、如何做一個釣魚高手？
★ 案例分析：中國鐵礦石談判
七、價格洽談與讓步策略
1、談判報價的基本技巧
2、價格解釋的要求原則
3、營銷談判的妥協(xié)讓步
八、談判的完美收官
★ 故事分享：猶太人的談判智慧
★ 歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴

【模塊三】客戶管理與關(guān)系維護
一、客戶有效管理機制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預警機制
二、客戶培訓與輔導
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓導師
3、做客戶忠誠布道者
三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客情維護——關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的本質(zhì)
2、關(guān)系營銷的基本模式
3、關(guān)系營銷的價值測定
4、關(guān)系營銷的原則
5、關(guān)系營銷的形態(tài)
6、關(guān)系營銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護六要點
★ 案例分享：
五、客情維護——服務營銷
1、服務營銷的原則
2、顧客關(guān)注原則
3、服務營銷七要素（7P）
4、顧客讓渡價值
5、如何把握服務趨勢
6、如何做到服務滿意
★ 案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務與服務創(chuàng)新

● 講師簡介
王艷河老師，市場營銷策劃人，實戰(zhàn)實用派營銷管理專家。從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費品等行業(yè)任職營銷、策劃管理高管。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營銷實戰(zhàn)心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢培訓經(jīng)驗。
客戶評價摘錄：
山東酒神實業(yè)有限公司董事長楊永利：“王老師的營銷功底深厚，猶如鬼斧神工，銷售人員受訓后照著做，市場銷售業(yè)績翻三翻！”

山東風馳機械公司董事長豐志強：“王總為豐馳建立系統(tǒng)的營銷體系，同時親自帶領(lǐng)團隊努力奮戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個又一個的銷售奇跡，在豐馳的發(fā)展史上，王總留下了濃墨重彩的一筆。”

光陽印刷總經(jīng)理羅瑞峰：“我聽過很多營銷方面的課，多數(shù)是理論性的，感覺很對，但做起來不對，甚至根本沒有可行性。但王老師是從實戰(zhàn)中出來的，很多案例聽起來就像在身邊發(fā)生的一樣。”

修正藥業(yè)廣東分公司總經(jīng)理陳連松：“王老師的課堂幽默生動、睿智，同時積極互動環(huán)節(jié)更讓我們得到更深層次的感悟，感謝王老師的精彩演講！”

伊利集團濟南總經(jīng)理耿祿文：“王總的營銷思想很高深，尤其是他精心打造的《市場營銷高管三大必備絕殺》，不僅僅是給你策略，而是天人合一的營銷之道！”

山東瑞星集團藥業(yè)公司營銷總監(jiān)李東坡：“很多外國的案例，尤其是五百強的案例不適合中國本土的企業(yè)特點，是不具備說服力的。而王老師的課程完全是本土化，吸納了自己民族的傳統(tǒng)文化精髓，這是很難能可貴的。”

武漢黎發(fā)化工營銷總監(jiān)王軍：“聽王老師分享《實戰(zhàn)實用營銷管理之道》，深有感觸，的確實用，我要讓我的高管朋友都來聽，讓他們聽聽實在的！”

四川科倫藥業(yè)集團采購經(jīng)理吳波：“我的選擇是對的，參加過幾個商業(yè)談判方面的培訓，在實際應用時都感覺沒有效果，王老師的課程很實用，在談判應用時總能夠突出奇兵，直擊要害，實際效果非常好！”

深圳唐正企業(yè)集團供應部長苗余安：“參加了王老師《營銷精英訓練營》課堂，很有收獲，下次有開王老師的課我一定再來！

浙江賜富化纖集團銷售副總商文江：“王老師的授課講得很精彩，現(xiàn)場互動很好，氣氛熱烈，在職員工中產(chǎn)生較大影響，希望后續(xù)加強合作！”

南寧百會公司銷售經(jīng)理譚穎：“忽悠的見得多了，本來這次我是抱著隨便聽聽的想法來的，結(jié)果卻出乎意料，王老師講銷售、論市場，一點花架子都沒有，招招都是我們做銷售的最實用的，這是我見過講課最實用的一位老師！”

四川恒泰企業(yè)集團銷售總監(jiān)侯永超：“現(xiàn)在企業(yè)對培訓產(chǎn)品的消費日益理性，不再是追求機構(gòu)的大小，講師的名頭，更不是圖熱鬧和擺架子。我們最需要的就是像王老師一樣的從營銷實戰(zhàn)中走出來的職業(yè)經(jīng)理人，學到即用，用則有效。”

臺博酒業(yè)總經(jīng)理張學深：“聽王老師講《破解營銷危機》，非常有深度與前瞻性，對于我們企業(yè)來說，雖然市場已經(jīng)很穩(wěn)定，但是酒業(yè)市場競爭激烈，危機無處不在，我們必須有充份的應對策略，這堂課對我很有啟發(fā)。”

成都商業(yè)地產(chǎn)公開課學員：“太棒了！王老師講課句句實話，招招管用，別人都說做商業(yè)地產(chǎn)都能把稻草吹成金條，可是我們企業(yè)的招商團隊總是招不來好商家，王老師解決了我在商業(yè)地產(chǎn)運營工作中不少問題，我這學費花的值得！”

● 培訓對象
中高層的銷售主管、銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理

● 會務報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：2800元/人（含教材、合影、中餐、茶點）
3.  報名方式:電話索取報名表(或在線登記)→回傳報名表→發(fā)出參會通知→轉(zhuǎn)賬交費

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