楊旭老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題一、銷售人員流動(dòng)性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個(gè)人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯(cuò)位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識(shí)差第二講：銷售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時(shí)與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話面試程序3、引進(jìn)心理測(cè)試技術(shù)和情景模擬技術(shù)三、銷售團(tuán)隊(duì)成員的挑選1、經(jīng)理如何閱讀簡(jiǎn)歷2、如何挑選銷售團(tuán)隊(duì)成員3、需要選擇什么樣的成員四、團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)第三講：銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與溝通一、激勵(lì)手段與方法二、負(fù)激勵(lì)運(yùn)用三、主管要學(xué)會(huì)贊美（技巧）四、
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武器1： 渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2： 渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場(chǎng)5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道注意的原則武器3： 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商1、遠(yuǎn)景掌控2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向6、經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制7、合同掌控武器4： 渠道拉力—區(qū)域如
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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場(chǎng)5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道注意的原則武器3：渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商1、遠(yuǎn)景掌控2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向6、經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制7、合同掌控武器4：渠道拉力—區(qū)域如何進(jìn)行低
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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費(fèi)者使用非產(chǎn)品物理價(jià)值:3.消費(fèi)者對(duì)其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和價(jià)值認(rèn)知4.能夠培養(yǎng)消費(fèi)的忠誠性5.有特定的聯(lián)想與個(gè)性存在6.能夠與消費(fèi)者建立某種獨(dú)特的關(guān)系7.有充分的競(jìng)爭(zhēng)力和延伸彈性五、品牌規(guī)劃的內(nèi)容包括什么？1.審視目前品牌的狀態(tài)2.品牌的標(biāo)桿3.本企業(yè)品牌的SWOT4.建立品牌定位5.建立品牌個(gè)性
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部分：高效個(gè)人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個(gè)行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實(shí)務(wù)一、取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則1、雙贏2、耐心3、堅(jiān)持立場(chǎng)4、不畏懼二、站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判1、對(duì)方談判的目的2、對(duì)方可能的談判方法與手段3、應(yīng)對(duì)策略三、開發(fā)與談判技巧（1）正確理解談判Oslash;業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)Oslash;談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)Oslash;談判的定義及內(nèi)涵Oslash;談判的5W2HOslash;談判的六
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一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購買三大心理過程1、認(rèn)知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評(píng)價(jià)8、確立信心9、采取行動(dòng)10、購后感受（三）顧客購買行為的分類及銷售對(duì)策A、按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（2）不確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（3）半確定型及針對(duì)銷售對(duì)策B、按顧客年齡段劃分（1）老年型及針對(duì)銷售對(duì)策（2）中年型及針對(duì)銷售對(duì)策（3）青少