采購(gòu)成本控制與共贏談判

【開(kāi)課時(shí)間】2024年10月24-25日濟(jì)南

【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)經(jīng)理/主管、采購(gòu)品類(lèi)經(jīng)理、采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、資深采購(gòu)工程師、資深供應(yīng)鏈工程師

【課程費(fèi)用】4800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、發(fā)票）

課程背景

當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，企業(yè)面臨著市場(chǎng)與成本的雙重壓力。

企業(yè)對(duì)成本的管理越來(lái)越重視，采購(gòu)部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門(mén)之一，需要提升成本分析與管控的技能。同時(shí)在成本管控過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。

通常情況下，企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過(guò)程中常面臨以下困難：

? 對(duì)成本的認(rèn)知，不夠全面；

? 供應(yīng)商抱怨年年降本，降無(wú)可降，降本目標(biāo)完成困難；

? 價(jià)格談判中，供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)，油鹽不進(jìn)，達(dá)不成談判目標(biāo)；

本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法，探索全面降本的技能，明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定談判策略，掌控談判過(guò)程。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員思考；

理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

課程收益

? 掌握成本分析的方法

? 學(xué)習(xí)全面采購(gòu)降本技巧

? 掌握采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)

? 掌握采購(gòu)談判三步驟，開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牟少?gòu)技巧/工具

課程內(nèi)容

第一天 上午

一、采購(gòu)成本概述

1. 價(jià)格與成本關(guān)系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動(dòng)成本與固定成本

練習(xí)：計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本

4. 專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒(méi)成本

5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫(kù)存成本

6. TCO（總擁有成本）

二、成本分析

1. 成本分析的好處

2. 成本分析3種方法

1) Should Cost（應(yīng)該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

2) LPP（線性性能定價(jià)法）：定義、應(yīng)用場(chǎng)景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1：LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價(jià)

案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析

實(shí)操：LPP（線性性能定價(jià)法）分析與判斷

3) TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成

練習(xí)：TCO分析與計(jì)算

第一天 下午

三、全面采購(gòu)降本技巧

1. 基于TCO（總擁有成本）的降本方式

2. 商務(wù)降本

1) 競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)

2) 競(jìng)爭(zhēng)性談判

3) 整合采購(gòu)量

4) 引入新供應(yīng)商

3. 流程降本

1) 集中采購(gòu)/聯(lián)合采購(gòu)

2) 電子化采購(gòu)

3) VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）/JIT（即時(shí)供貨）/寄售

4) 自制與外購(gòu)

案例：從成本角度，如何選擇自制或外購(gòu)？

5) 采購(gòu)?fù)獍?/p>

6) Broker elimination(去除中間商)

4. 戰(zhàn)略降本

1) VA（價(jià)值分析）/VE（價(jià)值工程）降本

2) LCC（低成本國(guó)家） 采購(gòu)

3) 品類(lèi)采購(gòu)戰(zhàn)略

4) 大宗物資購(gòu)買(mǎi)策略

5) 供應(yīng)商早期介入

6) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)     

7) 工藝流程

5. 8大降本偏方     

第二天 上午

四、采購(gòu)談判概述 

1. 談判與談判的意義

2. 談判的共贏思維

3. 談判術(shù)語(yǔ)：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

5. 談判風(fēng)格測(cè)試：知己知彼

五、采購(gòu)談判準(zhǔn)備六步驟

1. 組建團(tuán)隊(duì)，角色分工

2. 定義目標(biāo)，確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對(duì)手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購(gòu)案

六、采購(gòu)談判七要領(lǐng)

1. 選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2. 選擇合適的談判形式

3. 設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4. 對(duì)話從贊美開(kāi)始

5. 聚焦式聆聽(tīng)

6. 漏斗式提問(wèn)

7. 學(xué)會(huì)掌控情緒

第二天 下午

七、采購(gòu)談判三步驟

第一步 開(kāi)場(chǎng)： “六脈神劍”，開(kāi)局技巧

1. 找對(duì)人，講對(duì)話

2. 講故事

3. 先出價(jià)，把先機(jī)

4. 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口（己方）

5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6. 鉗子策略

角色演練：W供應(yīng)商漲價(jià)（講故事）

第二步 中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人，取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題

5. 以退為進(jìn)，聲東擊西

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案

第三步 收?qǐng)觯骸罢勁虚L(zhǎng)尾”，精進(jìn)收益

1. 針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2. 談判收尾，落實(shí)書(shū)面約定

3. 談判長(zhǎng)尾，后續(xù)附加收益

問(wèn)題環(huán)節(jié) 課程回顧

講師簡(jiǎn)介

劉老師 | 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購(gòu)中心 前總經(jīng)理

15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百?gòu)?qiáng)采購(gòu)談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國(guó)際學(xué)院 認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車(chē)、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少?gòu)管理系列、供應(yīng)商管理系列。

Richard曾就職過(guò)Schaeffler（德國(guó)舍弗勒）,  Safran（法國(guó)賽峰）, Commscope（美國(guó)康普）, Flex（美國(guó)偉創(chuàng)力）, Oregon（美國(guó)奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，亞太采購(gòu)中心總經(jīng)理，具有豐富的采購(gòu)談判、采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購(gòu)降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問(wèn)15+個(gè)國(guó)家與地區(qū)，與美國(guó)，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購(gòu)談判，對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購(gòu)文化與采購(gòu)管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國(guó)賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，期間Richard組建國(guó)際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開(kāi)發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran（法國(guó)賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購(gòu)成本，獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國(guó)奧力根）2015年被私募基金收購(gòu)，總部要求20周降本2000萬(wàn)美金。后通過(guò)美國(guó)、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國(guó)奧力根）中國(guó)區(qū)采購(gòu)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購(gòu)成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購(gòu)成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購(gòu)管理系列

《共贏的采購(gòu)談判技巧》、《采購(gòu)成本分析與成本控制》、《采購(gòu)人員核心技能的提升》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

4種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國(guó)Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽(tīng)器、安波福電子、博格華納、海眾汽車(chē)、英納法汽車(chē)天窗、庫(kù)博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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