職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟(2天)
舉辦時間： 深圳8月21-22
上海9月10-11日
● 課程背景：
1．一個企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新,其余全是成本
2．對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經(jīng)過訓練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶
3．教育不等于訓練，教育只是告訴你什么是對的，訓練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓練才能改變行為。
● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2．本課程來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。
● 課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
● 課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化
● 授課形式：
講授、話術(shù)練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）
● 課程大綱:
第一步部分：如何做正確的事——思考力 認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1兩個基礎(chǔ)問題
2市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
☆ 客戶營銷的五大特征 ☆ 分析我們的客戶
☆ 重點客戶分類 ☆ 重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征
第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
☆ 銷售人員銷售功力欠缺 ☆ 心態(tài)不對 ☆ 服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
■ A正確心態(tài)的建立
☆ 對自己的態(tài)度 ☆ 對銷售的態(tài)度 ☆ 對客戶的態(tài)度 ☆ 對公司的態(tài)度
■ B建立信心
☆ 客戶營銷精英的潛質(zhì) ☆ 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進與分析
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā) ☆ 公共媒體的信息
☆ 政府信息、工商和稅務信息 ☆ 經(jīng)濟組織信息
☆ 城市的各種會議、活動信息 ☆ 競爭對手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
☆ 銷售機會的積累和補充 ☆ 銷售周期判斷 ☆ 銷售規(guī)劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
☆ 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人
☆ 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 ☆ 優(yōu)勢劣勢評估 ☆ 進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
☆ 完整準確的客戶背景資料 ☆ 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
☆ 明確客戶關(guān)系的比重 ☆ 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
☆ 建立基本的客戶檔案 ☆ 分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
☆ 客戶拒絕的原因 ☆ 面對拒絕的信念
第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側(cè)面特征
C細看變化 判斷內(nèi)心
演練：
第五部分 持續(xù)的愉悅服務——取悅力
■ 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
☆ 形象 ☆ 業(yè)務 ☆ 知識 ☆ 書面 ☆ 表達 ☆ 心態(tài)
☆ 神態(tài) ☆ 口頭 ☆ 表達 ☆ 輔助工具
第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則 9、問題類型實例： 10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七項：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
■ 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
☆ 客戶通常的抗拒點
☆ 什么是抗拒點：
☆ 客戶七種最常見的抗拒種類，
☆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
☆ 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
☆ 解除抗拒點原則：
☆ 解除客戶抗拒的技巧
☆ 處理抗拒點（異議）的步驟
☆ 3成交
■ 為什么成交
☆ a成交的三最： ☆ b成交的三個重要觀念： ☆ c成交的三大關(guān)鍵：
■ 成交時機給我們的啟示：
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項： ☆ 成交技巧
■ 實戰(zhàn)訓練：
☆ 項目進展的標志 ☆ 暫時中斷的標志 ☆ 怎樣報價
☆ 報價注意事項 ☆ 項目失控丟單的信號
第八部分 如何應對變化——應變力 客戶管理及服務
1客戶管理
☆ 客戶忠誠的價值 ☆ 客戶如何管理 ☆ ABC分類法 ☆ 客戶個性化資料
☆ 客戶報備制 ☆ 提高客戶忠誠的9大策略 ☆ 維護客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 時間管理 ☆ 目標管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
☆ 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
☆ 客戶內(nèi)部采購流程
☆ 客戶銷售推進流程
☆ 客戶銷售項目團隊與分工
☆ 客戶銷售營銷中心設(shè)計
☆ 客戶數(shù)據(jù)庫建立
● 講師介紹
舒國華 是誰?
北京大學企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學企業(yè)總裁班 客座教授
北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
中國經(jīng)營報廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
曾任：五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰(zhàn)培訓
舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
05年 趙本衫商標事件
策劃案例（部分）：
五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產(chǎn)品策劃，星月神電動車，天樂園集團整體策劃，上海雄赳赳實業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等
培訓與咨詢服務過客戶（部分）:
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團多個事業(yè)部.五糧液集團多個品牌中心，茅臺集團多個品牌中心，
跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子
論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，第四屆中國策劃年會，中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇
酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團，唐山開爾實業(yè)，溫州銀星酒業(yè)，上海康聯(lián)匯進酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè)
廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司），世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際移動通訊電子：中國移動，海爾集團，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機，武漢電纜集團，星月集團，AMD,三星電子、彌榮電子
政府：北京中關(guān)村科技園管委會，河南鄭州高新區(qū)管委會
大學：北大，清華，北京交大，北京聯(lián)合大學，長江商學院，北大研究院（深圳）
服裝：能達利集團，嘉得萊集團
建筑地產(chǎn)化工：大自然實木地板、天樂園集團，宜賓天原集團，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板，黑旋風實業(yè)
珠寶：福人德國際
化妝品業(yè)：廣州越秀東星
被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家
● 課程對象：
1．銷售隊伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者
2．經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員
3．新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員.
5．其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)
● 會務報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：2200元/人（含教材、合影、中餐、茶點）
推薦課程
ISO GPS 幾何尺寸和公差實戰(zhàn)應用培訓時間/地點：2025年1月67日（星期一 星期二）/蘇 州2025年1月2324日（星期一 星期二）/蘇 州收費標準：￥4500/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：幾何產(chǎn)品規(guī)范和驗收的英文全稱是“Geometric Product ...
報聯(lián)商領(lǐng)導力——管理者的高效團隊工作法課程背景?彼得原理顯示：組織中，每個人終將被晉升到自己不勝任的崗位上。因為每一位管理者都因為自己曾是一名表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，才被晉升到了管理者的崗位上。可當你走上管理者的崗位后則發(fā)現(xiàn)，作為一名基層員工時，僅需自己努力工作，即可達成高績效；而成為一名管理者后，則必須通過團隊達成結(jié)果，指導別人干有時比自己干要難多了。但是，作為一...
培訓時間/地點：2025年1月78日（星期二 星期三）/上 海2025年11月2627日（星期三 星期四）/上 海收費標準：￥4800/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：匯聚企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷部門負責人分享簡潔實用、實戰(zhàn)驗證的年度營銷計劃書，探討三大...
《金牌店長執(zhí)行力落地班》中國式人性+美國式PDCA圈消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績授課老師：馬堅行老師、程姣老師課程時間：2024年05月09-10日 鄭州（馬） 05月16-17日 廈門（程）2024年06月05-06日 南寧（馬） 06月13-14日 西安（程）2024年07月04-05日 杭州（馬） 07月11-12日 昆明（程）2024年08...
金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈，消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團隊，落地效果最好。特別建議黃金團隊組合：老板帶隊+5名核心店長！一、店長，給你一個門店，你會怎么管？店長強，門店就強！業(yè)績是管理出來的！門店管理的核心就...
關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計暨工資總額與人工成本預算編制管理操作實務專題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實三項制度改革，全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責任制，增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導向，引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
講師：資深講師詳情
新質(zhì)生產(chǎn)力背景下公文寫作及行政人員綜合技能提升暨文宣新聞稿件撰寫與(AI)智能助力高質(zhì)量提升時間地點：2024年12月17-20日廣州（17日報到）2025年1月7-10日北京（7日報到）學員對象：各級省市國資委單位負責辦公室管理工作的人員。企事業(yè)單位辦公室主任、董秘、總經(jīng)理工作部、經(jīng)理辦、綜合管理部、行政部、黨群工作部、黨委辦公室、公司秘書、黨辦、人事秘書...
講師：資深講師詳情
培訓時間/地點：2025年1月78日（星期二星期三）/蘇 州2025年7月2223日（星期二星期三）/蘇 州2025年4月2425日（星期四星期五）/上 海2025年10月2223日（星期三星期四）/上 海收費標準：￥2000/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程目標：通過二天...
講師：徐老師詳情
有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴培訓師：田勝波老師培訓費 ：4200元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）；食宿費自理。課程特色：服務理念感悟 + 服務心態(tài)塑造 + 基本認識清晰 + 能力框架構(gòu)建+ 處理策略研修 + 處理技巧訓練 + 案例難題實戰(zhàn)課程背景1、客戶服務已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心抓手；2、大多數(shù)企業(yè)都需要面臨如何更好地處理客戶的投...
《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層，方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹芾斫巧?、管理方法的認知，沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...
