屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法
|屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法 | |[pic] | | | | 屈云波: | | 各位上午好,非常高興今天有機(jī)會(huì)跟大家一起探討,關(guān)于市場營銷人員的培訓(xùn)問 | |題。我想本次大會(huì)的主題也是關(guān)于市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)的高峰會(huì),在座的各位 | |都是比較關(guān)心這個(gè)主題才來到這個(gè)會(huì)場,我想市場營銷可能在很多人的理解里面,中 | |國的企業(yè)對(duì)市場營銷的理解里面,可能有很多不同的理解。我們做這個(gè)工作也做了十 | |年的時(shí)間了,在這十年的過程里面,我們做了很多事情,如果總結(jié)一下,其實(shí)就做了 | |一件事情。就是告訴我們中國的企業(yè),什么叫營銷,營銷跟銷售有什么區(qū)別,你現(xiàn)在 | |的企業(yè),到底是處在生產(chǎn)階段還是產(chǎn)品階段,還是銷售階段,還是市場營銷階段,還 | |是所謂社會(huì)營銷階段。從我們現(xiàn)在由于中國企業(yè)自然發(fā)展史問題,發(fā)展階段問題,所 | |以對(duì)于我們長話短說的話,其實(shí)中國現(xiàn)在大部分企業(yè)還處于銷售階段。 | | 所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去 | |進(jìn)步一點(diǎn)的就是銷售加廣告加促銷,其實(shí)這本質(zhì)上還是銷售,還處于銷售階段。只有 | |少量的行業(yè),極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因?yàn)樗^ | |營銷階段是一個(gè)什么概念呢?真正的營銷并不是我們通常理解的,過去我做銷售,我 | |不重視銷售,現(xiàn)在重視銷售了,我這么龐大的一個(gè)銷售隊(duì)伍,由過去的幾十年,變成 | |幾百人,甚至變成幾萬人,我也在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段打廣告了,我也在零售一線 | |跟競爭對(duì)手做肉搏戰(zhàn),好象這就叫營銷了,尤其是中國現(xiàn)在的這種狀態(tài),由過去一個(gè) | |比較龐大的銷售隊(duì)伍,或者是靠對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)貨物從廠家走到批發(fā) | |商那里。這還不夠,要在零售店這受爭得顧客,所以要在零售現(xiàn)場直接派營業(yè)人員, | |跟競爭對(duì)手爭奪,或者是在那里說服顧客。 | | 現(xiàn)在發(fā)展到這個(gè)階段,很多的企業(yè),很多媒體,很多專家,很多企業(yè)經(jīng)理們都是 | |在談什么問題呢?你打開專業(yè)的報(bào)刊,各類市場營銷的人員和專家們,談的最多的話 | |題就是所謂重視終端,抓住終端。其實(shí)我們從一個(gè)專業(yè)的角度來看,重視終端是代表 | |比起過去只重視銷售隊(duì)伍,重視批發(fā)商有所進(jìn)步,但是如果我估計(jì)中國企業(yè)可能十年 | |以后,一些領(lǐng)先的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始了,如果你到那個(gè)時(shí)候,人們不會(huì)再喊重視終端 | |的概念了。因?yàn)橹匾暯K端本來就是一個(gè)比較落后的觀念,我說的落后是相對(duì)于整個(gè)市 | |場營銷的歷史來講,對(duì)于市場營銷本來的概念,本來的方法和觀念來講,它是比較落 | |后的。但是這個(gè)落后的東西,在中國是有效的,我們必須辯證地說清楚。中國現(xiàn)在的 | |發(fā)展階段決定你就是落后,你在市場營銷的觀念和方法上是比較落后的,雖然這十多 | |年,二十年有禁不,但是還是處于發(fā)展中階段。你現(xiàn)在抓終端是正確的,不僅僅要抓 | |批發(fā)商,還要抓終端,這是對(duì)于制造商來講。 | | 如果你做得好的話,不管是將來還是現(xiàn)在,其實(shí)你是不需要太多去抓終端的。為 | |什么這樣講呢?如果你真的是市場營銷的觀念和方法的話,一開始你研究了消費(fèi)者的 | |需求,你所做的產(chǎn)品和品牌,都是能夠抓住消費(fèi)者需求的,或者是引導(dǎo)消費(fèi)者需求的 | |。這個(gè)時(shí)候,其實(shí)你的產(chǎn)品,市場營銷有一句話,市場營銷做到最高級(jí)別的時(shí)候,最 | |高層面的時(shí)候,銷售成為多余。其實(shí)導(dǎo)納個(gè)時(shí)候,你的貨物消費(fèi)者非常喜歡,你的品 | |牌消費(fèi)者非常偏愛,他們總是首選你的品牌。這個(gè)時(shí)候,批發(fā)商也爭著問你要貨,零 | |售商也爭著問你要貨,他們都會(huì)積極地推銷你的貨,不用推銷,消費(fèi)者也要購買,消 | |費(fèi)者也要購買,所以迫使了經(jīng)銷商賣這個(gè)品牌。越優(yōu)秀的品牌,他們?cè)绞窃谡嬲匿N | |售渠道上,以及零售終端上,包括零售終端方面,他們投入的人力是最少的。這不是 | |百分之百是統(tǒng)一的一個(gè)方法,因?yàn)椴煌男袠I(yè),不同的企業(yè)有不同的方法。但是總體 | |來講,大部分做的好的企業(yè),它在終端反而投入力量少,他的銷售數(shù)量反而非常少。 | | 那是因?yàn)?,它的品牌已?jīng)做得非常好,他的產(chǎn)品做得非常好,所以消費(fèi)者一定投 | |消費(fèi)者所好,消費(fèi)者喜歡,當(dāng)然他就不需要太多的銷售。因?yàn)闋I銷的最關(guān)鍵的工作, | |第一項(xiàng)工作是發(fā)現(xiàn)和啟發(fā)消費(fèi)者的需求。真正滿足消費(fèi)者的需求是第二位的,反而非 | |常方便。如果你的東西已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者需求,而且能夠說服消費(fèi)者說我這個(gè)品牌好 | |,我這個(gè)產(chǎn)品好。這個(gè)時(shí)候,滿足他的需求是非常方便的事情,為什么?因?yàn)檫@只是 | |一個(gè)通過銷售渠道,把貨物暢通地輸送下去的問題。當(dāng)然由于中國的發(fā)展階段決定了 | |,銷售渠道也并不是那么暢通,企業(yè),銷售商來講必須抓渠道,也必須抓終端。更重 | |要的原因,還是我們本身的企業(yè)對(duì)于營銷的理解,還是有限的,對(duì)于營銷的這種方法 | |的掌握也是有限的。所以迫使你必須在渠道方面投入的精力,甚至超過了你在營銷方 | |面投入的精力。 | | 我們言歸正傳,我們今天談的主題是關(guān)于中國市場營銷人員的培訓(xùn)問題,我剛才 | |講的問題是想說明營銷和銷售的概念的區(qū)別。在整個(gè)營銷隊(duì)伍里面,我們說營銷人員 | |的時(shí)候,實(shí)際上是在說營銷職能。其實(shí)營銷包括了很多職能和很多不同的工種,比如 | |說市場研究人員,市場營銷人員,廣告人員,公關(guān)人員,銷售人員。銷售人員又分為 | |幾類,有面對(duì)批發(fā)商,有面對(duì)零售商,也有面對(duì)最終顧客的,還有物流人員,售后服 | |務(wù)人員,專門的人力資源的人員,行政人員。營銷包括了若干個(gè)職能和若干個(gè)工種, | |今天我們?cè)谝粋€(gè)小時(shí)里面,是無法談清楚這么多的工種怎么做,大家可以查閱有關(guān)的 | |派力營銷所出的書本,以及課程,以及看一下同類的書本,了解可以更多。我們今天 | |在這么有限的時(shí)間里面,主要講營銷工種里面兩個(gè)最重要的工種,一個(gè)是屬于市場營 | |銷人員,一個(gè)是銷售部門的人員。我們拿著這兩個(gè)最重要的工種來談一下對(duì)他們的培 | |訓(xùn)問題。這里是以制造商為例,其他的作為商業(yè)服務(wù)業(yè),以及其他的行業(yè)是作為參考 | |。 | | 我們主要談這樣幾個(gè)問題,一個(gè)是銷售人員的培訓(xùn)方法,一個(gè)是營銷人員的培訓(xùn) | |方法,一個(gè)是不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異,另外是對(duì)中國銷售與營銷人員培訓(xùn)狀況 | |做一個(gè)簡單的介紹。我們重點(diǎn)是談前兩個(gè)問題。 | | 我們先談銷售人員的培訓(xùn)方法,我們先回顧一下他這個(gè)工種是干什么的,我們才 | |知道培訓(xùn)他什么?他的工種要求他干什么,他就必須學(xué)會(huì)干什么,培訓(xùn)解決的問題就 | |是讓他學(xué)會(huì)干什么。我們看銷售隊(duì)伍的大概,我們簡單以分為三個(gè)層次,一個(gè)層次是 | |銷售代表,是基層員工;一個(gè)是中層員工,我們稱之為中層主管;一個(gè)是銷售經(jīng)理, | |我們稱之為高層領(lǐng)導(dǎo)。大概分為三個(gè)層面的工種,這三個(gè)層面他所用的方法,它所承 | |擔(dān)的責(zé)任是不一樣的,因此他所用的培訓(xùn)方法,所需要的技能也不一樣,當(dāng)然培訓(xùn)方 | |法,也共性,也有一些不同之處。我們簡單地來做一個(gè)歸類,銷售代表的工作,簡而 | |言之,我不詳細(xì)去描述了,崗位職責(zé)主要就是開發(fā)客戶,回款,維護(hù)好客戶關(guān)系,這 | |是他主要的任務(wù),搜集市場信息,協(xié)助促銷,因此他的崗位職責(zé)決定了他必須學(xué)會(huì)你 | |要懂得產(chǎn)品知識(shí),你不懂產(chǎn)品怎么做銷售呢?還有你要了解公司的情況,你推銷東西 | |的時(shí)候,不僅僅是推銷一個(gè)產(chǎn)品,你還在推銷一個(gè)品牌,你還在推銷你的公司,你還 | |在推銷你自己。因此你當(dāng)然需要了解公司的情況,把公司的這種信心傳達(dá)給你的經(jīng)銷 | |商,傳達(dá)給你的顧客。你還要學(xué)會(huì)銷售的方法,這更是你的看家本領(lǐng)了。 | | 另外從銷售的角度也分解出來,有客戶管理,個(gè)人事務(wù)管理等等等等,其實(shí)都屬 | |于這個(gè)工種應(yīng)該掌握的技能范疇。這里面,我特別提醒一點(diǎn),大家通常關(guān)注的是銷售 | |人員應(yīng)該掌握銷售知識(shí),銷售技能,所以在這方面下得工夫比較大,往往忽視了他最 | |需要掌握的,最基礎(chǔ)的,也是最容易的,因?yàn)樗钊菀?,所以最容易被忽視。那就?| |關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí),尤其是那些產(chǎn)品比較復(fù)雜的行業(yè),這個(gè)時(shí)候,銷售人員對(duì)于產(chǎn)品知 | |識(shí)的掌握并不是很好,很多的銷售人員認(rèn)為自己掌握銷售技巧就可以了,產(chǎn)品知識(shí)是 | |技術(shù)人員的事情,是售后服務(wù)的事情,不是自己的事情,這里面容易出現(xiàn)這樣的問題 | |。相當(dāng)多的銷售人員,對(duì)自己的產(chǎn)品介紹不清楚。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多的經(jīng)銷商也不 | |關(guān)心產(chǎn)品,他們對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)掌握也不是太好,經(jīng)銷商總是關(guān)心,你給我讓利多少, | |你給我獎(jiǎng)勵(lì)多少,你給我私下回扣多少,他們比較關(guān)心的是中間的差價(jià),而對(duì)于產(chǎn)品 | |的好壞,產(chǎn)品的技術(shù)性能,產(chǎn)品的領(lǐng)先程度,產(chǎn)品的外觀,以及產(chǎn)品的質(zhì)量的穩(wěn)定性 | |關(guān)心度有點(diǎn)弱。所以經(jīng)銷商的關(guān)心度弱,也導(dǎo)致了廠家的銷售人員對(duì)它的關(guān)心度弱, | |所以這是一個(gè)很容易被忽視的缺陷。 | | 包括有一些在一線的銷售人員,他們從他們進(jìn)公司之日起,尤其是大的公司,可 | |能他們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)到公司總部去看一看,到公司總部去參觀參觀,去接受一下培訓(xùn) | |,認(rèn)識(shí)一下他的領(lǐng)導(dǎo),高層的領(lǐng)導(dǎo),他可能都沒機(jī)會(huì)去接觸到這些領(lǐng)導(dǎo),接觸到這個(gè) | |公司,所以很多的銷售人員,當(dāng)他介紹公司的時(shí)候,也介紹不清楚。他頂多也是根據(jù) | |公司所提供給他的書面材料,來介紹這個(gè)公司,他從來沒有回到總部去看看公司,所 | |以他對(duì)公司也缺乏感情,也了解不多,所以他也介紹得不清楚,也更沒有充滿感情的 | |去介紹給他的經(jīng)銷商,他的客戶。所以這也是一些公司經(jīng)常忽視的地方。在座的如果 | |是大一點(diǎn)的公司,包括不一定是大的公司,在外地有分公司的,經(jīng)常你會(huì)發(fā)現(xiàn),你在 | |一線的很多銷售人員,如果不是總部派出去的人員的話,他們幾乎沒有回過總部開會(huì) | |,或者是受過什么培訓(xùn)。既不能夠從總部得到培訓(xùn)的支持,也無法跟總部建立很好的 | |感情關(guān)系??偛靠此麄兊脑挘彩桥R時(shí)工一樣的,用你的時(shí)候就用你,不用的時(shí)候就 | |炒掉。所以這個(gè)問題常常被忽視掉。因此,我們回到他的培訓(xùn)方法上來講,對(duì)于這些 | |人,他需要掌握這些技能,當(dāng)然他們的培訓(xùn),就需要一些培訓(xùn)方法。對(duì)于他們的培訓(xùn) | |方法,通常最重要的是室內(nèi)講座,第二個(gè)就是在室內(nèi)講座里面,可能有一些角色扮演 | |,因?yàn)閷?duì)基層員工的培訓(xùn),跟高中層人員的培訓(xùn)是有很大區(qū)別的,它的工作相對(duì)比較 | |簡單,相對(duì)比較規(guī)范,他的靈活性不大,不需要他太多的靈活,即便是銷售人員需要 | |最大的靈活性,比起生產(chǎn)工人,當(dāng)然是要求靈活性比較大了。但是盡管如此,作為一 | |個(gè)銷售人員,一個(gè)大的公司,一個(gè)規(guī)范的公司,給它的靈活的空間是不大的。公司有 | |責(zé)任,把大部分的事情給他培訓(xùn)會(huì),少量的事情,依靠他自己的聰明才智,自己的靈 | |活性,見機(jī)行事,見人行事,有個(gè)70—80%是比較標(biāo)準(zhǔn)化的東西,因此這些標(biāo)準(zhǔn)化的東| |西,是完全可以通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的。 | | 因此室內(nèi)講座,角色扮演,現(xiàn)場示范,標(biāo)準(zhǔn)化的工作手冊(cè),包括內(nèi)部會(huì)議,都是 | |很好的培訓(xùn)方法。我講的這些培訓(xùn)方法加上多媒體課程,至少有五、六種,如果你能 | |用一兩種,可能效果就不錯(cuò)了,如果你都用的話,優(yōu)先排序的話,就是室內(nèi)的培訓(xùn), | |和現(xiàn)場的指導(dǎo),是最有效的方法。對(duì)于基層人員來講,不要指望他有太多的靈活性, | |他的規(guī)范性,基本的技能最好是通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn),這是公司的責(zé)任。因此在很多大的 | |公司,尤其是國際性的公司里面,跟國內(nèi)公司選人標(biāo)準(zhǔn)的差別,國內(nèi)公司通常喜歡我 | |招銷售人員的時(shí)候,基層的銷售人員都希望他有若干年的經(jīng)驗(yàn),而對(duì)于國際經(jīng)驗(yàn)來講 | |,他大部分都是招剛畢業(yè)的大學(xué)生。為什么?因?yàn)閲H性公司,他知道這些基層員工 | |,培訓(xùn)的責(zé)任是在公司,而且招收這些剛畢業(yè)的學(xué)生,一張白紙也好畫畫,按照自己 | |的意思去培訓(xùn),按照公司的規(guī)矩去做生意,按照公司的理念去做生意,而且跟公司有 | |很好的感情關(guān)系。所以中國的一些公司,也越來越認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),也越來越在模仿這 | |一點(diǎn)。但是...
屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法
|屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法 | |[pic] | | | | 屈云波: | | 各位上午好,非常高興今天有機(jī)會(huì)跟大家一起探討,關(guān)于市場營銷人員的培訓(xùn)問 | |題。我想本次大會(huì)的主題也是關(guān)于市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)的高峰會(huì),在座的各位 | |都是比較關(guān)心這個(gè)主題才來到這個(gè)會(huì)場,我想市場營銷可能在很多人的理解里面,中 | |國的企業(yè)對(duì)市場營銷的理解里面,可能有很多不同的理解。我們做這個(gè)工作也做了十 | |年的時(shí)間了,在這十年的過程里面,我們做了很多事情,如果總結(jié)一下,其實(shí)就做了 | |一件事情。就是告訴我們中國的企業(yè),什么叫營銷,營銷跟銷售有什么區(qū)別,你現(xiàn)在 | |的企業(yè),到底是處在生產(chǎn)階段還是產(chǎn)品階段,還是銷售階段,還是市場營銷階段,還 | |是所謂社會(huì)營銷階段。從我們現(xiàn)在由于中國企業(yè)自然發(fā)展史問題,發(fā)展階段問題,所 | |以對(duì)于我們長話短說的話,其實(shí)中國現(xiàn)在大部分企業(yè)還處于銷售階段。 | | 所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去 | |進(jìn)步一點(diǎn)的就是銷售加廣告加促銷,其實(shí)這本質(zhì)上還是銷售,還處于銷售階段。只有 | |少量的行業(yè),極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因?yàn)樗^ | |營銷階段是一個(gè)什么概念呢?真正的營銷并不是我們通常理解的,過去我做銷售,我 | |不重視銷售,現(xiàn)在重視銷售了,我這么龐大的一個(gè)銷售隊(duì)伍,由過去的幾十年,變成 | |幾百人,甚至變成幾萬人,我也在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段打廣告了,我也在零售一線 | |跟競爭對(duì)手做肉搏戰(zhàn),好象這就叫營銷了,尤其是中國現(xiàn)在的這種狀態(tài),由過去一個(gè) | |比較龐大的銷售隊(duì)伍,或者是靠對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)貨物從廠家走到批發(fā) | |商那里。這還不夠,要在零售店這受爭得顧客,所以要在零售現(xiàn)場直接派營業(yè)人員, | |跟競爭對(duì)手爭奪,或者是在那里說服顧客。 | | 現(xiàn)在發(fā)展到這個(gè)階段,很多的企業(yè),很多媒體,很多專家,很多企業(yè)經(jīng)理們都是 | |在談什么問題呢?你打開專業(yè)的報(bào)刊,各類市場營銷的人員和專家們,談的最多的話 | |題就是所謂重視終端,抓住終端。其實(shí)我們從一個(gè)專業(yè)的角度來看,重視終端是代表 | |比起過去只重視銷售隊(duì)伍,重視批發(fā)商有所進(jìn)步,但是如果我估計(jì)中國企業(yè)可能十年 | |以后,一些領(lǐng)先的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始了,如果你到那個(gè)時(shí)候,人們不會(huì)再喊重視終端 | |的概念了。因?yàn)橹匾暯K端本來就是一個(gè)比較落后的觀念,我說的落后是相對(duì)于整個(gè)市 | |場營銷的歷史來講,對(duì)于市場營銷本來的概念,本來的方法和觀念來講,它是比較落 | |后的。但是這個(gè)落后的東西,在中國是有效的,我們必須辯證地說清楚。中國現(xiàn)在的 | |發(fā)展階段決定你就是落后,你在市場營銷的觀念和方法上是比較落后的,雖然這十多 | |年,二十年有禁不,但是還是處于發(fā)展中階段。你現(xiàn)在抓終端是正確的,不僅僅要抓 | |批發(fā)商,還要抓終端,這是對(duì)于制造商來講。 | | 如果你做得好的話,不管是將來還是現(xiàn)在,其實(shí)你是不需要太多去抓終端的。為 | |什么這樣講呢?如果你真的是市場營銷的觀念和方法的話,一開始你研究了消費(fèi)者的 | |需求,你所做的產(chǎn)品和品牌,都是能夠抓住消費(fèi)者需求的,或者是引導(dǎo)消費(fèi)者需求的 | |。這個(gè)時(shí)候,其實(shí)你的產(chǎn)品,市場營銷有一句話,市場營銷做到最高級(jí)別的時(shí)候,最 | |高層面的時(shí)候,銷售成為多余。其實(shí)導(dǎo)納個(gè)時(shí)候,你的貨物消費(fèi)者非常喜歡,你的品 | |牌消費(fèi)者非常偏愛,他們總是首選你的品牌。這個(gè)時(shí)候,批發(fā)商也爭著問你要貨,零 | |售商也爭著問你要貨,他們都會(huì)積極地推銷你的貨,不用推銷,消費(fèi)者也要購買,消 | |費(fèi)者也要購買,所以迫使了經(jīng)銷商賣這個(gè)品牌。越優(yōu)秀的品牌,他們?cè)绞窃谡嬲匿N | |售渠道上,以及零售終端上,包括零售終端方面,他們投入的人力是最少的。這不是 | |百分之百是統(tǒng)一的一個(gè)方法,因?yàn)椴煌男袠I(yè),不同的企業(yè)有不同的方法。但是總體 | |來講,大部分做的好的企業(yè),它在終端反而投入力量少,他的銷售數(shù)量反而非常少。 | | 那是因?yàn)?,它的品牌已?jīng)做得非常好,他的產(chǎn)品做得非常好,所以消費(fèi)者一定投 | |消費(fèi)者所好,消費(fèi)者喜歡,當(dāng)然他就不需要太多的銷售。因?yàn)闋I銷的最關(guān)鍵的工作, | |第一項(xiàng)工作是發(fā)現(xiàn)和啟發(fā)消費(fèi)者的需求。真正滿足消費(fèi)者的需求是第二位的,反而非 | |常方便。如果你的東西已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者需求,而且能夠說服消費(fèi)者說我這個(gè)品牌好 | |,我這個(gè)產(chǎn)品好。這個(gè)時(shí)候,滿足他的需求是非常方便的事情,為什么?因?yàn)檫@只是 | |一個(gè)通過銷售渠道,把貨物暢通地輸送下去的問題。當(dāng)然由于中國的發(fā)展階段決定了 | |,銷售渠道也并不是那么暢通,企業(yè),銷售商來講必須抓渠道,也必須抓終端。更重 | |要的原因,還是我們本身的企業(yè)對(duì)于營銷的理解,還是有限的,對(duì)于營銷的這種方法 | |的掌握也是有限的。所以迫使你必須在渠道方面投入的精力,甚至超過了你在營銷方 | |面投入的精力。 | | 我們言歸正傳,我們今天談的主題是關(guān)于中國市場營銷人員的培訓(xùn)問題,我剛才 | |講的問題是想說明營銷和銷售的概念的區(qū)別。在整個(gè)營銷隊(duì)伍里面,我們說營銷人員 | |的時(shí)候,實(shí)際上是在說營銷職能。其實(shí)營銷包括了很多職能和很多不同的工種,比如 | |說市場研究人員,市場營銷人員,廣告人員,公關(guān)人員,銷售人員。銷售人員又分為 | |幾類,有面對(duì)批發(fā)商,有面對(duì)零售商,也有面對(duì)最終顧客的,還有物流人員,售后服 | |務(wù)人員,專門的人力資源的人員,行政人員。營銷包括了若干個(gè)職能和若干個(gè)工種, | |今天我們?cè)谝粋€(gè)小時(shí)里面,是無法談清楚這么多的工種怎么做,大家可以查閱有關(guān)的 | |派力營銷所出的書本,以及課程,以及看一下同類的書本,了解可以更多。我們今天 | |在這么有限的時(shí)間里面,主要講營銷工種里面兩個(gè)最重要的工種,一個(gè)是屬于市場營 | |銷人員,一個(gè)是銷售部門的人員。我們拿著這兩個(gè)最重要的工種來談一下對(duì)他們的培 | |訓(xùn)問題。這里是以制造商為例,其他的作為商業(yè)服務(wù)業(yè),以及其他的行業(yè)是作為參考 | |。 | | 我們主要談這樣幾個(gè)問題,一個(gè)是銷售人員的培訓(xùn)方法,一個(gè)是營銷人員的培訓(xùn) | |方法,一個(gè)是不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異,另外是對(duì)中國銷售與營銷人員培訓(xùn)狀況 | |做一個(gè)簡單的介紹。我們重點(diǎn)是談前兩個(gè)問題。 | | 我們先談銷售人員的培訓(xùn)方法,我們先回顧一下他這個(gè)工種是干什么的,我們才 | |知道培訓(xùn)他什么?他的工種要求他干什么,他就必須學(xué)會(huì)干什么,培訓(xùn)解決的問題就 | |是讓他學(xué)會(huì)干什么。我們看銷售隊(duì)伍的大概,我們簡單以分為三個(gè)層次,一個(gè)層次是 | |銷售代表,是基層員工;一個(gè)是中層員工,我們稱之為中層主管;一個(gè)是銷售經(jīng)理, | |我們稱之為高層領(lǐng)導(dǎo)。大概分為三個(gè)層面的工種,這三個(gè)層面他所用的方法,它所承 | |擔(dān)的責(zé)任是不一樣的,因此他所用的培訓(xùn)方法,所需要的技能也不一樣,當(dāng)然培訓(xùn)方 | |法,也共性,也有一些不同之處。我們簡單地來做一個(gè)歸類,銷售代表的工作,簡而 | |言之,我不詳細(xì)去描述了,崗位職責(zé)主要就是開發(fā)客戶,回款,維護(hù)好客戶關(guān)系,這 | |是他主要的任務(wù),搜集市場信息,協(xié)助促銷,因此他的崗位職責(zé)決定了他必須學(xué)會(huì)你 | |要懂得產(chǎn)品知識(shí),你不懂產(chǎn)品怎么做銷售呢?還有你要了解公司的情況,你推銷東西 | |的時(shí)候,不僅僅是推銷一個(gè)產(chǎn)品,你還在推銷一個(gè)品牌,你還在推銷你的公司,你還 | |在推銷你自己。因此你當(dāng)然需要了解公司的情況,把公司的這種信心傳達(dá)給你的經(jīng)銷 | |商,傳達(dá)給你的顧客。你還要學(xué)會(huì)銷售的方法,這更是你的看家本領(lǐng)了。 | | 另外從銷售的角度也分解出來,有客戶管理,個(gè)人事務(wù)管理等等等等,其實(shí)都屬 | |于這個(gè)工種應(yīng)該掌握的技能范疇。這里面,我特別提醒一點(diǎn),大家通常關(guān)注的是銷售 | |人員應(yīng)該掌握銷售知識(shí),銷售技能,所以在這方面下得工夫比較大,往往忽視了他最 | |需要掌握的,最基礎(chǔ)的,也是最容易的,因?yàn)樗钊菀?,所以最容易被忽視。那就?| |關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí),尤其是那些產(chǎn)品比較復(fù)雜的行業(yè),這個(gè)時(shí)候,銷售人員對(duì)于產(chǎn)品知 | |識(shí)的掌握并不是很好,很多的銷售人員認(rèn)為自己掌握銷售技巧就可以了,產(chǎn)品知識(shí)是 | |技術(shù)人員的事情,是售后服務(wù)的事情,不是自己的事情,這里面容易出現(xiàn)這樣的問題 | |。相當(dāng)多的銷售人員,對(duì)自己的產(chǎn)品介紹不清楚。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多的經(jīng)銷商也不 | |關(guān)心產(chǎn)品,他們對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)掌握也不是太好,經(jīng)銷商總是關(guān)心,你給我讓利多少, | |你給我獎(jiǎng)勵(lì)多少,你給我私下回扣多少,他們比較關(guān)心的是中間的差價(jià),而對(duì)于產(chǎn)品 | |的好壞,產(chǎn)品的技術(shù)性能,產(chǎn)品的領(lǐng)先程度,產(chǎn)品的外觀,以及產(chǎn)品的質(zhì)量的穩(wěn)定性 | |關(guān)心度有點(diǎn)弱。所以經(jīng)銷商的關(guān)心度弱,也導(dǎo)致了廠家的銷售人員對(duì)它的關(guān)心度弱, | |所以這是一個(gè)很容易被忽視的缺陷。 | | 包括有一些在一線的銷售人員,他們從他們進(jìn)公司之日起,尤其是大的公司,可 | |能他們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)到公司總部去看一看,到公司總部去參觀參觀,去接受一下培訓(xùn) | |,認(rèn)識(shí)一下他的領(lǐng)導(dǎo),高層的領(lǐng)導(dǎo),他可能都沒機(jī)會(huì)去接觸到這些領(lǐng)導(dǎo),接觸到這個(gè) | |公司,所以很多的銷售人員,當(dāng)他介紹公司的時(shí)候,也介紹不清楚。他頂多也是根據(jù) | |公司所提供給他的書面材料,來介紹這個(gè)公司,他從來沒有回到總部去看看公司,所 | |以他對(duì)公司也缺乏感情,也了解不多,所以他也介紹得不清楚,也更沒有充滿感情的 | |去介紹給他的經(jīng)銷商,他的客戶。所以這也是一些公司經(jīng)常忽視的地方。在座的如果 | |是大一點(diǎn)的公司,包括不一定是大的公司,在外地有分公司的,經(jīng)常你會(huì)發(fā)現(xiàn),你在 | |一線的很多銷售人員,如果不是總部派出去的人員的話,他們幾乎沒有回過總部開會(huì) | |,或者是受過什么培訓(xùn)。既不能夠從總部得到培訓(xùn)的支持,也無法跟總部建立很好的 | |感情關(guān)系??偛靠此麄兊脑挘彩桥R時(shí)工一樣的,用你的時(shí)候就用你,不用的時(shí)候就 | |炒掉。所以這個(gè)問題常常被忽視掉。因此,我們回到他的培訓(xùn)方法上來講,對(duì)于這些 | |人,他需要掌握這些技能,當(dāng)然他們的培訓(xùn),就需要一些培訓(xùn)方法。對(duì)于他們的培訓(xùn) | |方法,通常最重要的是室內(nèi)講座,第二個(gè)就是在室內(nèi)講座里面,可能有一些角色扮演 | |,因?yàn)閷?duì)基層員工的培訓(xùn),跟高中層人員的培訓(xùn)是有很大區(qū)別的,它的工作相對(duì)比較 | |簡單,相對(duì)比較規(guī)范,他的靈活性不大,不需要他太多的靈活,即便是銷售人員需要 | |最大的靈活性,比起生產(chǎn)工人,當(dāng)然是要求靈活性比較大了。但是盡管如此,作為一 | |個(gè)銷售人員,一個(gè)大的公司,一個(gè)規(guī)范的公司,給它的靈活的空間是不大的。公司有 | |責(zé)任,把大部分的事情給他培訓(xùn)會(huì),少量的事情,依靠他自己的聰明才智,自己的靈 | |活性,見機(jī)行事,見人行事,有個(gè)70—80%是比較標(biāo)準(zhǔn)化的東西,因此這些標(biāo)準(zhǔn)化的東| |西,是完全可以通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的。 | | 因此室內(nèi)講座,角色扮演,現(xiàn)場示范,標(biāo)準(zhǔn)化的工作手冊(cè),包括內(nèi)部會(huì)議,都是 | |很好的培訓(xùn)方法。我講的這些培訓(xùn)方法加上多媒體課程,至少有五、六種,如果你能 | |用一兩種,可能效果就不錯(cuò)了,如果你都用的話,優(yōu)先排序的話,就是室內(nèi)的培訓(xùn), | |和現(xiàn)場的指導(dǎo),是最有效的方法。對(duì)于基層人員來講,不要指望他有太多的靈活性, | |他的規(guī)范性,基本的技能最好是通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn),這是公司的責(zé)任。因此在很多大的 | |公司,尤其是國際性的公司里面,跟國內(nèi)公司選人標(biāo)準(zhǔn)的差別,國內(nèi)公司通常喜歡我 | |招銷售人員的時(shí)候,基層的銷售人員都希望他有若干年的經(jīng)驗(yàn),而對(duì)于國際經(jīng)驗(yàn)來講 | |,他大部分都是招剛畢業(yè)的大學(xué)生。為什么?因?yàn)閲H性公司,他知道這些基層員工 | |,培訓(xùn)的責(zé)任是在公司,而且招收這些剛畢業(yè)的學(xué)生,一張白紙也好畫畫,按照自己 | |的意思去培訓(xùn),按照公司的規(guī)矩去做生意,按照公司的理念去做生意,而且跟公司有 | |很好的感情關(guān)系。所以中國的一些公司,也越來越認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),也越來越在模仿這 | |一點(diǎn)。但是...
屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法
[下載聲明]
1.本站的所有資料均為資料作者提供和網(wǎng)友推薦收集整理而來,僅供學(xué)習(xí)和研究交流使用。如有侵犯到您版權(quán)的,請(qǐng)來電指出,本站將立即改正。電話:010-82593357。
2、訪問管理資源網(wǎng)的用戶必須明白,本站對(duì)提供下載的學(xué)習(xí)資料等不擁有任何權(quán)利,版權(quán)歸該下載資源的合法擁有者所有。
3、本站保證站內(nèi)提供的所有可下載資源都是按“原樣”提供,本站未做過任何改動(dòng);但本網(wǎng)站不保證本站提供的下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性;同時(shí)本網(wǎng)站也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的損失或傷害。
4、未經(jīng)本網(wǎng)站的明確許可,任何人不得大量鏈接本站下載資源;不得復(fù)制或仿造本網(wǎng)站。本網(wǎng)站對(duì)其自行開發(fā)的或和他人共同開發(fā)的所有內(nèi)容、技術(shù)手段和服務(wù)擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán),任何人不得侵害或破壞,也不得擅自使用。
我要上傳資料,請(qǐng)點(diǎn)我!
管理工具分類
ISO認(rèn)證課程講義管理表格合同大全法規(guī)條例營銷資料方案報(bào)告說明標(biāo)準(zhǔn)管理戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃書市場分析戰(zhàn)略經(jīng)營策劃方案培訓(xùn)講義企業(yè)上市采購物流電子商務(wù)質(zhì)量管理企業(yè)名錄生產(chǎn)管理金融知識(shí)電子書客戶管理企業(yè)文化報(bào)告論文項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)資料固定資產(chǎn)人力資源管理制度工作分析績效考核資料面試招聘人才測評(píng)崗位管理職業(yè)規(guī)劃KPI績效指標(biāo)勞資關(guān)系薪酬激勵(lì)人力資源案例人事表格考勤管理人事制度薪資表格薪資制度招聘面試表格崗位分析員工管理薪酬管理績效管理入職指引薪酬設(shè)計(jì)績效管理績效管理培訓(xùn)績效管理方案平衡計(jì)分卡績效評(píng)估績效考核表格人力資源規(guī)劃安全管理制度經(jīng)營管理制度組織機(jī)構(gòu)管理辦公總務(wù)管理財(cái)務(wù)管理制度質(zhì)量管理制度會(huì)計(jì)管理制度代理連鎖制度銷售管理制度倉庫管理制度CI管理制度廣告策劃制度工程管理制度采購管理制度生產(chǎn)管理制度進(jìn)出口制度考勤管理制度人事管理制度員工福利制度咨詢?cè)\斷制度信息管理制度員工培訓(xùn)制度辦公室制度人力資源管理企業(yè)培訓(xùn)績效考核其它
精品推薦
下載排行
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 16695
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt 16695
- 3行政專員崗位職責(zé) 16695
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16695
- 5員工守則 16695
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 16695
- 7問卷調(diào)查表(范例) 16695
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 16695
- 9文件簽收單 16695
- 10跟我學(xué)禮儀 16695