《奪標藝術(shù)與策略性投標》

時間地點：2025年4月16-17日  廣州

培訓對象：

    銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理及非銷售人員等

培訓費用：4800元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）

課程背景：

客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經(jīng)典案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)與關(guān)系維護實戰(zhàn)策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：

1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

2、系統(tǒng)解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。

3、準確進行客戶開發(fā)過程管理，大副提升大客戶開發(fā)成功率。

4、建立大客戶滿意度管理、客戶關(guān)系管理，客戶忠誠再造的系統(tǒng)思維和方法。

5、持續(xù)提升客戶關(guān)系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業(yè)銷售業(yè)績。

課程特色：

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

課程大綱：

第一講、客戶銷售實戰(zhàn)“兵法”

第一節(jié)、黃金意向獲取與風險評估

    一、業(yè)績的源頭根本在哪里

二、如何選對商機，嫁對郎

三、獲取黃金商機的十大隱性圈子

  案例解析：為什么五洲制冷吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

    四、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞

       案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)

五、商機評估與黃金客戶篩選

       案例解析：某設(shè)備企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

第二節(jié)、決策角色解碼與精準破局

     一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

        1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

        2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

     二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     三、如何清晰識局，策略破局

       案例解析：高人打單的不傳秘訣

     四、只為成功而戰(zhàn)-精準布局

落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用

第三節(jié)、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關(guān)

     一、堅定的支持者是如何煉成的

     二、深度了解關(guān)鍵人的八大信息通道

三、破解不同決策角色的“動力模型“

        案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總

 四、不同決策角色“痛點”識別

        案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工

五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定

       落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的應(yīng)用

第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通

     一、客戶到底要什么？

    二、客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析

       落地工具：業(yè)務(wù)“痛點“挖掘冰山模型

    三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點

    四、客戶“價值曲線全景圖”解析

       案例分析：為什么價格高，反而最終能中標

     五、建立“差異化“價值營銷的邏輯思維

第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

    一、競爭情報收集NEC法

二、競爭分析的三個層次

    三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

       案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

        落地計劃：問題---價值---案例證實

    五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第六節(jié)、雙贏談判與合同風險防范

     一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準備

     二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益

       2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件

      四、合同簽訂中“八大條款”風險防范

第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護與忠誠再造

第一講、客戶價值細分與關(guān)鍵客戶定位

   一、客戶價值等級劃分

         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、判斷關(guān)鍵客戶的四緯標準

   二、不同發(fā)展階段，不同細分標準

        案例解析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三甲

   三、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則

四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額

案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”

第二節(jié)、客戶滿意度管理與關(guān)系管理

     一、客戶滿意度的本質(zhì)

     二、如何進行客戶滿意度預(yù)警管理

       案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞

     三、客戶聲音與事件管理

       案例分析：西門子服務(wù)出了問題，丁經(jīng)理借機深化客情關(guān)系

     四、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理

五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略

第三節(jié)、分層級客情關(guān)系深化與立體化組織結(jié)盟

一、基礎(chǔ)客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實

         案例解析：難纏的項目經(jīng)理

     二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級

         案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠

     三、組織客戶關(guān)系“立體化“結(jié)網(wǎng)

         案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“

      四、“層高、面廣、關(guān)系深“多層次關(guān)系結(jié)盟

         案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進

第四講、客戶價值提升與忠誠度再造

    一、忠誠提升有賴于客戶價值再造

    二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)

       案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程

    三、倒漏斗的客戶價值擴展

       案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”

    四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯

       案例解析：雅致集團如何實現(xiàn)快速崛起

    五、客戶長期戰(zhàn)略捆綁的核心策略

課程總結(jié)

                     ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

? 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者

? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時間

2025年04月16-17日 廣州

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