一、客戶溝通技巧提升1、對(duì)客有效溝通的了解工具Oslash;打破自我的”溝通舒適圈”O(jiān)slash;了解的工具DISCOslash;演練：不同類型的客戶喜歡的溝通方式二、顧問式理財(cái)營(yíng)銷資產(chǎn)配置“解決方案”銷售1、顧問式理財(cái)營(yíng)銷勢(shì)在必行Oslash;顧問式理財(cái)營(yíng)銷的政策背景，市場(chǎng)背景Oslash;顧問式理財(cái)銷售是銀行獲利的要求2、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售VS顧問式理財(cái)營(yíng)銷Oslash;角色轉(zhuǎn)變的核心Oslash;理財(cái)團(tuán)隊(duì)角色的轉(zhuǎn)變3、信任建立是顧問式理財(cái)營(yíng)銷的核心“信任等式”O(jiān)slash;“信任等式”四大要素技巧：專業(yè)度，親密度，可靠度及自我中心度Oslash;四大要素真實(shí)案例解析Oslash;顧問式理財(cái)?shù)匿N

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一、客戶經(jīng)理目標(biāo)管理1.目標(biāo)分解Oslash;從馬斯洛需求金字塔進(jìn)行目標(biāo)分類Oslash;結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分2.目標(biāo)的分類Oslash;長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)Oslash;收入的目標(biāo)Oslash;發(fā)展的目標(biāo)3.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑—了解的工具Oslash;StrengthFinder，F(xiàn)acet5等有效了解工具Oslash;DISC行為方式4.目標(biāo)的設(shè)定Oslash;不同行為模式的人應(yīng)該如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定Oslash;設(shè)定不同目標(biāo)類型的依據(jù)二、客戶經(jīng)理時(shí)間管理1.時(shí)間管理的重要性O(shè)slash;成功案例解析Oslash;失敗案例解析2.時(shí)間坐標(biāo)軸與活動(dòng)量管理Oslash;新客戶開拓與存量客戶維護(hù)時(shí)間分

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一、基本市場(chǎng)和衍生市場(chǎng)1.基本市場(chǎng)及相應(yīng)的金融工具Oslash;股票市場(chǎng)及股票的功能Oslash;債券市場(chǎng)及債券的特點(diǎn)Oslash;貨幣市場(chǎng)及其工具2.衍生市場(chǎng)及常用衍生工具Oslash;期貨市場(chǎng)簡(jiǎn)述Oslash;遠(yuǎn)期市場(chǎng)簡(jiǎn)述Oslash;期權(quán)詳析二、中國(guó)私人銀行業(yè)常用財(cái)富管理產(chǎn)品及銷售技巧1.私行常用財(cái)富管理產(chǎn)品體系Oslash;簡(jiǎn)述產(chǎn)品大類Oslash;資產(chǎn)配置的重要性2.結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品Oslash;結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理及特點(diǎn)Oslash;常見結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的種類（掛鉤標(biāo)的及結(jié)構(gòu)變化）和特點(diǎn)Oslash;結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶及銷售技巧Oslash;實(shí)際案例分析3.固收及類固收產(chǎn)品Oslash;資管類

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一、私人銀行的發(fā)展史及中國(guó)私人銀行業(yè)現(xiàn)狀1.私人銀行業(yè)發(fā)展史Oslash;海外私行發(fā)展軌跡Oslash;私人銀行所服務(wù)的家族及提供的金融服務(wù)介紹2.中國(guó)私人銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀Oslash;中國(guó)私行業(yè)近年來的發(fā)展情況Oslash;中國(guó)私行業(yè)的幾種模式Oslash;中國(guó)私行業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)體系二、高凈值客戶及私人銀行客戶需求剖析1.客戶分層Oslash;市場(chǎng)客戶分層Oslash;私行客戶分層及分類2.私行級(jí)客戶的需求分析Oslash;高端客戶的財(cái)富規(guī)劃需求Oslash;高凈值客戶財(cái)富目標(biāo)的改變和實(shí)際需求Oslash;案例舉例三、私行客戶獲客及需求挖掘1.私行客戶與財(cái)富客戶的不同獲客途徑2.私行客

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一、銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)1.銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作模式Oslash;銀行和保險(xiǎn)公司的合作模式Oslash;銀行營(yíng)銷銀保產(chǎn)品的方式和手段2.銀保產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司直銷的區(qū)別Oslash;保險(xiǎn)公司直銷渠道的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)Oslash;銀保銷售的優(yōu)勢(shì)及局限Oslash;銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行和銀行理財(cái)經(jīng)理的好處二、客戶為何要購(gòu)買保險(xiǎn)保險(xiǎn)的意義1.資產(chǎn)配置的重要組成部分Oslash;“船型”資產(chǎn)配置Oslash;救生圈的作用2.彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位Oslash;人生曲線圖Oslash;收入與支出的不同步3.實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具Oslash;家庭支柱Oslash;養(yǎng)老質(zhì)量Oslash;事業(yè)及財(cái)富傳承–高凈值客戶傳承現(xiàn)狀O

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一、成功營(yíng)銷的要素解析1、成功營(yíng)銷的要素Oslash;成功營(yíng)銷=活動(dòng)量管理時(shí)間管理成功率Oslash;三大成功要素簡(jiǎn)析2、設(shè)定有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Oslash;如何設(shè)定與公司發(fā)展目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)Oslash;如何激勵(lì)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)保持一致3、用適合的KPI（績(jī)效考核辦法）為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注入“強(qiáng)心劑”O(jiān)slash;公司營(yíng)銷重點(diǎn)“加權(quán)平局法”O(jiān)slash;“排名法”O(jiān)slash;“PK法”二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效能分析1、活動(dòng)：評(píng)估你的團(tuán)隊(duì)效率Oslash;團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)調(diào)查問卷及分析2、團(tuán)隊(duì)的五個(gè)發(fā)展階段的特質(zhì)與相應(yīng)引導(dǎo)技巧Oslash;團(tuán)隊(duì)形成期Oslash;團(tuán)隊(duì)上升期Oslash;團(tuán)隊(duì)風(fēng)暴期Os

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