凌敬忠 老師
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凌敬忠老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大客戶銷售策略管理概 述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務(wù)進行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進行中，針對自己的大客戶進行銷售計劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計劃表”進行銷售及維護的工作。課程可
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大客戶銷售策略運作概 述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務(wù)進行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進行中，針對自己的大客戶進行銷售計劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計劃表”進行銷售及維護的工作。除了一
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大客戶銷售的基本技巧概 述銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。負責(zé)中小型客戶的銷售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶銷售的時候，將面對銷售模式的改變。而主要的改變在三方面：銷售階段：中小型客戶的銷售階段通常是一次拜訪就可以成交，最多兩次。而大客戶銷售的成交通常是需要多次的拜訪，而每次拜訪的目的也都不同。銷售時間周期也從原來的一個月之內(nèi)，轉(zhuǎn)變成三個月或更久。如果，銷售人員沒有心理準備，就會產(chǎn)生很大的挫折感，甚至不知道要如何推動業(yè)務(wù)
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當(dāng)責(zé)模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元個人當(dāng)責(zé)當(dāng)責(zé)循環(huán)：環(huán)繞著目標、負責(zé)、行動、當(dāng)責(zé)負責(zé)與當(dāng)責(zé)的不同：負責(zé)是對區(qū)域和行為負責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負責(zé)，當(dāng)責(zé)比負責(zé)是更重要的價值觀當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)?；顒樱鹤R別關(guān)鍵時刻及行為活動：角色及目標、個人當(dāng)責(zé)工作表60分內(nèi)容講解工具介紹個人活動小組討論第二單元團隊當(dāng)責(zé)受害
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當(dāng)責(zé) 無法避免的抉擇概 述許多的員工在執(zhí)行本職工作的時候，不但能夠賣力做好，也還主動提出進度的報告。但是，碰到需要與他人合作或協(xié)作的時候，態(tài)度就發(fā)生極大的變化，一般的態(tài)度有六類：不看不理：看到問題發(fā)生，但不是自己的事情，就當(dāng)作沒有看到關(guān)我啥事：你問他怎么不說？他說：「這不是我的責(zé)任范圍，說了，怕被別人討厭」都是他害：你問他怎么發(fā)生的？他說：「都是他害的，不是我的問題」隨便你吧：你要他配合。他說：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問題，就不是我的責(zé)任哦」掩飾行跡：你問他事情的過程是什么？他的說辭會避重就輕，把自己的問題或責(zé)任輕輕帶過等等看：你問他怎么不快點進行？他說：「不急，事情自己會解