步步為營步步贏——六大步搞定商務談判

【時間地點】5月24-25日濟南

【培訓對象】銷售、大客戶經理、甲方和乙方相關人員

【課程費用】RMB 4800元/人（包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發(fā)票）

課程背景：

“政企談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業(yè)務員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧！

作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過這些情況：

后疫情時代經濟不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼？

對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？

甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應對？

原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協(xié)？

客戶用多年老關系人情壓你，如何去應對其苛刻要求？

明知甲方?；樱瑓s不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？

如果您有以上困擾，通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績！

課程收益：

● 學會運用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地

● 掌握談判的四個專業(yè)步驟，每個步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧

課程風格：

? 源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

? 優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

? 邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

? 方法論新：建構主義+刻意練習+引導學習+實戰(zhàn)演練+視頻分析

課程對象：銷售、大客戶經理、甲方和乙方相關人員

課程方式：講授+討論+案例分析+視頻分析+練習+實際案例PK

課程大綱：

第一講：因人而異溝通——做一個溝通談判的主導者

1. 通過被全球100多萬人測試并驗證了的「FLEX性格行為測試」，建立每個人自己的性格量表。

2. 令學員深刻體會不同風格的人際關系談判所帶來的效果

測評：FLEX性格行為測試

第二講：六大步搞定商務談判之布局

第一步：分析策略、尋找籌碼

1. 體驗式的游戲“熱身”：引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義

2. 甲乙雙方的6種籌碼

1）利弊好壞

2）實力地位

3）選擇替換

4）嚇唬威脅

5）第三方

6）時間籌碼

案例引導：合同續(xù)期

3. 突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼

4. 逆勢反轉找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯盟、以退為進

5. 業(yè)務人員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼

案例引導：既存合同漲價

6. 業(yè)務員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢

案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

第二步：路徑策劃、談判準備

1. 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

2. 談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3. 設計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設計

4. 準備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 標準談判準備流程

1) 確定談判人選

2) 收集談判信息

3) 檢視談判籌碼

4) 確定談判目標與底線

5) 擬定談判主策略步驟

6. 談判說服技巧：情、理、利、力

7. 回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也

第三講：六大步搞定商務談判之實操

第三步：開局破冰、造勢定調

1. PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

2. 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍

3. 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”

4. 練習區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害

目的：營建氛圍、定調定位

第四步：提案引導、塑造期望

思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人

1. 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

2. 有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

3. 推測虛實、投石問路的四大招

1) 強勢高開硬出牌

2) 提供方案軟出牌

3) 小利誘導請入甕

4) 先抑后揚定大局

4. 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

練習：給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練

第五步：討價還價、推檔爭利

1. 議價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則

2. 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法

3. 議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

4. 討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5. 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步

6. 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

7. 銷售與采購討價還價案例研討

真實案例模擬演練：討價還價(用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

第六步：促成協(xié)議、感覺共贏

1. 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案

2. 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限”等問題應對

3. 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

案例練習：達成共識的方法

4. 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題

【專家介紹】張老師   實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。

?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。

?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經理和經營層的一致稱贊。

主講課程：

《PSS-專業(yè)銷售技巧》

《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》

《步步為營步步贏——六大步搞定雙贏商務談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《打造王者之師——高績效銷售團隊的建設與管理》

《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》

《營銷制勝、勇拔頭籌——沙盤模擬課程》

《渠道開發(fā)與管理——B2B行業(yè)經銷商管理解決方案》

《B2C敏捷式銷售成交法》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

部分服務過的客戶：

通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等

能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯能源有限公司、國家電網南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團）控股有限公司、物產環(huán)保能源股份有限公司等

金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農行人壽廣東、農行薊縣、金聯創(chuàng)網絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等

制造業(yè)：

（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等

（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等

（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)?？萍肌⑸剿瘓F魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)浴（2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等

運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網絡信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產科技、星網視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服務：中汽認證、新華聯上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿有限公司（禮品服務）等

食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團

其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司

部分客戶評價：

經過幾天培訓下來，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——雅瑪多中國趙總

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發(fā)現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——中國通信服務湖北局朱總

張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——中國能源葛洲壩集團Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū)吳總

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——吉林移動小王

老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——廈門火炬趙總

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發(fā)科技丁先生

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