培訓時間：

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論

  培訓講師：張建偉

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用：3800元

  贈送積分：3800

    服務電話：010-82593357

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細內容

需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論

 

【課程時間】12月27-28日

【培訓地點】東莞

【培訓費用】RMB3800 元/人，會員8張票（含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業(yè)銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員

【報名電話】

 

課程背景

在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。

然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發(fā)現:在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)

 

課程收益

2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：

 理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

 能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力

 行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

 工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學模塊

教學目標

教學內容

教學互動

時間

認知篇：

全面認知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點

2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

? 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

? 解決方案銷售的理念和目標

? 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一：錯失良機的銷售者

  視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手

約180分鐘

方法篇1：

發(fā)現問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現問題”的兩種方法

6.學習運用銷售工具：《發(fā)現工作表》

? 行動方法一：通過了解客戶發(fā)現問題

? 行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現問題

? 銷售工具：《發(fā)現工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約120分鐘

方法篇2：

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》

? 行動方法三：引發(fā)問題興趣

? 行動方法四：拋出獨特觀點

? 行動方法五：證明問題嚴重

? 行動方法六：講述共鳴案例

? 銷售工具：《診斷工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇3：

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學習運用銷售工具：《提議工作表》

? 行動方法七：了解客戶期望

? 行動方法八：對應解決策略

? 行動方法九：展示自身能力

? 銷售工具：《提議工作表》

  情景案例研討

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾

13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進程

15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

? 行動方法十：設定行動承諾

? 行動方法十一：申明行動理由

? 行動方法十二：處理客戶搪塞

? 銷售工具：《收獲工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

實戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

? 情景案例研討和小組討論

? 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘

轉化篇：課程效果轉化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學內容，形成長期記憶

20.制定行動計劃，幫助知識轉化

? 課程知識點回顧

? 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程“腦圖”

? 制定《行動學習計劃表》

  視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁

約60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉老師

常駐地區(qū)：深圳/廣州

專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》

 

大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問

20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷

版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師

版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師

華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術協會特約講師

 

曾任：

某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)

某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問

北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經理、營銷總監(jiān)

 

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