《共贏談判策略與技巧》
《共贏談判策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《共贏談判策略與技巧》
u 培訓(xùn)大綱：
**部分：談判的本質(zhì)與認(rèn)識
一、 談判的本質(zhì)認(rèn)識
§ 什么是談判？
§ 談判的本質(zhì)是什么
§ 談判的基本原則
§ 如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
§ 如何確立談判的目標(biāo)
§ 談判前要做的準(zhǔn)備工作
§ 如何抓住共同的利益點(diǎn)
§ 談判籌碼的分析與分類
§ 如何確定我方的籌碼和對方的籌碼
課堂練習(xí)：談判雙方實(shí)力對比分析
第二部分：大客戶談判的基礎(chǔ)與流程
一、 大客戶談判的基礎(chǔ)與流程
**步：開局破冰
§ 開局的六同法則
§ 開局的談判氛圍打造
第二步：探尋摸底
§ 價(jià)值探尋：顯性部分&隱性部分
§ 課堂練習(xí)：價(jià)值探尋的技巧
第三步：價(jià)值塑造
§ 產(chǎn)品價(jià)值的賣點(diǎn)塑造
§ USP獨(dú)特銷售主張的價(jià)值運(yùn)用
第四步：價(jià)格談判
§ 談判中報(bào)價(jià)的原則
§ 報(bào)價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、先報(bào)價(jià)者死、2、大膽開價(jià)、3、有言在先、4、勉為其難
§ 談判中還價(jià)的原則
§ 還價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
§ 談判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進(jìn)策略
第五步：雙贏成交
§ 實(shí)現(xiàn)雙贏成交的基礎(chǔ)
§ 雙贏成交的策略技巧：
1、 假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交
第三部分：談判中的策略與技巧
§ 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認(rèn)；主動權(quán)控制
§ 三種談判造勢的技巧
§ 三種防守的技巧
§ 談判中應(yīng)答的三大策略
§ 對付對手渾水摸魚的技巧
§ 讓價(jià)的技巧
§ 談判中組合分工的策略與技巧
§ 如何有效的給對手施加壓力
§ 談判中沉默的應(yīng)用
u 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）
u 以下無正文
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