搞定大客戶【課程背景】大客戶銷售歷來是企業(yè)最為重視的環(huán)節(jié)，因為大客戶為企業(yè)帶來的是大訂單。所以，企業(yè)間大客戶（優(yōu)質(zhì)客戶）的競爭自然相當慘烈，這就注定要求業(yè)務人員有“非同尋?！钡谋绢I。在短期內(nèi)迅速提升大客戶銷售的一系列技能便成了每一家公司夢寐以求的大事，帶著這樣的期待讓我們一同走進本課程?！菊n程價值】掌握大客戶公關的核心流程以及應對策略提升大客戶銷售的成功幾率與成交業(yè)績提升銷售人員的軟實力【適合對象】 大客戶銷售人員、工業(yè)品營銷人員【培訓課時】 712小時（12天）【課程特色】 回歸本質(zhì)、干貨一籮筐【課程老師】 趙全柱老師【課程綱要】一、大客戶銷售的特征1、八大鮮明特征2

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【課程大綱】一、網(wǎng)購引發(fā)思考1、網(wǎng)購的優(yōu)勢分析 2、網(wǎng)購的劣勢分析 3、實體店面的機會二、超級導購的角色認知1、形象代言人 2、信息傳播者3、顧客生活顧問 4、顧客服務大使5、企業(yè)利潤直創(chuàng)者三、必備的正思維1、什么是行為與態(tài)度的源頭 2、積極主動的表現(xiàn)與方法3、服務意識銷售觀念變革示意圖 4、顧客滿意解析5、顧客不滿意解析 6、顧客流失的真正原因7、服務層次示意圖 8、服務類型示意圖9、感恩的心態(tài)—心靈盤點四、導購必學的十大技巧1、專業(yè)形象的打造——服飾與微笑2、贊美與同理心溝通公式——認同 贊美 轉(zhuǎn)移

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【課程大綱】一、 服務之前態(tài)度先行1、什么是行為與態(tài)度的源頭 2、積極主動的表現(xiàn)與方法3、極致的服務意識4、感恩的心態(tài)—心靈盤點二、客戶服務的角度1、顧客滿意與不滿意的解析2、顧客流失的真正原因3、服務層次示意圖 —基本服務、滿意服務、超值服務、難忘服務 4、服務類型示意圖—生產(chǎn)型服務、優(yōu)質(zhì)型服務、冷淡型服務、友好型服務5、現(xiàn)場頭腦風暴：我們決定做那些服務/該怎么做三、極致服務溝通技巧1、專業(yè)形象打造2、精氣神 快樂 微笑3、贊美與同理心溝通公式4、產(chǎn)品與服務的價值表達話術訓練5、客戶抱怨處理技巧6、提問與聆聽的技巧四、極致服務實施技巧1、客戶體驗：五覺打造——現(xiàn)場

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【課程大綱】模塊一：臨床銷售工作前的準備一、“硬件”的準備1、銷售資料—產(chǎn)品說明、名片/位置2、服飾—職業(yè)裝/商務裝3、拜訪的醫(yī)務人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略二、“軟件”的準備1、電話與拜訪的目標2、銷售話術與應對策略3、具有競爭優(yōu)勢的心態(tài)與軟實力n 什么決定著我們的銷售結(jié)果n 積極主動是成功金律之首是軟實力的驅(qū)動n 積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動n 大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值n 思考力問題分析能力：5WHY分析法n 銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活角度/人性化/靠譜n 銷售與服務禮儀：良好的印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

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【課程大綱】 模塊一：團隊執(zhí)行力打造一、人生考場與職場職場導言:用心才能把事做好1、考試中我們?nèi)σ愿?、工作上我們是什么樣子3、人生處處是考場、人生事事是考題、人生人人是我?guī)煻?、重新探索自我職場導?你無法改變別人只能改變自己1、什么決定行為與態(tài)度 2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型3、結(jié)果—做法—看法—想法—觀念4、我們無法改變風向但可以改變風帆三、積極主動的工作精神是開啟成功的金鑰匙職場導言:成功的關鍵就是積極主動◆ 影片案例：兒時的我們1、人為什么會消極2、積極主動是人類的天賦3、積極主動行為結(jié)果邏輯與方法4、別找借口找方法——潛力（擊掌）5、提高執(zhí)行力的8字秘訣◆ 影片案例：購買火車票

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【培訓大綱】一、為什么不開口1、不敢開口原因分析 2、不愿開口原因分析3、不會開口原因分析 4、不能開口原因分析備注：影片案例二、什么決定結(jié)果1、正念決定正行 2、積極主動突破自我3、勇敢自信挑戰(zhàn)自我 4、極致服務完善自我備注：影片案例三、如何搞定顧客1、展現(xiàn)良好的自我形象：外在 內(nèi)在2、銷售從微笑開始：微笑的方法 現(xiàn)場演練3、銷售從贊美切入：贊美的3種方法 現(xiàn)場演練 20套話術4、禮節(jié)用語：一個關鍵字 結(jié)合實際現(xiàn)場演練5、專業(yè)知識提升：提升秘籍 結(jié)合13個產(chǎn)品梳理賣點6、客戶異議處理：同理心溝通公式 結(jié)合35個實際異議梳理話術7、結(jié)構性表達產(chǎn)品及服務的價值：

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