《采購成本控制和談判技巧》

—兩軍對壘實戰(zhàn)演練工作坊

 

【課程背景】：

當(dāng)今產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式已躍升成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭與合作模式，甚至加入了數(shù)字智能化的要素進行改革，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游終端或消費者客戶服務(wù)；采購成本控制的創(chuàng)新質(zhì)優(yōu)乃謀求企業(yè)利潤的新源泉；但是，客戶訂單/交付軌跡變更的情況經(jīng)常發(fā)生，市場與終端或消費的需求變化加劇，使企業(yè)對采購供應(yīng)一步到位的應(yīng)對變化要求相對加高；而企業(yè)在供應(yīng)鏈管理提高質(zhì)量穩(wěn)定/交付一致/庫存平衡三大主要訴求的呼聲又不斷的加大加碼！

所以，采購供應(yīng)鏈的成本控制癥結(jié)問題在哪里？采購成本控制重中之重在于開發(fā)尋源公開透明/成本與價格合理化/談判技巧務(wù)實練兵？如何創(chuàng)新與優(yōu)化現(xiàn)有的流程？持續(xù)降本增效的質(zhì)優(yōu)做法又在哪？

采購供應(yīng)鏈相關(guān)職能是運營流程里創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵部門，您是否思考過采購供應(yīng)鏈的關(guān)鍵價值在哪？企業(yè)集團化與內(nèi)外部激烈的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)化成多邊聯(lián)合共享的供應(yīng)鏈競爭，采購成本控制與物資控管在整個數(shù)智化供應(yīng)鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購團隊面臨著空前的機遇與挑戰(zhàn)。

 

【課程收益】：

學(xué)會如何進行：

計劃和目標管理

激勵和組織人力資源去實現(xiàn)目標

輔佐上司、跨部門協(xié)同溝通、激勵下屬的能力

對公司的運營規(guī)劃及有效的決策方法

正確理解個人與組織的關(guān)系，在為組織做出貢獻的同時， 使組織為你工作

 

【課程結(jié)構(gòu)】：

本課程第一部分是提升采購人員的格局，從尋源評價體系頂層設(shè)計開始的務(wù)實精煉基本功到成本管控技巧的案例分析能力建制…課堂上以工作坊學(xué)習(xí)方式進行醒腦啟發(fā)，利于管理人員課后再出發(fā)布局為集團/公司捋順流程降本增效！

采購職能的發(fā)揮就在直擊面的商務(wù)談判（Acquisition Negotiations）上，而談判是指企業(yè)為采買商品作為買方采購（甲方），與賣方廠商（乙方）對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購商務(wù)談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程第二部分由企業(yè)提供案例或附加顧聞知老師精心設(shè)計的腳本，為采購供應(yīng)鏈從業(yè)人員打開思路，提升實戰(zhàn)能力，用采購商務(wù)談判～兩軍對壘案例實戰(zhàn)演練（類似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊談判工作坊式），將團隊合作推進中的問題與應(yīng)對技巧進行分析與指導(dǎo)，從而提升采購實際與供應(yīng)商談判的能力；特色在角色扮演分工合作細部步局方式實務(wù)談判演練，演員們互評互動，顧老師的適時合宜點撥。

 

 

【課程對象】：

采購/計劃/物控/財務(wù)等供應(yīng)鏈相關(guān)職能崗位

 

【課程方式】：

兩軍對壘案例實戰(zhàn)演練（類似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊談判工作坊式），將團隊合作推進中的問題與應(yīng)對技巧進行分析與指導(dǎo)，從而提升采購實際與供應(yīng)商談判的能力。

【課程安排】

課程地點：開課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi)）

課程時間：2024年10月24日-25日

課程費用：3680元/人（費用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）

溫馨提示：為保護講師知識版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；

 

 

【課程大綱】

第一講 數(shù)智化供應(yīng)鏈基本功賦能與溫故知新

采購兩個字與供應(yīng)鏈三個字拆解啟發(fā)與數(shù)字智能化訴求的關(guān)鍵

采購供應(yīng)鏈平臺化同步并行縮短節(jié)拍；五環(huán)結(jié)構(gòu)的重中之重

降本增效最佳格局；實際提貨節(jié)拍探討（銷一補一體系下同步并行+無縫對接?。?/p>

上下游共享的布局；交付平臺三貨平衡～有錢真的難買早知道？

新時代國際供應(yīng)鏈安全管控的挑戰(zhàn)？合作共享與安全保證的的平衡？

 

第二講 采購降本增效～建制尋源開發(fā)的評價體系實操臨摹（課程重中之重）

物料分類與供應(yīng)商分級形成的矩陣關(guān)系是什么？

供應(yīng)商評價體系與招標結(jié)合的App系統(tǒng)流程圖實操臨摹

臨摹學(xué)習(xí)采購對供應(yīng)商的評價體系平臺結(jié)構(gòu)化

搜商準入技術(shù)/商務(wù)/價格段的重中之重是？

邀請評標技術(shù)/商務(wù)/價格段的重中之重是？

交貨驗收技術(shù)/商務(wù)/價格段的重中之重是？

評價體系流程圖圍繞采購的哪個重點制作？

舉一反三—談判中供應(yīng)商優(yōu)劣勢KPIs的判定與選擇

  

 

第三講 采購評價供應(yīng)商與談判技巧～最低價+性價比實操案例互動

不能破規(guī)格的底線 !

反復(fù)報價乙次 !

不能走規(guī)格下限 !

性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示

性價比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價 勝出 !

·小微工作坊—模型的算法探討與互動發(fā)表

 

 

第四講 供應(yīng)鏈真實的降本增效“零payment庫存”共享體系建制的重中之重

零payment庫存是什么？適用性與風(fēng)險分析經(jīng)驗傳承！

創(chuàng)新的JVMI=JIT+VMI聯(lián)合庫存管理體系推行！

交付條件與支付條件對于JVMI的協(xié)助！

·小微工作坊：零支付庫存平衡體系適用在哪些物資品項？

第五講 如何利用采購成本細分表進行成本分析

十字型的價格公式導(dǎo)入,人機料的成本結(jié)構(gòu)…

利潤隱藏的分析…

價格與固定成本/變動成本…

·臨摹學(xué)習(xí)成本細分表

 

 

第六講 采購成本分析技巧～供應(yīng)商階梯報價表的成本分析演示與探討

倍數(shù)比值分析法：三段式報價的貓膩

期望臨界分析法：決定適宜的談判范圍

統(tǒng)計學(xué)理分析法：更具結(jié)構(gòu)性的成本分析

 

第七講 更換供應(yīng)商的選擇與成本風(fēng)險控制再精細探討

案例提示演示：新供應(yīng)商導(dǎo)入

采購預(yù)算限制供應(yīng)商份額計算演示

談判風(fēng)險與份額調(diào)整

·小微工作坊：【供應(yīng)商選擇與評價工作坊】——更換供應(yīng)商的誤區(qū)規(guī)避

 

第八講 商務(wù)談判的話語權(quán)定位？采購份額與降價響應(yīng)

供應(yīng)商感知模型1——公式與量化管制技巧

交集戰(zhàn)術(shù)  核心聯(lián)盟;降價？求份額

供應(yīng)商感知模型2——談判話語權(quán)務(wù)實規(guī)劃，協(xié)助商務(wù)談判

采購視角的份額；供應(yīng)商視角的份額

采購分配份額與供應(yīng)商感受的對應(yīng)關(guān)聯(lián)

門當(dāng)戶對  選擇般配～采購訂單分配份額，供應(yīng)商的感知份額案例演示

·小微QNA座談會～商務(wù)談判的策略、方法、技巧、流程、方案，如何優(yōu)化？

 

第九講 商務(wù)談判的兩軍對壘與實兵演練（20位志愿軍）

一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)；兩軍對壘談判的角色扮演；談判風(fēng)格～3P2C的特質(zhì)

談判前的準備：資料分析提示

會談中的技巧：優(yōu)劣勢的提示

后續(xù)重中之重：沖突對價應(yīng)變

 

第十講 談判前的準備，會談中的技巧，后續(xù)談判的重中之重

談判團隊ABCDE五大角色扮演

搜尋供應(yīng)商的軟肋；預(yù)測價格底線防線

對等對價的切入點；下一場景溫馨感知

 

第十一講 采購談判戰(zhàn)術(shù)再精煉探討

隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

技術(shù)質(zhì)量起始…;商務(wù)服務(wù)緩頰…;僵局前要喊停…

沖突的關(guān)鍵掌握

盡量不要陷入價格漩渦…;與價格做對等對價置換…;抓住退讓時機不斷強調(diào)…

會談中找Plan B

讓乙方多說感知找防線的破綻…;甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案…;僵局前盡快提出Plan B方案…

記錄過程優(yōu)缺點+儀容端莊精氣神+結(jié)束時握手擁抱…

工作坊混合式的實兵演練案例參考（可以依據(jù)行業(yè)/產(chǎn)品特色來設(shè)計案例）

   

 

第十二講 幾個務(wù)實協(xié)助采購供應(yīng)鏈降本增效的體系改革措施探討

數(shù)智化供應(yīng)鏈管理大數(shù)據(jù)分析能力～穩(wěn)定的預(yù)測控制！

Min/Base/Max三條線的穩(wěn)健預(yù)測！

常態(tài)與旺季的預(yù)測風(fēng)險差距控制技巧！

(壹)戰(zhàn)備庫存；(貳)安全庫存在哪里？

常態(tài)與淡季的預(yù)測風(fēng)險差距控制技巧！

(叁)超備庫存在哪里？

上市/下市的預(yù)測風(fēng)險差距控制技巧！

(肆)沖量庫存與(伍)售后庫存在哪里？

配送段的成本控制關(guān)鍵技巧探討

成品物流與銷售客服配送到客戶倉儲收料臺的革新挑戰(zhàn)？

物流倉儲接手客戶庫房作業(yè)-缺料報告的取得或取得實際提貨節(jié)拍的挑戰(zhàn)！

物控段的成本控制重中之重～MRP中的核心計劃與庫存管理關(guān)鍵管制啟發(fā)！

 

 

第十三講 采購供應(yīng)鏈管理下，降本增效的關(guān)鍵KPIs 如何監(jiān)控？

供應(yīng)鏈管理第一大KPI-新鮮周轉(zhuǎn)比率為何？

供應(yīng)鏈管理第二大KPI-供料齊配套率為何？

 

第十四講 小微座談會+全程參與學(xué)員們的高光時刻+培訓(xùn)機構(gòu)鼓勵激勵與頒獎。

 

 【講師介紹】

顧聞知老師：數(shù)智化供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家

 

中國臺灣清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士

美國德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士

中國臺灣RCA工業(yè)工程師

中國臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師

美國加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問

中國臺灣鴻海集團供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略顧問

中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長

中國廣東深圳軟通物流供應(yīng)鏈管理總經(jīng)辦顧問

中國廣東廣州毅昌(金發(fā))科技集團董事長特助

中國廣東中山長江印務(wù)董事長特助

曾任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院MBA班物流與供應(yīng)鏈管理特聘講師

2014中國培訓(xùn)華譽獎生產(chǎn)管理講師前十大

2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師

聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓(xùn)師種子教官

2010培訓(xùn)雜志百佳講師

2018北京格局商學(xué)物流供應(yīng)鏈管理講師

 

40年供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域服務(wù)多家國際企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，25年以上供應(yīng)鏈管理專職顧問，培訓(xùn)講師經(jīng)驗，總結(jié)和提煉出一套能夠適合當(dāng)今企業(yè)實施改善改造改革供應(yīng)鏈管理環(huán)境的務(wù)實戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方法論，主軸在降低供應(yīng)鏈管理成本的有效技巧，結(jié)合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地。

 

課堂氛圍：設(shè)計專業(yè)課程的死板融入幽默語言技巧，互動點撥結(jié)合案例實操分析，采用工作坊式授課。

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