講 營(yíng)銷(xiāo)分析　　1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式的7個(gè)內(nèi)涵　　2 購(gòu)買(mǎi)決策流程與決策者分析　　3 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者　　4 企業(yè)分析的經(jīng)典模型　　第二講 市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　5 市場(chǎng)細(xì)分的4種主要變量　　6 市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃制定要點(diǎn)　　7 差異化的5種方法　　8 產(chǎn)品差異化的6種表現(xiàn)　　第三講 產(chǎn)品決策　　9 產(chǎn)品概念的5個(gè)層次　　10 產(chǎn)品的7個(gè)層級(jí)　　11 產(chǎn)品的3種類(lèi)型　　12 產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合　　第四講 產(chǎn)品組合　　13 產(chǎn)品組合的概念　　14 產(chǎn)品組合的四個(gè)變數(shù)　　15 產(chǎn)品組合決策的三個(gè)問(wèn)題　　16 產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)方法　　第五講 產(chǎn)品線組合策略　　17 產(chǎn)品線擴(kuò)散策略　　18 產(chǎn)品線削

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　　． 促銷(xiāo)目標(biāo)及創(chuàng)意　　1.1 促銷(xiāo)傳播的拉動(dòng)與推動(dòng)戰(zhàn)略　　1.2 如何設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)目標(biāo)　　1.3 促銷(xiāo)的創(chuàng)意與決策　　1.4 如何產(chǎn)生創(chuàng)造性的促銷(xiāo)思維　　2． 促銷(xiāo)策略與計(jì)劃　　2.1 制定促銷(xiāo)策略的5大步驟　　2.2 促銷(xiāo)方案的6個(gè)基本要素　　2.3 促銷(xiāo)的整合傳播策略制定　　2.4 如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)　　3． 促銷(xiāo)的決策與管理　　3.1 促銷(xiāo)的5種時(shí)機(jī)　　3.2 整合渠道促銷(xiāo)　　3.3 建立終端促銷(xiāo)管理體系　　3.4 促銷(xiāo)活動(dòng)的全程控制　　4． 促銷(xiāo)方法與技能　　4.1 常用終端促銷(xiāo)手段　　4.2 常用渠道促銷(xiāo)手段　　4.3 有效克敵制勝的促銷(xiāo)組合　　4.4 如何突破固有的促銷(xiāo)手

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1高效的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)：從4P到4C再到4R1.2精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的4大核心思想1.3工具：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的3大基本要素1.4適合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的25個(gè)領(lǐng)域列表1.5我國(guó)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的5種主要表現(xiàn)形式2精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的層次2.1方法：客戶精準(zhǔn)的4種方法2.2產(chǎn)品精準(zhǔn)的兩個(gè)層次2.3不是貢獻(xiàn)多的客戶就應(yīng)該降價(jià)2.4方法：尋找影響客戶的精準(zhǔn)媒介2.5工具：全方位統(tǒng)合的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)3CRM:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之秘密武器3.1工具：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的體系架構(gòu)3.2工具：數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容構(gòu)成3.3方法：數(shù)據(jù)收集的2大類(lèi)21種方法3.4數(shù)據(jù)挖掘的6項(xiàng)主要任務(wù)3.5方法：客戶細(xì)分的RFM方法4顧客增值服務(wù)體系4.1方法：客戶終身價(jià)值4.2客戶

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模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)的黑匣子#8226; 為什么說(shuō)“在銷(xiāo)售領(lǐng)域，有98的知識(shí)是理解人；2的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買(mǎi)#8226; 人類(lèi)的五個(gè)需求層次#8226; 人類(lèi)追求的2大動(dòng)機(jī)#61489; 模塊：消費(fèi)者心理研究#8226; 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)#8226; 顧客選擇的依據(jù)#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理研究模型#8226; 客戶的人格類(lèi)型與銷(xiāo)售#61489; 第二模塊：購(gòu)買(mǎi)決策分析#8226; 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程#8226; 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析#61489; 第三模塊：銷(xiāo)售的本質(zhì)#8226; 銷(xiāo)與

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　　課程大綱：　　1 不做總統(tǒng)就做銷(xiāo)售員　　1.1 銷(xiāo)售人員職務(wù)分析模型　　1.2 銷(xiāo)售員的6項(xiàng)基本職責(zé)　　1.3 ASK模型　　2 謀定后動(dòng)：銷(xiāo)售策略選擇　　2.1 客戶定位的3大重點(diǎn)　　2.2 成功銷(xiāo)售金三角　　2.3 提升銷(xiāo)售額的3個(gè)途徑　　3 步步緊逼的10把銷(xiāo)售飛刀　　3.1 做好偵察員：客戶資料收集　　3.1.1 客戶開(kāi)拓的15種方法　　3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖　　3.1.3 客戶分類(lèi)管理的新標(biāo)準(zhǔn)　　3.2 計(jì)劃失敗，就是計(jì)劃著失敗　　3.2.1 銷(xiāo)售計(jì)劃制定的5W2H法　　3.2.2 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定模型　　3.2.3 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃　　3.3 一線萬(wàn)金　　3.3.1 電話約

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　　課程大綱：　　部 銀行柜臺(tái)人員的素質(zhì)要求　　1 銀行柜臺(tái)人員素質(zhì)要求　　1.1 銀行柜臺(tái)人員ASK素質(zhì)模型　　1.2 銀行柜臺(tái)人員的5方面知識(shí)要求　　1.3 銀行柜臺(tái)人員必備的4項(xiàng)基本技能　　1.4 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求　　2 銀行柜臺(tái)人員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售　　2.1 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？　　2.2 理財(cái)銷(xiāo)售的3種類(lèi)型　　2.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較　　2.4 銀行柜臺(tái)人員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售　　第二部 銀行柜臺(tái)人員的銷(xiāo)售技巧　　3 流程結(jié)點(diǎn)1：按圖索驥　　3.1 銀行柜臺(tái)人員獲取客戶特征的3大因素　　3.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？　　3.3 銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　

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