顧問式銷售技巧

——以客戶為中心立足解決方案的銷售技巧——

【培訓(xùn)時(shí)間】2025年2月27-28日

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

【課程費(fèi)用】4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

【課程收益】

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、有效提升大客成交額。

5、提升成交價(jià)值與意義。

6、建立長久的客情關(guān)系。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【課程大綱】

一、 如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應(yīng)用邏輯

4、顧問式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）SPIN在異議防范中的價(jià)值

5、SPIN的簡化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、化纖助劑銷售  2、趙本山賣拐  3、電視固定支架銷售  4、A牌機(jī)械設(shè)備銷售

版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總

演練：1、SPIN  2、4P

二、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

案例：1、空調(diào)的價(jià)值  2、非誠勿擾視頻案例  3、傳媒公司價(jià)值傳遞  4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應(yīng)用  2、GW的落地應(yīng)用

三、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個(gè)維度

2、建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）最佳銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

案例：1、孫正義選擇馬云  2、史上最牛推銷員  3、我拜訪劉總的所見  4、購買吊椅  

5、王經(jīng)理私教課推薦  6、物業(yè)退費(fèi)  7、潤滑油姚總  8、送周總的紀(jì)念禮

演練：1、贊美  2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應(yīng)用  4、50套話術(shù)實(shí)踐

【專家介紹】實(shí)戰(zhàn)派銷售管理首席金牌講師-趙全柱老師

?實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

?銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

?高級營銷師、高級經(jīng)濟(jì)管理師

?省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師

?FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

?中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團(tuán)（廣告、傳媒、培訓(xùn)）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 趙老師擁有18+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團(tuán)董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術(shù)、大客戶開發(fā)、客戶公關(guān)與維護(hù)等方面有著極深的造詣。趙老師擅長生產(chǎn)制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿(mào)B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務(wù)客戶600+家。

● 針對“聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，后來一動(dòng)不動(dòng)”的培訓(xùn)病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經(jīng)驗(yàn)，曾遠(yuǎn)赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋為中國企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風(fēng)趣幽默的授課風(fēng)格、實(shí)操的課程內(nèi)容，深受學(xué)員喜愛！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學(xué)到的部分銷售知識、方法、技巧及感悟與體會進(jìn)行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個(gè)錦囊》，趙老師每次授課之后都會贈(zèng)予部分優(yōu)秀學(xué)員供其鞏固課程。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【擅長領(lǐng)域】生產(chǎn)制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機(jī)械/B2B），商貿(mào)服務(wù)（經(jīng)銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試

【精品課程】

● B2B類銷售系列課程：

1.《創(chuàng)贏談判—商務(wù)談判高階實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

2.《深度面談—大客戶有效拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

3.《狼性營銷—打造無往不利的高能團(tuán)隊(duì)》-2天

4.《廠商共贏—經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

5.《成交為王—以成交為導(dǎo)向的銷售溝通技巧》-2天

6.《步步為贏—進(jìn)階式項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

7.《極致服務(wù)—人性化服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

8.《從優(yōu)至卓—銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》-2天

9.《贏在電波—電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》2天

10.《銷冠裂變—銷售九大關(guān)鍵能力突破性訓(xùn)練》-9天

11.《密訓(xùn)集結(jié)號—銷售話術(shù)萃取與提煉密訓(xùn)營》-2天

12.《搞定大客戶—工業(yè)品及政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

13.《挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢下的銷售革命》-2天

14.《顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售》-2天

15．《營銷第一課—銷售人員專業(yè)知識必修課》-1-2天

● B2C類銷售系列課程：

1.《開口營銷—非銷售人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

2.《金牌導(dǎo)購—門店零售全流程控銷實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

● 銷售管理類系列課程：

1.《金牌店長—店長銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》-2天

2.《王牌軍團(tuán)—打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》-2天

● 細(xì)分行業(yè)銷售系列課程：

1.《銀銷致勝—銀行對公業(yè)務(wù)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

2.《銀銷致勝—銀行主動(dòng)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

3.《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械渠道開發(fā)與維護(hù)技巧》-2天

4．《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

5.《開口營銷—加油站非油品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

6.《虎口奪單—培訓(xùn)顧問銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》-2天

? 特別說明：以上課程均可根據(jù)客戶實(shí)際需求量身定做或針對性調(diào)整！

【版權(quán)證書】— 圖片可放大查看

【部分輪訓(xùn)】

一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》5場        三一集團(tuán)《談判與溝通技巧》7場

紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購與店長》7場        蔡司光學(xué)《客戶拜訪與談判技巧》8場

山西建投集團(tuán)《職場軟實(shí)力》9場          河北國控集團(tuán)《銷售溝通技巧》10場

中國通信服務(wù)《搞定大客戶》10場         中國鐵塔集團(tuán)《顧問式營銷技巧》12場    

茅臺集團(tuán)《極致服務(wù)與溝通技巧》13場     中國石化《開口營銷與服務(wù)營銷》16場               

圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購與經(jīng)銷商管理》20場   河鋼集團(tuán)《工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場     

【部分客戶】

●機(jī)械工程及設(shè)備零部件：中車集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、北汽集團(tuán)、一汽重卡、東風(fēng)越野車、柳工集團(tuán)、三一重起、三一路機(jī)、洋馬農(nóng)機(jī)（日）、上海馬瑞利汽車（美）、遠(yuǎn)大壓縮機(jī)（意）、九合重工、山河智能機(jī)械、德州恒力電機(jī)、北京石油化工工程、陜西長羽航空、陜西北人印刷機(jī)械、內(nèi)蒙古第一機(jī)械、山東金太陽設(shè)備、朔黃鐵路、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機(jī)、山東大漢科技、青島達(dá)能設(shè)備、廣東金寶力化工裝備、北京安泵等。

●能源及化工：國家電網(wǎng)、華能集團(tuán)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃?xì)?、合肥燃?xì)?、新奧集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、沈陽五礦、山東長裕集團(tuán)、中國鐵物鐵鵬水泥、河南清水源科技、山東魯泰控股、山東繡江民爆、中國煤炭科技工程、廣檢集團(tuán)等。

●生物醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北以嶺藥業(yè)、北京瑞思博醫(yī)院管理、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤生藥業(yè)、石家莊四藥集團(tuán)、安徽天星醫(yī)藥、長春迪瑞醫(yī)療、合肥必歐翰生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、天津瑞普生物、維爾利動(dòng)物藥業(yè)、河北威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、錦喬生技（臺）、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備、愛德士生物（美）、海氏海諾、智同明大醫(yī)藥、青島根源生物、鄭州瑞龍國藥醫(yī)藥、武漢禾元生物、安徽國醫(yī)科技、鑫樂醫(yī)療、廣州檢驗(yàn)集團(tuán)等。

●冶金、信息軟件與科技：新華社、中國通信服務(wù)、中通服浙江工程沙特及阿聯(lián)酋分公司、北京航天信息、中國電信、蔡司光學(xué)（德）、可天士（日）電子、脈脈科技、稅友河北、深圳艾特網(wǎng)能、天津光電通、中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團(tuán)、河鋼集團(tuán)、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、霸州三強(qiáng)金屬、北京豐林博雅科技、沈陽機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)?？萍?、人和環(huán)?？萍?、山西潤世華集團(tuán)、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能、中國能建集團(tuán)、郵電設(shè)計(jì)院等。

●零售商貿(mào)及服務(wù)等：北京天音集團(tuán)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、北京王府井書店、北京時(shí)代光華、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、北京盛文甘栗、山東建設(shè)銀行、承德郵儲銀行、嘉興農(nóng)業(yè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、河北漁業(yè)保險(xiǎn)、齊魯股交、上海聯(lián)邦車局、廣州遠(yuǎn)絡(luò)傳媒、深圳土巴兔、圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、志邦家居、堡屋門窗、貴州茅臺集團(tuán)、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、熊貓乳品、廣東珍珠紅酒業(yè)、大益普洱、燕之屋碗燕、天津環(huán)渤海金岸、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、山西建投集團(tuán)、大連驪?。ㄈ眨⒅袊鵁煵莺颖敝袩?、杭州娃哈哈、體育彩票、58同城、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、諾亞人力集團(tuán)、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、山西科明汽配、江西省建校、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、河北九易莊宸、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、山東天展健身器材、郵政快遞、江汽物流、安能物流、沛華運(yùn)通物流（臺）、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、山西智達(dá)工程檢測、樂高、福建喜相逢汽車等。

【客戶評價(jià)】

● 趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！—邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

●趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。— 一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

●我們多次邀請趙老師授課，每場下來學(xué)員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認(rèn)可?！愉撌摻膛嗫评淇崎L

●趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級講師之一?！ハ蟠髮W(xué)校長總助吳總

●趙老師的《金牌導(dǎo)購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購現(xiàn)場評估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍區(qū)域HR張總

●趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強(qiáng)，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用?！逼瘓F(tuán)陳主任

●我聽過很多老師講課總覺得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

●歷經(jīng)疫情克服重重困難我們邀請趙老師把全國的區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)了一邊。趙老師授課內(nèi)容邏輯性強(qiáng)且非常實(shí)操，現(xiàn)場氛圍與學(xué)員反饋都非常好！——華能集團(tuán)市場營銷部張?zhí)庨L

●趙老師授課案例豐富、內(nèi)容實(shí)用、表達(dá)風(fēng)趣幽默，兩天培訓(xùn)大家受益匪淺！同時(shí)，趙老師不遠(yuǎn)萬里風(fēng)塵仆仆來沙特授課的精神也令人欽佩！——中通服浙江工程沙特分公司王總

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