第一講  大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

案例分析……

1，大客戶采購分析

大客戶內(nèi)部角色心理分析

大客戶采購流程的發(fā)起

大客戶采購流程內(nèi)的報批作業(yè)

2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

大客戶銷售的訂單邏輯

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

大客戶銷售的最佳時機

案例分析……

第二講  新客戶的開發(fā)與跟進(jìn)

案例分析……

1，新客戶心理分析

2，新客戶開發(fā)與跟進(jìn)

確認(rèn)關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

誘敵深入

3，約見與拜訪

約見的時機

約見客戶的五種策略

拜訪禮儀

拜訪面談攻略

案例分析……

第三講  大客戶關(guān)系營銷

案例分析……

1，客戶關(guān)系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果

培養(yǎng)關(guān)系的時機

培養(yǎng)關(guān)系的成果

培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通

3，培養(yǎng)客戶的好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

5，建立內(nèi)線

關(guān)注“內(nèi)線”的五個訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的六個指標(biāo)信息

案例分析……

第四講  大客戶需求的挖掘

案例分析……

1，客戶需求心理分析

需求信息的時序

需求背后的客戶角色分析

顯性需求與隱性需求

需求溝通心理

2，挖掘需求的時機與成果

挖掘需求的時機

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的閉環(huán)溝通

應(yīng)對需求的3個層次

需求詢問策略

挖掘需求的閉環(huán)溝通

提問模式

    深挖需求的三板斧

4，引導(dǎo)需求

引導(dǎo)需求的時機與成果

引導(dǎo)需求的話題

引導(dǎo)需求的閉環(huán)溝通

案例分析……

第五講  合作促進(jìn)

案例分析……

1，客戶合作心理分析

客戶合作心理遞進(jìn)過程

客戶合作心理訴求

2，合作促進(jìn)的時機與成果

合作促進(jìn)的基本概念

合作促進(jìn)的時機

合作促進(jìn)的成果

合作促進(jìn)的閉環(huán)溝通模式

3，排除客戶內(nèi)部反對意見

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4，阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

案例分析……

第六講  提升采購份額

案例分析……

1，采購份額分析

采購份額是如何產(chǎn)生的

采購份額發(fā)生變化的原因

2，如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破

系統(tǒng)性改善

逐步蠶食競爭對手份額

案例分析……

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地數(shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán)

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計院、

第三方機構(gòu)

中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局