培訓時間:

大客戶的戰(zhàn)略營銷

  培訓講師:丁興良

  時間地點:
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  培訓費用:2500

  贈送積分:2500

丁興良
    服務電話:010-82593357

大客戶的戰(zhàn)略營銷詳細內(nèi)容

課程特色: 1.“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列,是國內(nèi)研究大客戶領域最全的,最有影響的系統(tǒng)課程,其課程設計遵循五步架構:案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具; 2.講師團隊來自世界500強的企業(yè),十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓,特別是針對工業(yè)品行業(yè)(汽車.客車、電氣自動化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品)的大客戶;; 3.五年專門研究提煉的核心理論是結晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等; 4.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具,非常實用,國際領先; 5.針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓過,30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作,針對行業(yè)進行深入研究,結合企業(yè)實際情況,提供實務操作; 6.有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行,《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天,連續(xù)三周的暢銷書(在北京西單圖書城); 7.VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放; 8.“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌; 課程收益: 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展,形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。 學員對象:企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理2.市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)3.大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理.

講師簡介:
丁興良
經(jīng)歷:
全球嬰兒護膚排名第一:Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
國內(nèi)水泵行業(yè)第一:凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理
全球自動化閥門控制行業(yè)第一:英維思集團銷售副總經(jīng)理
中歐國際工商管理學院EMBA 清華大學總裁培訓班特聘顧問
至今,15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗;13年研究工業(yè)品營銷的背景;6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷(工程、IT、汽車等)被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”

曾授課主題:
7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》;《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。

內(nèi)容介紹:
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
·三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
·如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
·行業(yè)分析
·競爭對手分析
·需求分析
·個性化分析
·服務支持
·后臺支持
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
·分析關鍵人物與決策者
·關鍵人物影響圖
·關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
·怎樣獲得關鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
·大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享“七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
·產(chǎn)品決策
·價格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
·內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構

七、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數(shù)
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多贏
·結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶?

課程費用: 2500.0元/人(費用含:專家授課費、資料費、兩天午餐、咖啡茶水)

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