零售業(yè)大講堂系列課程之：

《終端業(yè)績倍增實用方法》


一名終端銷售人員由于工作不到位，一天丟掉一個本應可以成交的價值500元的單子，到月底結算工資的時候他也就是少拿了7.5塊錢而已，他不在乎！
一名終端銷售人員由于工作不到位，每天丟掉一個本應可以成交的價值500元的單子，一個月下來會丟掉價值15000元左右的單子，到月底結算工資時，他會少拿225元左右，他也不會很在乎！
如果您有100名終端銷售人員，每人每天丟掉一個本應可以成交的價值500元的單子，一個月下來您會至少損失1500，000元！那么做為管理者的您在乎嗎？
無疑，作為一名終端銷售人員，他工作的方式方法以及心態(tài)對企業(yè)的效益起著至關重要的作用。那么您對您公司的終端銷售業(yè)績滿意嗎？對您手下的終端銷售人員的表現滿意嗎？
您的終端店鋪是否存在如下問題：
1、 顧客從你的門前匆匆而過？
2、 顧客進店也不給你介紹產品的機會？
3、 顧客總是對終端人員所講的話持懷疑態(tài)度？
4、 顧客對終端銷售人員介紹的產品不感興趣？
5、 終端人員在詳細介紹產品時顧客嫌羅嗦，在概括介紹產品時顧客說不專業(yè)？
6、 顧客總有借口不買你的產品？
7、 很多終端人員接待顧客不積極不主動？
8、 顧客說“不”后，終端人員無所適從？
9、 公司內部沒有一套自己的專業(yè)銷售話術？
。。。。。。
您是否正在為如何解決以上問題而心焦呢？零售業(yè)實戰(zhàn)派講師李坤恒獨有課程將會解決您的憂愁！

培訓目標：

1、 讓終端銷售人員正確審視自己的工作
2、 通過分析人的購買心理，提高成交率
3、 怎樣更快的讓新顧客變成回頭客
4、 賣“貨”不如賣“感覺”，賣“感覺”不如賣“人”
5、 巧妙回答顧客的各種“不”。
6、 使零售經理、督導、業(yè)務主管、店長輕松指導店員在銷售中存在的問題。
諸多精彩，盡在課程中……

講師簡介：
李坤恒：零售業(yè)催眠銷售第一人；國際NLP執(zhí)行師；零售業(yè)培訓實戰(zhàn)專家；多家咨詢機構簽約講師；
擅長課程： 《NLP行銷學》、《終端實戰(zhàn)顛峰銷售》、《業(yè)績倍增實用方法》、《員工心態(tài)管理》、《店鋪管理》、《臨促管理培訓》、《店長溝通》。
銷售實戰(zhàn)派講師 ，國際NLP執(zhí)行師，曾歷任好記星高級培訓講師、KAPPA品牌培訓經理、柒牌男裝培訓經理，婷美集團培訓總監(jiān)。

李坤恒老師 授課特點：
公司有培訓------一人歡喜眾人愁！對于花費了大量經費的老板來講，當然希望有投入就有產出，但是被安排來培訓的人卻不領情！
原因是：1、培訓沒意思，都是大道理 2、講師都沒做過銷售，講的好空泛 3、聽課真累沒意思，象是在作報告 4、做著無聊的、且做了很多遍的游戲，一點創(chuàng)新也沒有！ 可以想象，如果員工都抱著這樣的心態(tài)來學習，那培訓結果就可想而知了！
李坤恒老師的課程：
1、 心理學的知識深入淺出，在銷售中很容易靈活的運用；
2、 幽默的故事點睛之筆，在快樂中領悟顧客的購買真諦；
3、 大量的實際案例，讓學員觸類旁通；
4、 以終端銷售實際問題為導向，以銷售流程為中心；
很多銷售課程理論性的內容占比大，忽略了終端人員的素質和理解能力與銷售人員在終端實際情況聯系太遠， 因此，造成了新知識與終端銷售實際情況脫節(jié)的現象。李老師走遍全國市場，把零售行業(yè)終端經常遇到的實際問題，在課程中都一一體現，同時在銷售流程每一板塊中，讓學員得到滿意答案，提升自己弱項，達到公司培訓的目的性和學員自身提高的雙贏結果。
5、 課程內容復制性、延續(xù)性極強；
課程內容轉化的延續(xù)性是各企業(yè)公司的難題，李老師課程中，大量的課堂訓練，讓學員理解、記憶深刻，同時還會留給學員教材手冊，幫助學員日后及時溫習只用，以便更快的提高銷售技能。
6、 課程講解中幽默風趣，讓學員在輕松氣氛中掌握知識；
7、 上千場大型終端培訓經驗和實際銷售經驗，深諳終端銷售人員需求；
……

課程大綱

課 程 大 綱

大綱
知識點
課程收益

一、

頂尖銷售人員心態(tài)分析與管理


1、 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

2、 到底在為誰打工

3、 每月完成任務的秘訣

4、 任何顧客都是潛在顧客

5、 對產品的十足信心與豐富的專業(yè)知識

6、 銷售人員掙錢需具備的6項能力

7、自己心態(tài)的調整：定義轉換法三步驟
² 了解自己內心的溝通方式

² 明確自己的定位

² 認識到自己成為銷冠需要提高的能力

² 任務其實很小

二、

業(yè)績來自于潛在顧客的數量
1、 對自我定位

上帝？親人？朋友？合作伙伴？

2、 潛在顧客的分析

3、攔截顧客方法
Ø 潛在顧客的數量直接影響成交的數量

Ø 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售

三、

一分鐘減輕顧客心里壓力的秘訣
1、 關鍵6秒

2、 禮儀

3、使用催眠的方法迅速建立好感

4、潛移默化的語言文字

5、化敵為友實用架構
ü 如何給顧客美好的第一印象

ü 如何減少顧客進店后的購買心里壓力。

ü 接近顧客的最佳時機

ü 和顧客成為朋友的方法

四、

快速找到顧客的購買價值觀
1、 顧客購買心理剖析

2、 顧客的購買價值觀

3、 價值觀套用的危害

4、 影響顧客購買的情感因素（追求快樂逃離痛苦原理）

5、 教育顧客實用方法

6、 變被動為主動的實用方法

7、 通過正確問題快速找到購買原因

8、 如何分析顧客的類型及說服策略

9、 課堂訓練
l 了解人的顧客內心深處的真正需求分析

l 掌握迅速找到顧客需求的方法



五、
有效介紹產品的方法
1、 介紹產品前的準備：

2、 如何分析我們的產品？

3、 買點和賣點

4、利用催眠技巧介紹產品7個方法

5、課堂訓練
使用正確的方法來制定產品話術



六、試穿
1、 激情試穿的語言（文字、肢體語言）

2、 附加銷售時機

3、 試穿中出現的現象（分析現象原因）
成交關鍵在試衣間，把握好時機，為成交做好鋪墊。

七、

巧妙應對顧客抗拒點
1、 顧客產生借口的原因

2、 6種顧客抗拒原因的分析

3、 顧客抗拒的說服實用方法
u 顧客說“不”等于銷售剛開始

u 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％

八、

締結成交
1、 成交5個注意注意事項

2、 成交誤區(qū)

3、 成交的信號

4、成交的5個實用方法
u “到嘴的肉怎樣吃到肚里”，辛辛苦苦的單子最后怎樣成交


培訓地點：山東電視臺北京基地（海淀區(qū)四季青鄉(xiāng)巨山村375號）

培訓時間：2009年5月31日

培訓費用：1180元
注：此次課程名額有限僅40人！小班培訓，個案輔導！報名從速！
培訓對象：銷售（市場）部經理、督導、店長、資深終端銷售人員

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