業(yè)績倍增的銷售攻略與銷售管理高級研討

課程大綱

（實戰(zhàn)兩天版）

課程對象：銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

課程關(guān)鍵詞：大客戶銷售，機(jī)會分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競爭戰(zhàn)術(shù)，關(guān)系管理，市場管理，業(yè)務(wù)設(shè)計，跨部門協(xié)同，持久競爭優(yōu)勢

課程費用：￥ 5880元/人（包含：培訓(xùn)費、培訓(xùn)教材、增值稅發(fā)票、茶歇）

豐富新鮮的案例分析,深刻的問題解決建議,將與授課緊密結(jié)合。

授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。

采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。

采取實戰(zhàn)演練教學(xué)，可結(jié)合企業(yè)實際銷售工作展開實戰(zhàn)演練，在現(xiàn)場影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員最佳人數(shù)35人。

 

本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實質(zhì)，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實踐、案例分析，并在收集、整理了近40個專業(yè)實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上：“機(jī)會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競爭戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。

大項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

大客戶項目頭緒多，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。  

如何從一開始就把握好大客戶項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點

 

2 個人收益：

? 從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；

? 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；

? 系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；

? 樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；

? 掌握先進(jìn)的專業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；

? 提高跨部門團(tuán)隊協(xié)作精神與組織意識。

2 企業(yè)收益：

? 提高公司整體大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實踐；

? 在公司內(nèi)為有效的專業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；

? 在大客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；

? 增強(qiáng)專業(yè)公司的大客戶全局性關(guān)系管理能力

 

第一單元 大客戶銷售概述

認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；

把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；

樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

 

第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術(shù)

需求的冰山：體驗一下情感

掌握主動權(quán)的SPIN模式

產(chǎn)品說明公式FAB

應(yīng)對對方抱怨的技術(shù)：LPQ

優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

某行業(yè)案例展示和分析

 

第三單元 大客戶營銷精英的談判技術(shù)

商務(wù)談判的基本原則

人事分開原則

集中利益而非立場原則

雙贏原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

2 在談判中會有5類人出現(xiàn)

? 首席代表

? 白臉

? 紅臉

? 強(qiáng)硬派

? 清道夫

某行業(yè)案例展示和分析

 

第四單元 大客戶營銷策略之機(jī)會分析(OIPC第一步)

2 學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

2 掌握判斷專業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)

2 學(xué)會設(shè)立專業(yè)項目的銷售目標(biāo)

重要概念

購買驅(qū)動因素

專業(yè)業(yè)務(wù)能力

項目預(yù)算

時間跨度

系統(tǒng)兼容性

客戶關(guān)系歷史

高層重視程度

某行業(yè)案例展示和分析

 

第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)

2 學(xué)會分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程

2 學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

2 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī)

重要概念

決策流程分解

決策人員相互關(guān)系

影響力來源

客戶內(nèi)部亞群體

關(guān)鍵事件

動機(jī)分析

影響決策的內(nèi)部因素

影響決策的外部因素

啦啦隊員

狐貍精

某行業(yè)案例展示和分析

 

第六單元 大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)

2 學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位

2 掌握專業(yè)競爭定位的三個維度

2 學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

重要概念

價值訴求

三類價值觀

暗示需求

價值遺缺

專業(yè)業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購買價值指標(biāo)

關(guān)系鏈條

競爭定位的描述-價值命題

對價值命題的三個層次的溝通

某行業(yè)案例展示和分析

 

第七單元 大客戶營銷策略之明確競爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)

2 樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素

2 學(xué)會如何分析專業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

2 學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭

重要概念

三類常見的失敗原因

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力/借利戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

價值組合戰(zhàn)術(shù)

價格戰(zhàn)技術(shù)

某行業(yè)案例展示和分析

 

第八單元 銷售關(guān)系管理

2 關(guān)系營銷管理的特點

? 政企大客戶的關(guān)系訴求

大項目案例分析

2 政企大客戶關(guān)系分析

? 客戶關(guān)系的幾種形態(tài)

? 關(guān)系層次

? 大項目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

2 政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程

? 大項目銷售能力四臺階

? 放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)

? 招標(biāo)的公平性

? 銷售人員的四層境界

? 第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第九單元 市場管理及業(yè)務(wù)設(shè)計

2 了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。

? 研討要點：這個業(yè)務(wù)設(shè)計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

? 研討要點：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

? 研討要點：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

? 研討要點：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對我們的影響是什么？

? 研討要點：是什么將你和競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計區(qū)分開來？

某行業(yè)案例展示和分析

2 創(chuàng)新焦點：進(jìn)行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化。

? 研討要點：新的業(yè)務(wù)設(shè)計能否抓住新的價值來源？

? 研討要點：這種價值來源是可持續(xù)的嗎？

? 研討要點：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計會有怎樣的影響？

? 研討要點：有什么可替代的設(shè)計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？

2 業(yè)務(wù)設(shè)計：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。

2 業(yè)務(wù)設(shè)計設(shè)計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第十單元 大項目客戶工作的跨部門協(xié)同

2 建立合理的市場壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷售管理者的素質(zhì)評估維度

對銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷售管理考核的四種場景

提成激勵的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵的案例（客戶維度）

多種激勵模式舉例（市場維度）

多種激勵模式舉例（職位層級維度）

2 建立對大客戶的快速反應(yīng)能力

2 如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊

2 激勵跨部門團(tuán)隊

2 某名企的權(quán)利前移，”班長”文化

2 主動協(xié)調(diào)不同部門的技巧

2 大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

2 跨部門沖突解決之道

2 爭取高層支持的合理方法

2 什么是矩陣式管理？

2 什么是強(qiáng)矩陣？

2 什么是弱矩陣？

2 什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第十二單元 銷售管理建立持久競爭優(yōu)勢

2 學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理

2 掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段

2 學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1. 重要概念

2. 客戶吸引力

3. 客戶關(guān)系變遷

4. 服務(wù)規(guī)范

5. 品牌優(yōu)勢

6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8. 共同規(guī)劃

9. 共建關(guān)系網(wǎng)

10. 機(jī)構(gòu)層次合作

11. 專業(yè)變革機(jī)遇和威脅

某行業(yè)案例展示和分析

 

林老師

l 華中科技大學(xué)碩士

l 美國GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修

l 美國 WILSON 國際管理學(xué)院進(jìn)修

l 美國項目管理協(xié)會（PMI）專家認(rèn)證

l 德國SAP管理學(xué)院進(jìn)修

l IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計，風(fēng)險投資項目資深咨詢顧問（2010年10月~現(xiàn)在）

l IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計，項目管理體系與項目組合管理資深咨詢顧問（2005年10月~2010年10月）

l IBM公司高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和流程咨詢顧問（1997年7月~2005年10月）

l 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理（1995年12月~1997年7月）

l SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）（含多次短期咨詢項目）（1991年7月~1995年12月）

28年企業(yè)經(jīng)營，項目管理，研發(fā)管理為主的著名跨國公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗。19年企業(yè)經(jīng)營，項目管理，研發(fā)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。授課過程結(jié)合豐富的案例，互動有趣，不失嚴(yán)謹(jǐn)。培訓(xùn)過的單位/企業(yè)超過1500家。

 

【最新三個與課題相關(guān)項目經(jīng)歷】

由于咨詢的保密條款，此處未寫出客戶名及具體項目年月日

某世界500強(qiáng)企業(yè)，政企客戶銷售體系建設(shè)與人才激勵項目咨詢

某重型制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，總部產(chǎn)銷存一體化管理模式戰(zhàn)略咨詢

某金融集團(tuán)風(fēng)險投資部，創(chuàng)新型投資風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)項目咨詢

 

【典型授課客戶名單】

l 海外事業(yè)部門客戶

美的海外營銷部門，德國蒂森克虜伯（電梯）亞太總部，聯(lián)想集團(tuán)北美客戶服務(wù)部門，迅達(dá)集團(tuán)（電梯）亞太總部，中建集團(tuán)國際工程分公司，中國交建海外事業(yè)部，等等

l 政府客戶

中國人民銀行上?？偛浚本┦朽]政管理局，香港生產(chǎn)力促進(jìn)局，河北省通信管理局，廣西水利廳，青海石油管理局，長沙市科技局，山東省中小企業(yè)協(xié)會，新疆百花村軟件園，等等

l 金融行業(yè)客戶

中國銀行，中國工商銀行、中國建設(shè)銀行，光大銀行，招商銀行，中信銀行，匯豐銀行（HK）、渣打銀行（HK），太保集團(tuán)、平安保險，安盛保險，匯豐人壽保險，等等；

l 電力和電網(wǎng)行業(yè)

國家電網(wǎng)（安徽），國家電網(wǎng)（上海），國家電網(wǎng)（湖南），南方電網(wǎng)云南電網(wǎng)，南網(wǎng)數(shù)研院，南網(wǎng)科研院，南網(wǎng)廣東電網(wǎng)，中國廣核集團(tuán)，浙江秦山核電基地，香港中電，葛洲壩，華能集團(tuán)（汕頭電廠），大唐集團(tuán)（南京熱電），順德電力設(shè)計院，等等

l 通信行業(yè)客戶

中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國鐵塔，中國通服，沃達(dá)豐、華為、中興、烽火，大唐，VIVO，中移在線，愛立信（中國）、上海諾基亞貝爾，英國電信（香港），等等

l 醫(yī)療器械，醫(yī)藥行業(yè)客戶

拜耳（上海），上海羅氏，上海強(qiáng)生，深圳信立泰、大連輝瑞，深圳海普瑞，艾德生物，西門子醫(yī)療器械（北京），西門子醫(yī)療器械（上海），飛利浦醫(yī)療（蘇州），東軟醫(yī)療系統(tǒng)，強(qiáng)生(中國)醫(yī)療器材，等等

l 互聯(lián)網(wǎng)、電商和游戲行業(yè)客戶

阿里，索尼，餓了么，唯品會，攜程，考拉，第七大道，盛大游戲，巨人網(wǎng)絡(luò)，Ubisoft育碧香港，香港Teeplay公司，香港綠洲游戲，黑馬科技，TCL（電商部門），用友軟件，敏華集團(tuán)（電商部門），歐派家居（電商部門），晨光科力普（電商部門），等等

l 能源和化工行業(yè)客戶

中石化、中化集團(tuán)，協(xié)鑫集團(tuán)，新奧燃?xì)?，英國石油（HK），等等

l 紡織行業(yè)客戶

安踏體育，特步國際，太平鳥，華利集團(tuán)，裕元集團(tuán)

l 汽車制造行業(yè)客戶

廣州本田、上海汽車集團(tuán)，東風(fēng)本田，長春第一汽車集團(tuán)鑄造研究所，東風(fēng)康明斯（襄陽），美國通用（上海）、日產(chǎn)汽車（廣州），等等

l 機(jī)械制造行業(yè)客戶

迅達(dá)電梯（上海），奧的斯電梯，富士通將軍中央空調(diào)（無錫），徐工機(jī)械、中國中車，三一重工，三菱電梯（上海），卡特比勒（HK），等等

l 電器和其他制造行業(yè)客戶

陸遜梯卡華宏（東莞）眼鏡有限公司，海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、海信電器、科龍空調(diào)、飛利浦（中國）、中國遠(yuǎn)大集團(tuán)，蘇泊爾，小天鵝，格力集團(tuán)，長虹集團(tuán)，TCL集團(tuán)，康佳集團(tuán)，廣州日立，蘇州松下（電子材料），恩智浦，上海電氣，中集集團(tuán)，等等

l 信息技術(shù)行業(yè)客戶

IBM，戴爾（中國），聯(lián)想集團(tuán)，等等

l 航天航空和機(jī)場行業(yè)客戶

南方航空，首都機(jī)場，中航工業(yè)，浦東機(jī)場，火箭研究院，香港國泰航空，等等

l 交通和航運行業(yè)客戶

廣州地鐵，深圳地鐵，港鐵，中遠(yuǎn)集團(tuán)，廣鐵集團(tuán)。等等

l 零售行業(yè)客戶

沃爾瑪，天河城，時尚集團(tuán)，天虹，等等

l 糧農(nóng)養(yǎng)殖煙酒食品飲料行業(yè)客戶

百事可樂，可口可樂，納貝斯克食品（蘇州），新希望六合集團(tuán)（山東），正大集團(tuán)（上海），南寧糖業(yè)（含甘蔗種植事業(yè)相關(guān)部門），達(dá)能集團(tuán)，頂新集團(tuán)，玉溪卷煙廠、白沙集團(tuán)、廣東中煙，五糧液，中糧，美國ADM，雀巢，湖南鹽業(yè)，麥當(dāng)勞香港，萬寶路香港，等等

l 家居行業(yè)客戶

司米櫥柜，好萊客，索菲亞家居，顧家家居、歐派家居，等等

l 房地產(chǎn)和工程施工行業(yè)客戶

中航地產(chǎn)，中海地產(chǎn)，新鴻基，新世界地產(chǎn)（香港）、長江實業(yè)（香港）、深圳萬科、中建五局（廣州）、中建八局（上海），東方園林，南京城規(guī)院，廣州城規(guī)院，南寧水利電力設(shè)計院，等等

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主題

上課時間

2025年10月23-24日 廣州

參加人數(shù)

費用

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先生 女士

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