《萃取與賦能：電話銷售的26個(gè)場(chǎng)景》

  培訓(xùn)講師：王曉林

講師背景：
王曉林銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與訓(xùn)練專家；中國100強(qiáng)企業(yè)主管晉升授權(quán)種子講師；中國人力資源年度學(xué)習(xí)峰會(huì)主講嘉賓；AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（ICF）；AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)管理師（ICLO）；【從業(yè)經(jīng)歷】世界500強(qiáng)泰康人壽分支機(jī)構(gòu)營銷總經(jīng)理， 詳細(xì)>>

王曉林
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《萃取與賦能：電話銷售的26個(gè)場(chǎng)景》

《銷售賦能：電話場(chǎng)景銷售》
【課程背景】
1、電話銷售現(xiàn)狀
市場(chǎng)環(huán)境變化加速，客戶對(duì)銷售的要求越來越高；
銷售業(yè)績(jī)不好做，多數(shù)人收入低，看不到未來，紛紛離職；
招聘成本增加了數(shù)倍，還是找不到合適的人；
快速落地轉(zhuǎn)化的電話銷售技巧課程極為稀缺；
2、電話銷銷售存在問題
低效率的電話銷售人員普遍存在，如何降低離職率？
離職率高想象導(dǎo)致士氣低落，培訓(xùn)投入費(fèi)盡心力，但效果卻不好，怎么辦？
隊(duì)伍流失率高的結(jié)果，大大增加了企業(yè)的招聘成本高，如何改變？
3、出現(xiàn)問題原因
銷售人員不能高工資，否則必養(yǎng)閑人，只有靠業(yè)績(jī)提高收入，業(yè)績(jī)治百??；
提高成交比率，提升業(yè)績(jī)是根本隊(duì)伍問題的根本；
4、如果得不到解決，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀將繼續(xù)惡化
隊(duì)伍離職率持續(xù)提高；
企業(yè)招聘成本持續(xù)增高；
企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)降低；
【課程收益】通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)對(duì)象：
1、結(jié)果收益：銷量增加一倍；成交周期大幅縮短；提高隊(duì)伍留存率；降低招聘成本。
2、行動(dòng)收益：遇到問題可以就像導(dǎo)航儀快速地圖一樣，準(zhǔn)確切入銷售關(guān)鍵要點(diǎn)；
3、能力收益：鍛造電話銷售和關(guān)鍵技能；銷售思維敏捷快速；銷售環(huán)節(jié)步步為營，盡在把握；銷售信念極大提高；
4、復(fù)制團(tuán)隊(duì)：課程簡(jiǎn)單好學(xué)，便于復(fù)制，銷售主管可以迅速復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，提高整體業(yè)績(jī)；
【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員。
【授課方式】
講師講授、案例分析、課堂研討、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演等
【課程大綱】

一、開場(chǎng)階段：開場(chǎng)三招有效率
案例分析：開場(chǎng)非常6+1
1、激發(fā)興趣的6個(gè)切入點(diǎn)
2、化解客戶異議的秘密
3、軟問題減少溝通壓力
二、挖掘需求：挖出痛點(diǎn)讓客戶非買不可
1、明確客戶需求推進(jìn)成交
2、善用提問技巧推進(jìn)成交
3、放大客戶痛苦推進(jìn)成交
4、改變客戶價(jià)值觀推進(jìn)成交
案例：介紹了產(chǎn)品的好處后，客戶還是無動(dòng)于衷怎么辦？
案例：客戶意識(shí)到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？
案例：客戶需求已經(jīng)存在，卻考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何處理？
三、信任階段：大幅度提高成交率的銷售技巧
案例：人以群分，物以類聚，溝通如何快速識(shí)別客戶類別
案例：贊美人人需要，關(guān)鍵是如何用的巧妙？
案例：如何聽出關(guān)鍵，一針見血？
案例：提問案例
1、客戶快速識(shí)別與分類
2、給客戶做個(gè)SPAR
3、關(guān)鍵詞策略
4、提問有章法
四、產(chǎn)品介紹：價(jià)值塑造決定成交
問題:FABE失靈了！
1、塑造價(jià)值的專業(yè)做法：EFABEC
2、激發(fā)欲望的搭橋技術(shù)：比例圖
3、激發(fā)欲望的信賴建設(shè):BFC
五、收官階段：完美進(jìn)程推進(jìn)成交
故事：不能錯(cuò)過的機(jī)會(huì)
推銷員失敗的主要原因是不要訂單。
1、聆聽四類機(jī)會(huì)
討論：請(qǐng)您閱讀案例中的對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)？
2、推進(jìn)：四類“攔路虎”
拖延“攔路虎”
競(jìng)品“攔路虎”
議價(jià)“攔路虎”
感覺不值“攔路虎”

 

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