解決方案銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)日期】2022年11月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售人員、銷售管理人員

【課程收益】
1.掌握解決方案銷售的基本步驟
2.掌握找到正確目標(biāo)客戶的步驟
3.掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

【課程大綱】
一、解決方案銷售的基本步驟 
1. 解決方案銷售的特點(diǎn)
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1.解決方案銷售的“三部曲”
- 找對(duì)人
- 說對(duì)話
- 做對(duì)事
2.解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3.找對(duì)人的五個(gè)步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4.案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧
1.溝通前的充分準(zhǔn)備
- 心理和情緒準(zhǔn)備
- 儀表和體力準(zhǔn)備
- 內(nèi)容準(zhǔn)備
- 對(duì)異議的準(zhǔn)備
2. 傾聽的技巧
■回應(yīng)前稍作停頓
■及時(shí)澄清
■重復(fù)要點(diǎn)
■觀察肢體語言
3. 強(qiáng)有力提問
■做銷售一定要善于提問
■保持控制權(quán)
■用提問挖據(jù)客戶需求和利益
■用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)
■用提問收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4. 處理異議的技巧
■最常見的客戶異議
■如何應(yīng)對(duì)
■預(yù)防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略
 1. 辨識(shí)不同客戶的性格特質(zhì)
■D: Direct
■I: Interact
■S: Supporter
■C: Corrector
 2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略
 3. 課堂練習(xí)

【講師介紹】
  張嵐老師

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：
工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測(cè)量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán) 等
電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等
消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑等
服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、上港物流、浦海航運(yùn)、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集等
汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動(dòng)支付）等
醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

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