銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程
(一)接聽(tīng)電話(huà)
在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的，售樓人員的電話(huà)接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)
發(fā)商或代理商的形象。
A、基本要求
1、 接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你 好”，而后開(kāi)始交談。
2、通常客戶(hù)在交談中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙溶入。
3、在與客戶(hù)交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。如客戶(hù)的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等)
4、 最好能直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。
5、 馬上將所有資訊記錄在客戶(hù)來(lái)訪表上。
B、 注意事項(xiàng)
1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤(pán)各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷(xiāo)講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話(huà)應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢(xún)問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。
2、 售樓人員電話(huà)接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來(lái)參觀洽談，約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶(hù)你將專(zhuān)程等侯，通話(huà)時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。
3、 電話(huà)接聽(tīng)?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、 惜話(huà)如金。這樣會(huì)沖淡客戶(hù)興趣；過(guò)于主動(dòng)就是急不可待的向客戶(hù)自吹自擂摟盤(pán)的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問(wèn)客戶(hù)個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶(hù)嚇退。電話(huà)接聽(tīng)時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問(wèn)答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。
4、 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電來(lái)信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案、涉及人員充分溝通交流。

(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備
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