贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

課程費用：4680元/人（包含課程資料、學(xué)習(xí)費、茶歇等）

【課程總綱】

山南為陽，山北為陰。河海環(huán)繞，流水不腐。

山河如鑒，陰陽調(diào)和。鏡花水月，虛實相生。

大學(xué)之道，在明明德。營銷之道，在于利善。

 

【課程定位】

1. 使命：助力中國企業(yè)實現(xiàn)營銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢的發(fā)展目標

2. 愿景：成為最佳實踐的中國式營銷體系版權(quán)產(chǎn)品

3. 價值觀：有靈魂、有溫度、有成長

4. SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷

 

【課程特色】

1. 中國特色：構(gòu)建符合國情的大客戶營銷體系

2. 身臨其境：沉浸電影式推進的五幕營銷場景

3. 動態(tài)場景：洞察人在營銷環(huán)境中的表現(xiàn)和變化

4. 營銷利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營銷工具

5. 實戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

【課程背景】

2020年的一場疫情，讓整個中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個市場的競爭。

第一：在投資、消費、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟發(fā)展對新杠桿的動力，帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項目需求，這導(dǎo)致國央企、民營企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機制、財務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國有體制的混改進行到深入改革階段，對于國資、發(fā)改背景的國央企進行商業(yè)化的進程起到了巨大的推進作用。同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝著更精細化競爭的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購法，招投標法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項債轉(zhuǎn)移，意味著市場的差異化競爭成為未來市場競爭的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。

第五：項目推進速度加快對于資金壓力和風(fēng)險控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營企業(yè)的項目資金運作，以及資金來源的風(fēng)險性、多源性，成為企業(yè)市場競爭的一個最前端的關(guān)注點，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營銷流程可視化，成為企業(yè)市場競爭重點關(guān)注的指標。

    這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進一步匹配市場需求的變化。

【為什么會有這門課程？】

1. 業(yè)務(wù)需求：中國四十萬億的新業(yè)務(wù)主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當中！

2. 市場需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內(nèi)經(jīng)濟形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。

3. 組織需求：大項目、大資金、大訂單的項目和業(yè)務(wù)越來越多，未來競爭一定是組織與組織的對抗！

4. 經(jīng)典版權(quán)：黃鑫亮老師二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷，終鑄一劍，一劍光寒十四州。

5. 重點打造：研發(fā)+運營團隊核心資源投入，重點打造的爆款產(chǎn)品。

【課程時間】2天，6小時/天 

【課程對象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【課程模型】

【電影式推進的五幕營銷場景】

五幕-營銷真實場景

五種-營銷能力訓(xùn)練

場景式推進，沉浸式體驗

像演繹營銷大片一樣學(xué)習(xí)課程

我們常常面臨著許多問題：

總覺得關(guān)系不錯，但卻見不到人；

見到人，辦不成事；

辦了事，總出問題；

出了問題，又不知道出了什么錯？

總覺得領(lǐng)導(dǎo)搞定了，下面的人總是不買賬；

總覺得關(guān)系不錯，但每次都砍你的價；

總覺得每個部門都有希望，但結(jié)果總是遙遙無期；

從營銷新手一步一步踏實地成長為營銷高手；

卻不知道從何下手，于是就去參加培訓(xùn)，參加了很多培訓(xùn)，

但發(fā)現(xiàn)聽課時很興奮，下課后很沖動，回去后又不知道該怎么行動。

這就是我們的現(xiàn)狀，對嗎？

 

一部電影無法解決所有的三觀問題，

但我們這部耗費二十年營銷經(jīng)驗鑄就的大電影

經(jīng)過無數(shù)客戶的見證，今天正式上映！

它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：

大學(xué)之道的三綱八目，成就了千百年來的無數(shù)學(xué)者；

營銷之道的三綱八目，成為營銷高手必備的自我修煉。

它的成長：將能力訓(xùn)練放在業(yè)務(wù)推進當中，所有的成長都是來自于客戶的教育。

 

片頭導(dǎo)入：三綱高度，降維打擊！

比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規(guī)則，從規(guī)則做好營銷破局

與甲方工作同頻開展，懂得甲方組織的運轉(zhuǎn)，降低溝通與營銷成本

關(guān)注甲方的關(guān)注點，懂得甲方組織的重點，幫助甲方推進工作，解決問題

第一幕場景：迷霧重重

撥開云霧見青天，我們所面臨的第一個挑戰(zhàn)就是在無數(shù)的紛雜信息中找到真相！我們在電影案例當中，通過面對不同的人與事，反復(fù)訓(xùn)練自己的信息收集能力。通過工具層層推進，探尋事務(wù)的第一層真相，找到一個合理推進的切入點。

第二幕場景：真假動機

當我們在電影案例第二關(guān)中，接觸到不同的人與事，我們該如何辨別和驗證信息的真實性？又該如何通過信息找尋到甲方動機的真實？通過工具和訓(xùn)練，反復(fù)強化自身對用戶的分析能力，找到背后的真實想法和動機。

第三幕場景：見招拆招

無論多少假設(shè)與預(yù)判，都需要我們通過與不同角色的接觸才能得到驗證，眼見方為真，通過拜訪能力的訓(xùn)練，在各種場景中與不同客戶接觸，經(jīng)歷各種變化，巧妙運用工具、手段和策略來應(yīng)對問題。

第四幕場景：殺出重圍

關(guān)系是中國人恒古不變的做事原則，在錯綜復(fù)雜的關(guān)系當中，我們?nèi)绾畏治銮宄P(guān)系的層級，理解不同人物關(guān)系運作的深淺，找到切入的抓手，實現(xiàn)從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系，實現(xiàn)利益的共贏和突破？

第五幕場景：背水一戰(zhàn)

真相永遠到最后才會揭曉，努力從不會白費。面對殘酷的真相，我們該如何選擇？通過競爭博弈給自己留下一線機會，獲得最終的勝利。

工欲善其事必先利其器！

贏戰(zhàn)山河，在激烈競爭的市場當中，成為勝者的萬勝大纛，旗幟飛揚?。。?/p>

 

【課程大綱】①宣發(fā)精簡版

【導(dǎo)入篇】以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系

1. 合作共贏之道：主動幫助甲方解決問題，實現(xiàn)合作共贏

2. 策略競爭之法：營銷競爭的三項要素

3. 洞察分析之術(shù)：深入分析客戶動機，洞察甲方的真實想法

4. 卓越營銷之器：中國式客情關(guān)系解析圖

 

【第一幕】商機辨別與明確：信息收集能力

1. 商機辨別之道：走在業(yè)務(wù)最前沿，建立營銷信息通道

2. 商機明確之法：構(gòu)建信息通道、支持營銷業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

3. 商機收集之術(shù)：商機追蹤的四個技巧

4. 商機把握之器：商機獲取路徑圖

 

【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力

1. 客戶洞察之道：分析和定位客戶，制定精準的策略和打法

2. 客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)客戶問題，提供正確的應(yīng)對策略

3. 客戶定位之術(shù)：確定真實述求，解決潛在問題

4. 客戶畫像之器：客戶洞察模型圖

 

【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實戰(zhàn)拜訪能力

1. 拜訪實戰(zhàn)之道：通過實戰(zhàn)經(jīng)驗提升業(yè)務(wù)基本功

2. 拜訪關(guān)鍵之法：靈活運用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對不同的拜訪場景

3. 拜訪切入之術(shù)：實戰(zhàn)拜訪的四個場景

4. 拜訪應(yīng)變之器：拜訪商機圖、競爭分析圖

 

【第四幕】關(guān)系構(gòu)建與運作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 關(guān)系構(gòu)建之道：使用差異化策略，評估客戶關(guān)系層級

2. 關(guān)系運作之法：客戶層級決定競爭策略，合理利用資源

3. 關(guān)系平衡之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配

4. 關(guān)系鞏固之器：客戶關(guān)系溫度計、客戶關(guān)系策略地圖

 

【第五幕】營銷博弈與競爭：商務(wù)談判能力

1. 營銷博弈之道：體系化開啟營銷博弈的全局視角

2. 營銷競爭之法：降維打擊的攻防六式

3. 營銷談判之術(shù)：全景模擬的商務(wù)攻防演練

4. 營銷成功之器：“黑白勝負手”沙盤，“108個營銷關(guān)鍵詞”復(fù)盤圖譜

【課程大綱】②完整內(nèi)容版

導(dǎo)入篇：以客戶為中心，重新定義和甲方的關(guān)系

1. 道（思維）

n 重新認知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個維度切入，完成利益的共贏

(1) 定義：關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶為中心，為客戶提供有效服務(wù)的手段。

(2) 互動討論：如何做出有效選擇？

(3) 結(jié)論分析：關(guān)系營銷滿足客戶情感的安全性，產(chǎn)品營銷幫助客戶解決問題，最終目的都是滿足甲方的利益述求。

n 重新認知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。

(1) 定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦偤详P(guān)系

(2) 互動討論：錢，人，事的排序！

(3) 結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：競爭三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換

(1) 定義：關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷都是滿足人性的利益述求。

(2) 結(jié)論分析：市場競爭需要通過信息收集了解客戶，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏

3. 術(shù)（策略技巧）

n 動機分析：基于用戶的動機進行分析，在行為（客戶關(guān)心的），軌跡（客戶熟悉的），習(xí)慣（客戶舒服的）三個維度找到甲方真實想法

(1) 案例教學(xué)1：個人的行為：手機的擺放

(2) 案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置 

(3) 理論延展：客戶關(guān)注的重點（領(lǐng)導(dǎo)與員工）

(4) 理論延展：客戶的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）

(5) 理論延展：客戶的關(guān)系運作（預(yù)算規(guī)劃制）

n 通過試探與請教的技巧，來找到甲方的動機

(1) 定義：重新定位和甲方的關(guān)系

(2) 技巧運用：商務(wù)禮儀當中運用的一些試探技巧

(3) 結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶關(guān)系層級，逐步推進

4. 器（工具）

n 中國式客情關(guān)系解析圖：問題-動機-信息-規(guī)則-利益

1） 工具示例：

? 問題：甲方和我們關(guān)系不錯，但每次都要求降價

? 動機：降價的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個人利益等

? 信息：通過與甲方溝通，關(guān)系運作，外部收尋等手段

? 規(guī)則：通過各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶的不同組織規(guī)則

? 利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后

2） 通過示例進行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個常見問題，訓(xùn)練使用工具

 

第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力

1. 道（思維）

n 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1) 演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享

(2) 互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。

(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對接人物？

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)運用：信息的來源在與甲方的觸點中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運作當中驗證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開展，通過流程拆解來源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場景。

(2) 案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點

(3) 案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標

(4) 案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置

(5) 總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務(wù)觸點，來獲取多種客戶信息，并且通過交叉驗證，了解甲方的真實動機與問題。

4. 器（工具）

n 競爭工具：商機獲取路徑圖（MECE圖）

(1) 信息的來源性：營銷觸點的示列：政企大客戶的流程推進就是最好的營銷觸點

? 規(guī)劃期：工作報告/財務(wù)報告/投資在線審批平臺/專家

? 可研期：設(shè)計院/技術(shù)部門/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

? 審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管

? 立項期：三方代理公司/各類APP/評標專家/外審員

? 實施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財務(wù)公司

(2) 通過示例：來找到公司與客戶接觸的有效營銷觸點

 

第二幕：用戶分析與畫像：客戶分析能力

1. 道（思維）

n 思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對用戶的做出精準的分析和定位，這樣才能提供精準的策略和打法

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫像，應(yīng)用場景，差異化解決方案），用戶三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點）六個關(guān)鍵節(jié)點的分析，精準找到用戶的問題，并提供精準的應(yīng)對策略

（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。

（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準的分析與問題分析。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過基礎(chǔ)的四層理論，來確定用戶的真實述求，通過動機分析的方法，找到客戶隱藏的問題，精準解決客戶的問題。

（1）案例延展：通過中移動的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實操應(yīng)用

（2）案例分析：通過案例解讀用戶的痛點，癢點，關(guān)注點的差異性，并提供有效精準的打法

（3）總結(jié)分析：通過定位理論對用戶做出精準的畫像和分析

4. 器（工具）

n 競爭工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價值）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫像，場景化分析，差異化解決方案

（2）三點分析：痛點（動機），癢點（速度），關(guān)注點（價值溢出）

（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價值

（4）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點，優(yōu)點，利益，舉證

（5）通過示例，使用工具分別進行訓(xùn)練用戶分析的各子項能力

 

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實戰(zhàn)拜訪能力

1. 道（思維）

n 思維方式：通過大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：通過一套四個關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準），應(yīng)對不同用戶的拜訪場景

（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。

（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準的分析與問題分析。

（4）SOP分析：

l 破冰：通過寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個安全的溝通環(huán)境

l 試探：通過試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間 

l 定位：在不同的地位當中，如何采取針對的措施和手段

l 精準：通過不同場景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競爭應(yīng)對，競爭策反，方案呈現(xiàn)

（1）場景演練1：初次拜訪，面對特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項

（2）知識點講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉

（3）場景演練2：競爭對手在現(xiàn)場的情況下，有效應(yīng)對和反擊應(yīng)對

（4）知識點講解：競爭應(yīng)對的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息

（5）場景演練3：競爭策反，如何通過一些信息和手段來策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系

（6）知識點講解：策反，保有，競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建

（7）場景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項目方案，通過FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶解決問題。

（8）知識點講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話術(shù)

4. 器（工具）

n 工具：競爭分析表，能力訓(xùn)練

(1) 贊美能力訓(xùn)練

(2) 策反與保有能力訓(xùn)練

 

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 道（思維）

n 思維方式：關(guān)系是貫穿整個業(yè)務(wù)全流程，評估好關(guān)系的層級，以及面對不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：客戶層級的變化，代表著遞進的策略和手段是完全不同，同時也是競爭策略的評估標準，面對不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。

（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級不同，來適配不同階段的客戶的打法，對于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對資源進行合理配置。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體

（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級

（2）理論分析：安全距離的快速打破

l 案例教學(xué)1：如何判定與客戶的安全距離

l 案例教學(xué)2：用戶語言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員

l 案例教學(xué)3：認同客戶：中信銀行的客戶

l 案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對

(1) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化

l 案例教學(xué)1：關(guān)注客戶的朋友圈

l 案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥

l 案例教學(xué)3：二陽后的送藥

l 案例教學(xué)4：用戶的感知確認

l 案例教學(xué)5：一封有人情味的信

(2) 理論分析：客戶的指向性信號

l 案例教學(xué)1：合理用車的故事

l 案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號工作文件

l 案例教學(xué)3：客戶的資金情況暗示

(3) 理論分析：客戶的利益一致性

l 案例教學(xué)1：買樓跳遠的故事，如何站在客戶的一面

l 案例教學(xué)2：買衣服的還價策略，如何讓客戶占便宜

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶

1）理論分析：標準，標簽，打法的三個層級劃分

2）結(jié)構(gòu)分析：通過坐標軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標簽

3）理論教學(xué)：分解不同客戶群體的關(guān)注點以及客戶的適配支援

4）理論教學(xué)：GBSC四大類客群的特點分析與關(guān)注點

4. 器（工具）

n 競爭工具：客戶關(guān)系溫度計

（1）示例：選定自己最熟悉的一個客戶，先行評估分值

（2）然后通過填寫溫度計測評出，我們在客戶的關(guān)系的評估當中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級，并針對性的把這些信息收集補充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當中的能力。

 

第五幕：營銷博弈與競爭：商務(wù)談判能力

1. 道（思維）

n 思維方式：站在更高的維度來統(tǒng)籌項目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競爭能力，實現(xiàn)降維打擊的能力

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競爭合作，試探驗證，商務(wù)談判等

（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。

（3）案例分析：通過沙盤的策略游戲，畢其功于一役。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競爭，三輪談判演練

（1）前端定位：

l 團隊分工

l 資產(chǎn)的有效盤點

l 基于資產(chǎn)的公司定位

l 基于資產(chǎn)與公司定位的市場競爭策略

l 游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼

（2）目標明確：

l 十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析

l 與甲方接觸的3次機會

l 案例的解讀和策略的明確

（3）市場競爭：

l 工具的應(yīng)用

l 材料的提交

l 信息的收集

l 競爭的分析

l 談判的策略

l 資源的配置

l 籌碼的獲取

l 籌碼的交換

l 內(nèi)線的發(fā)展

l 競合的關(guān)系

l 分工和合作

l 決策與排版

l 利益與分配

l 甲方的關(guān)系

l 市場的動態(tài)

l 結(jié)果的公布

l 市場的攻防演練

4. 器（工具）

n 競爭工具：“黑白勝負手”沙盤

 

大客戶營銷山河復(fù)盤圖（體系、結(jié)構(gòu)化）

n 通過108個關(guān)鍵詞，五大能力模型，進行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來的業(yè)務(wù)工作當中。

梁輝老師 狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責(zé)人

曾任：美加集團丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者，十多年國內(nèi)外，名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人，滿意度高達95%以上。

 

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

    曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

 

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過十萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

 

主講課程：

《卓越員工成長系統(tǒng)訓(xùn)練營》

《360°大客戶銷售的策略與技巧》

《創(chuàng)新營銷思維與新媒體營銷方法論》

《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）

《狼性營銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）

《狼性營銷之業(yè)績倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營銷之營銷團隊的建設(shè)與管理》（團隊篇）

《狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法》（談判篇）

 

近期服務(wù)的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產(chǎn)保險、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、沃膳網(wǎng)、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、柳州五菱柳機動力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團、雙虎家私（新疆）、亞邦集團、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保健：海南海靈藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團、廣州恒大、佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團、菏澤毅德城、河南御都集團……

文化／傳媒：蕪湖華強文化產(chǎn)業(yè)集團、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發(fā)展有限公司、無錫遠東電纜集團、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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2025年04月11-12日 深圳2025年07月25-26日 深圳

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