狼性營銷課程

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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狼性營銷課程詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷課程









1. 培訓(xùn)對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員
2. 培訓(xùn)課程、時間及費用
|序號 |時 間 |課 程 名 稱 |課程時間 |講 師 |
| | | |（小時） | |
|1 |1天 |《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6 | 孫行健 |
| | |法》 | | |

3. 課程背景
當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當(dāng)
今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立
錐之地。
而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！
華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神
引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華
為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等
頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏得了在世
界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。
什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇
你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精
神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。
原華為重大銷售項目管理者及投標(biāo)體系創(chuàng)建者，世界五百強企業(yè)亞太區(qū)高管孫行健先
生，以親身經(jīng)歷為您解讀狼性營銷，以專業(yè)深度訓(xùn)練您及您的團(tuán)隊掌握狼性營銷理念技
巧。




4. 課程目標(biāo)
將狼性營銷的理念引入到團(tuán)隊的信念，打造一支激情燃燒、綻放生命的高效營銷團(tuán)隊
。學(xué)習(xí)練習(xí)實用的狼性營銷技巧。
通過案例學(xué)習(xí)和演練，掌握狼性營銷兵法，提高銷售效率。


5. 課程收益
? 狼性是什么
? 狼性為什么
? 如何狼性
? 華為營銷案例
? 如何打造鐵血狼隊
? 從狼身上學(xué)到的十一點營銷秘訣
? 狼性行銷技法
? 行之有效的銷售流程
? 解決實際問題的銷售工具
? 結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法
? 企業(yè)如何進(jìn)行頂層設(shè)計
? 如何梳理戰(zhàn)略、設(shè)計架構(gòu)
? 國際營銷、精準(zhǔn)投標(biāo)如何實施
? 孫行健對您企業(yè)的營銷建議


6. 課程大綱


第一講：狼性營銷為什么？
1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？
2、狼性營銷源起
3、國民性格與民族命運
4、企業(yè)銷售之狼性魔力
5、做狼還是做羊？
1) 華為與中興經(jīng)營比較
2) 格蘭仕案例


實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙

第二講：狼性營銷的本質(zhì)
1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）
2) 深謀 （千里追蹤）
3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）


第三講：銷售困局鳥瞰
1、困惑盤點？
2、銷售專家的回應(yīng)
3、買家系統(tǒng)
4、賣家系統(tǒng)


第四講：向狼學(xué)營銷要點落實
1、敏銳的嗅覺
2、攪動市場
3、壓強原則
4、靈活應(yīng)點
5、由點及面
6、提升組織智慧


第五講：如何做一匹優(yōu)秀的狼
1、 狼的心態(tài)與道理，簡單就是力量！
2、 反對小農(nóng)意識
3、 心態(tài)置零
4、 作業(yè)方式革命，從釣魚式到拉網(wǎng)式到電擊法。
5、 狼性修養(yǎng)階梯
6、 組織利益第一


第六講：如何做頭狼
1、文化掛帥，有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果！
2、全員接班，在市場的驚濤駭浪中打造鐵軍。
3、批評與自我批評，建立學(xué)習(xí)型組織。
4、360度考評，建立改進(jìn)的參照物。
5、直接有力，運用戰(zhàn)斗溝通法。
6、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
7、讓聽見炮聲的人決策！


第七講：結(jié)論與討論
1、 內(nèi)容回顧
2、 問題解答與交流


以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，
調(diào)整課綱，以確保授課效果。
本課程大部份已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司深圳諾普信、中原名企財鑫
集團(tuán)、四川電信設(shè)計院、云海通訊、四川通信服務(wù)、中科院下屬企業(yè)等多家單位營銷體
系年度集訓(xùn)中主講并獲好評。
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狼性營銷
——源于華為，戰(zhàn)無不勝的商戰(zhàn)兵法







 

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講：項目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標(biāo)法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊1.8確定時間地點1.9議程設(shè)計案例分享：工程談判的議程設(shè)計單元

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