培訓(xùn)時(shí)間:

客戶檔案與銷售動(dòng)作管理

  培訓(xùn)講師:王建

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  培訓(xùn)費(fèi)用:2680

  贈(zèng)送積分:2680

    服務(wù)電話:010-82593357

客戶檔案與銷售動(dòng)作管理詳細(xì)內(nèi)容

客戶檔案與銷售動(dòng)作管理
--《客戶檔案》工具系統(tǒng)

客戶檔案管理不僅是對(duì)客戶信息的管理;更是對(duì)客戶銷售動(dòng)作的管理
客戶檔案不僅是管理工具,更是助銷工具

 新客戶增長(zhǎng)緩慢,成交率降低;
 老客戶流失嚴(yán)重,缺乏深度開發(fā)的手段;
 人員跳槽之后,客戶資源難以控制;
 搞不清銷售目標(biāo)、客戶資源、銷售動(dòng)作之間的關(guān)系;
 關(guān)鍵銷售動(dòng)作沒有得到有效控制;
 客戶開發(fā)僅憑感覺,見招拆招,缺乏套路;
 客戶資料管理混亂,不能繼承,不能支持銷售;
 銷售費(fèi)用混亂,找不到原因及控制點(diǎn);

解決以上問題建議:
1、強(qiáng)化《客戶檔案》管理—固化關(guān)鍵銷售動(dòng)作,及時(shí)掌控銷售狀況;
2、創(chuàng)新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素,形成進(jìn)攻套路;
3、強(qiáng)化《客戶檔案》監(jiān)督—真實(shí)記錄客戶信息,實(shí)現(xiàn)客戶傳承。
【主講】 王建校長(zhǎng) 北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校校長(zhǎng),中國(guó)銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家,《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授。

北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校,軍校是專注于銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練的專業(yè)機(jī)構(gòu),是科學(xué)化銷售的先鋒企業(yè),其推出的針對(duì)銷售單兵的“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、“820單兵裝備系列”以及“銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練”,已經(jīng)成為指導(dǎo)企業(yè)建設(shè)業(yè)職業(yè)化銷售隊(duì)伍的有力武器。軍校先后為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、常林機(jī)械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國(guó)際等一批知名企業(yè),培養(yǎng)了數(shù)萬名合格士兵,已成為中國(guó)銷售真理探索與實(shí)踐的一面旗幟。


【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
 單兵技能要依靠訓(xùn)練
 裝備是“固化”的技能
 裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明:?jiǎn)伪b備是銷售技能“集體傳承”的最好手段,強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能,變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
 銷售動(dòng)作可以追述;
 客戶成敗可以分析;
 銷售經(jīng)驗(yàn)可以繼承;
 工作成果可以量化;
本段說明:客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn),實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與管理動(dòng)作結(jié)合。它不僅要實(shí)現(xiàn)客戶信息的及時(shí)保存,更要實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
 客戶檔案與新老客戶策略
 客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標(biāo)
 客戶檔案與客戶開發(fā)成本
 客戶檔案與銷售計(jì)劃管理
 客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
 客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明: 通過客戶檔案工具的使用,幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進(jìn)攻線路設(shè)計(jì)、關(guān)鍵銷售動(dòng)作落實(shí)、日常自我輔導(dǎo)等工作。

四、《客戶檔案》的填寫
 《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
 《客戶檔案》的填寫原則
 《新、老客戶檔案》填寫范例
 《客戶檔案》的輔助工具
 《客戶檔案》的常見問題
本段說明:《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護(hù)、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式,實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作落實(shí)、管理動(dòng)作跟進(jìn)、銷售增長(zhǎng)的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
 ABCD客戶進(jìn)階分析工具
 成敗因素統(tǒng)計(jì)分析工具
 銷售機(jī)會(huì)獲得分析工具
 客戶成本分析工具
本段說明:分析是對(duì)客戶檔案的重要應(yīng)用,沒有分析就沒有應(yīng)用,因此銷售人員不僅要學(xué)會(huì)填寫,更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題,并制定下一步的銷售動(dòng)作。
六、《客戶檔案》用起來
 訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 管理與習(xí)慣
 利益與考核
 干部身先士卒
本段說明:《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn),并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣,最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認(rèn)可,并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分。

時(shí)間:2010年08月28日  費(fèi)用:2680元/人

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