經(jīng)銷商管理與渠道雙升級(jí)策略

降本增效，零售結(jié)構(gòu)的升級(jí)重塑，提高渠道運(yùn)營(yíng)能力    

講師：曾治理    原諾貝爾培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)、品牌定位+營(yíng)銷策劃顧問(wèn)、15年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)    

對(duì)象：老板、渠道負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人    

規(guī)模：60人    

費(fèi)用：4980 元/人   

時(shí)間：9月5、6日   周五、周六 杭州        

課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、存量時(shí)代的到來(lái)、新零售模式對(duì)傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下，泛家居門店需要從公司化運(yùn)營(yíng)提高效率、門店經(jīng)營(yíng)分析提供決策依據(jù)、團(tuán)隊(duì)組建優(yōu)化提高人效、門店管理工具和方法提高組織與系統(tǒng)效率等方面進(jìn)行門店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，以提高門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收獲：

本課程幫助經(jīng)銷商及操盤手了解公司化運(yùn)營(yíng)、門店的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與規(guī)劃、門店的運(yùn)營(yíng)管理等方面的知識(shí)與技能，提高門店的競(jìng)爭(zhēng)力和管理效率。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高門店的經(jīng)營(yíng)效益。

第一講：懂經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷商的零售區(qū)域經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

一、基業(yè)長(zhǎng)青的門店業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃

1、區(qū)域市場(chǎng)全景分析

  -全景分析的4個(gè)維度

2、區(qū)域市場(chǎng)大盤分析

1）如何做競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研

2）如何做競(jìng)品調(diào)研

3、廠商共贏的目標(biāo)制定方法

  -目標(biāo)制定的4要素

4、可持續(xù)的年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

  1) 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的關(guān)鍵4要素

  2）年度增長(zhǎng)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)、渠道機(jī)會(huì)、人員機(jī)會(huì)

5、區(qū)域零售作戰(zhàn)地圖的制定

二、基于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的組織架構(gòu)搭建

1、經(jīng)銷商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)五步曲

  1) 人才結(jié)構(gòu)規(guī)劃與組織架構(gòu)圖

  2）核心崗位盤點(diǎn)

2、不同階段經(jīng)銷商的組織架構(gòu)拆解

  夫妻老婆店/旗艦店/公司化運(yùn)營(yíng)的單店

第二講：抓管理、經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化管理

一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的精細(xì)化管理

1、目標(biāo)管理：高效的目標(biāo)管理方法與過(guò)程管控

1）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定

2）業(yè)績(jī)=流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) * 毛利率 * 連帶率 * 復(fù)購(gòu)率

3）目標(biāo)分解的三步落地法

4）從目標(biāo)數(shù)字到對(duì)標(biāo)客戶的實(shí)現(xiàn)路徑

2、數(shù)據(jù)管理：高效的數(shù)據(jù)管理推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

1）門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大數(shù)據(jù)管理

2）門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大數(shù)據(jù)提升策略與工具

二、門店運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理

1、店面銷場(chǎng)管理：提升門店靜銷力

1）顧客進(jìn)店動(dòng)線磁場(chǎng)理論

2）店面沉浸式體驗(yàn)?zāi)Ｊ浇馕?/p>

 1個(gè)角度、2個(gè)專業(yè)度、3個(gè)維度

3）產(chǎn)品的靜銷力提升方法

-終端媒體化的實(shí)操策略

-靜銷力提升的3個(gè)執(zhí)行要點(diǎn)

2、門店日常管理及工作安排（制度管人、流程管事）

1）門店管理的三葉草模型

     三線九點(diǎn)的工作內(nèi)容梳理

2）門店如何高效安排日常工作

3）建立科學(xué)的門店管理制度

4）建立高效的會(huì)議管理制度

門店日常會(huì)議管理三步進(jìn)階法

第三講：強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、區(qū)域市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化運(yùn)營(yíng)、做大做強(qiáng)

一、新業(yè)態(tài)下的家居門店運(yùn)營(yíng)

1、泛家居行業(yè)現(xiàn)狀分析

1）Z世代用戶為主流的客群消費(fèi)習(xí)慣分析

2）以終為始，滿足新業(yè)態(tài)的營(yíng)銷新玩法

3）品牌與95后鏈接的核心要素

2、傳統(tǒng)門店到新零售大店的進(jìn)化

家居建材大店的趨勢(shì)及未來(lái)

-“天、地、人“三網(wǎng)的搭建與實(shí)施

二、家居大店的業(yè)務(wù)體系構(gòu)建

1、渠道進(jìn)化：“1+N+X”業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建立

1）1：以門店為客戶參與、體驗(yàn)、成交的體系運(yùn)營(yíng)基本盤搭建

2）N：以門店為核心的渠道體系搭建

  3）X：突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建

2、模式迭代：4種高效線下推廣

  1）抓住3大關(guān)鍵人群與6大流量場(chǎng)所

2）線下四大渠道拓客引流

-線下異業(yè)聯(lián)盟拓客

A、異業(yè)選擇

B、內(nèi)部機(jī)制

C、合作機(jī)制

D、情感鏈接

E、推薦技巧

-線下小區(qū)推廣拓客

A、小區(qū)投入預(yù)算及樓盤評(píng)估

B、進(jìn)駐小區(qū)的8種方式

C、小區(qū)推廣三板斧與落地動(dòng)作3+3

D、小區(qū)的樣板房營(yíng)銷

E、樓盤的不同階段進(jìn)攻策略

-老客戶粉銷系統(tǒng)引流拓客

A、營(yíng)銷的250定律

B、老客戶的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

C、老客戶運(yùn)營(yíng)的員工激勵(lì)機(jī)制

D、老客戶的篩選

E、老客戶的感動(dòng)點(diǎn)設(shè)計(jì)

F、老客戶的鏈接點(diǎn)設(shè)計(jì)

G、以用戶運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略打通老客戶營(yíng)銷路徑

    用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

-線下設(shè)計(jì)師渠道拓客

A、設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)

B、設(shè)計(jì)師合作的3大關(guān)鍵影響因素

C、打通渠道的4大障礙

D、不同類型裝飾公司的合作策略

E、快速建立關(guān)系的4大策略

F、促進(jìn)設(shè)計(jì)師帶單的3大策略

G、放大設(shè)計(jì)師渠道銷量的3大策略

H、設(shè)計(jì)師渠道落地的3大版塊

2）線上四大新媒體運(yùn)營(yíng)引流

  A、7大自媒體平臺(tái)的區(qū)別分析

B、抖音、小紅書、知乎、視頻號(hào)的運(yùn)營(yíng)分析

C、公域到私域的流量運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化

第四講：壯團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)、提高人效

一、經(jīng)銷商人才體系搭建

1、人才管理：建立高效的人才“招、育、用、留、解聘”機(jī)制

1）門店人才的“招、育、用、留、開”

招：大店家居顧問(wèn)的形象、素質(zhì)要求

專業(yè)技能基本要求

育：團(tuán)隊(duì)的共性培養(yǎng)

-人才培養(yǎng)體系與考評(píng)的建立

團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化輔導(dǎo)

-確認(rèn)輔導(dǎo)有效性的五步走策略

-情境輔導(dǎo)與診斷式培養(yǎng)

用：崗位模型與能力匹配

    人才的管理與作用方法

留：留人機(jī)制與文化建設(shè)

開：人員的解雇

二、團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)體系搭建

1、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)機(jī)制

1）傳統(tǒng)薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)優(yōu)劣勢(shì)解析

    傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式

2）不同階段銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)原則

-企業(yè)初創(chuàng)期/成長(zhǎng)期/成熟期/衰退期

3）增值型薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)解析

--KSF薪酬全績(jī)效模式落地六步曲

--OP合伙人模式

      OP合伙人的工作方法和實(shí)踐   

2、非業(yè)務(wù)人員的薪酬設(shè)計(jì)

1）傳統(tǒng)非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計(jì)優(yōu)劣勢(shì)解析

2）非業(yè)務(wù)人員的PPV量化薪酬模式

案例：某建材經(jīng)銷商的薪酬管理體系

三、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化的打造

1、打造執(zhí)行力的3個(gè)要素

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）責(zé)任邏輯

3）執(zhí)行法則

2、如何提高中層執(zhí)行力

1）打造執(zhí)行力的3個(gè)要素

2）如何提高中層執(zhí)行力

3) 如何提高組織的戰(zhàn)略執(zhí)行力

4）執(zhí)行力落地的6大管理策略

曾治理 

泛家居行業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)年度戰(zhàn)略顧問(wèn)

企業(yè)組織發(fā)展人才培養(yǎng)專業(yè)顧問(wèn)

連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理專家

擅長(zhǎng)公司化運(yùn)營(yíng)大商頂層設(shè)計(jì)、企業(yè)大學(xué)商學(xué)院體系搭建、營(yíng)銷體系人才發(fā)展管理、連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理、奢侈品家居營(yíng)銷等相關(guān)領(lǐng)域。

豐富的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)及體系搭建經(jīng)驗(yàn)，具有扎實(shí)且豐富的組織人才發(fā)展項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)帶訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，能為企業(yè)精準(zhǔn)提供更有針對(duì)性的營(yíng)銷課程輔導(dǎo)；

超100個(gè)培訓(xùn)/咨詢項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，逾30000人次現(xiàn)場(chǎng)課程，幫助超1000名經(jīng)銷商老板實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)賦能，帶動(dòng)業(yè)績(jī)與管理雙增長(zhǎng)！

【服務(wù)客戶】

家居行業(yè)：FENDI家居、賓利家居、福邸國(guó)際、歐派、安柏櫥柜、麗博櫥柜、喜臨門、顧家家居、九牧衛(wèi)浴

珠寶行業(yè)：周大福、老鳳祥、曼卡龍珠寶、越王珠寶、中國(guó)黃金

家電行業(yè)：美的家中、海爾電器、老板電器、海信日立、德意電器、億田集成灶、佳歌集成灶

瓷磚行業(yè)：諾貝爾瓷磚、東鵬瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、金絲玉瑪

軟裝行業(yè)：領(lǐng)繡家居、如魚得水、孚太窗簾、城市客廳窗簾、雅琪諾軟裝

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主題

上課時(shí)間

2025年09月05-06日 杭州

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