江東 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銀行小微業(yè)務(wù)營銷技能實戰(zhàn)、社區(qū)化營銷策略、財富管理技能提升等方面積累了豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗，對三方理財市場推廣、理財工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險控制及營銷技能輔導(dǎo)
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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標(biāo)、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點引流的操作思路ü案例：你為什么要停下來看我做什么？ü引流的要求和注意事項。ü組織討論：各組三分鐘時間內(nèi)討論出盡可能多的引流的方法。l網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路ü網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的個體心理特征和集體心理特征分析ü4U理論ü基于銀行電子商務(wù)平臺的O2O思路ü商戶洽談的重點ü各類互聯(lián)
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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點Oslash;事后總結(jié)Oslash;實戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點Oslash;事后總結(jié)Oslash;實戰(zhàn)演習(xí)2.客戶關(guān)系管理Oslash;客戶分層管理Oslash;客戶服務(wù)超預(yù)期Oslash;客戶關(guān)系管理的價值Oslash;客戶關(guān)系維護技巧3.與信貸客戶的主要決策者首次面談n面談溝通模板Oslas
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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動計劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動力市場驅(qū)動監(jiān)管驅(qū)動客戶驅(qū)動競爭驅(qū)動第二部分私人銀行經(jīng)營全景透視1、組織形式與經(jīng)營策略組織形式與趨勢私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私人銀行對比組織架構(gòu)設(shè)計2、形成監(jiān)管環(huán)境的外部力量監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管者與從業(yè)者如何應(yīng)對挑戰(zhàn)重要監(jiān)管機構(gòu)和立法3、以客戶為中心多元化客戶的重要性客戶細(xì)分和實踐客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)按客戶行為標(biāo)準(zhǔn)進行客戶細(xì)分策略吸引新的客戶著眼長期戰(zhàn)略保留客戶4、產(chǎn)品定制化解
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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背景調(diào)查的重點（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）2、客戶常見金融需求分析小企業(yè)需求分析黃金十字采購端營銷端融資端資金管理3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化5、警示（風(fēng)險）案例分析ü資金用途隱藏風(fēng)險ü多元化經(jīng)營風(fēng)險ü庫存積壓風(fēng)險ü
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一、大數(shù)據(jù)時代小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、大數(shù)據(jù)時代小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背景調(diào)查的重點（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）2、客戶常見金融需求分析小企業(yè)需求分析黃金十字采購端營銷端融資端資金管理3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化5、警示（風(fēng)險）案例分析ü資金用途隱藏風(fēng)險ü多元化經(jīng)營
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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、理財產(chǎn)品營銷的特點sup2;資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念sup2;理財銷售的特點sup2;對理財業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對理財業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉銷售：產(chǎn)品組合sup2;主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪sup2;整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略4、目標(biāo)客戶尋找的方法sup2;商務(wù)拜訪法sup2;資料整合尋找法sup2;連鎖式開拓法sup2;案例模仿尋找法