《大客戶營銷策略與客戶關系強化》(銷售技巧類)
《大客戶營銷策略與客戶關系強化》(銷售技巧類)詳細內容
《大客戶營銷策略與客戶關系強化》(銷售技巧類)
■ 課程題目:大客戶營銷策略與客戶關系強化
■ 備選題目:工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn):絕對成交術
■ 課程類別:銷售技巧類(工業(yè)品、大客戶)
■ 課程時長:1天到2天
■ 課程推廣:企業(yè)內訓、CMO、公開課
課程模塊(目錄):
第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級
■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維
■ 單元 經(jīng)濟轉型中的新營銷變革
第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團隊打造與業(yè)績推進
■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉
■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進
第三模塊:絕對成交?客戶溝通與深度拜訪技巧
■ 單元 客戶價值與客戶關系強化
■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
■ 單元 銷售流程與業(yè)務成交技巧
第四模塊:實戰(zhàn)升級?營銷標準化與智能化采購
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理
■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧
■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師
附:課程大綱:
■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維
(一)互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)
1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.4 020實現(xiàn)線上線下聯(lián)動
案例:線上到線下的深度營銷
(二)從交換到共享的平臺營銷
2.1 不同企業(yè)的營銷路徑
2.2 營銷:交換與共享的藝術
2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例:國企與民企的銷售策略
■ 單元 經(jīng)濟轉型中的新營銷變革
(一)企業(yè)賺錢越來越難? 1.1 第五次產業(yè)轉移的大環(huán)境
1.2 價格競爭:優(yōu)勢變劣勢
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
1.4 近期拼營銷,遠期拼技術
案例:以營銷換時間
(二)經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革
2.1 變革一:價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
2.2 變革二:制造業(yè)到服務業(yè)
2.3 產業(yè)融合:制造業(yè)服務轉型
2.4 經(jīng)濟轉型中的商機
2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析
案例:做時代的企業(yè)
■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉
(一)狼性銷售團隊的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產品
1.2 不抱怨后臺
1.3 自我經(jīng)營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷四大高手
(二)銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過程還是享受結果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
(三)淡季出高手
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力
3.4 營銷團隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進
(一)營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉化器
1.1 管理視角下的營銷策劃
1.2 營銷執(zhí)行的推進器
1.3 端到端:有溫度的營銷
1.4 基于準確的市場研判
案例:無處不在的營銷策劃
(二)營銷策劃的路徑與方法
2.1 營銷策劃中的儀式感
2.2 場景化與客戶認同
2.3 產品策劃與管理策劃
2.4 產品策劃的基本構成
案例:復雜的事情如何簡單化
■ 單元 客戶價值與客戶關系強化
(一)互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產品附加值
1.4 電商時代的用戶體驗
案例:客戶價值提升的方法
(二)客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務做不做?
2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:締造客戶粘性
■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
(一)初次拜訪是成交的關鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%
1.3 面談前的準備:客戶拜訪表
1.4 客戶認同技巧:崇拜+憤怒
案例:渠道拜訪
(二)客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例:銷售人員的親和力
■ 單元 銷售流程與業(yè)務成交技巧
(一)客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例:設計院的分類分級
(二)客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例:客戶關系的判斷
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理
(一)銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集
1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理
案例:業(yè)績的可視化管理
(二)營銷大數(shù)據(jù)的實戰(zhàn)運用
2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗
2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能
2.3 云端服務與營銷標準化
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例:業(yè)務員惡性競爭與跳槽的規(guī)范化管理
■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧
(一)愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例:談判桌與酒桌
(二)控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素:時間、力量、信息
2.3 沒有不行,只有如果
2.4 沒有讓步,只有交換
案例:與不同對手的談判
■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師
(一)互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺
1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)
1.2 數(shù)據(jù)主導取代人力主導
1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶
1.4 只有工廠,沒有客戶的尷尬
案例:個性化需求與智能化工廠
(二)業(yè)務員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代
2.1 產品配套體系的智能化趨勢
2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤
2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對業(yè)務能力的要求
2.4 配套關系成為數(shù)據(jù)關系
2.5 銷售“數(shù)據(jù)”
案例:互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求
講師師資:
中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌運營專家,實戰(zhàn)策劃師、培訓師。擁有近三十年資深實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。
研究方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用技巧。包括:大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質服務體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團隊管理等等。
公開課程《戰(zhàn)略營銷》已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、中國科技大學、山東大學、西北工業(yè)大學、武漢大學、廈門大學、西南交通大學、中南大學等十多所知名大學MBA總裁班專授營銷課程。
內訓課程《實戰(zhàn)營銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關等進行過數(shù)百場專業(yè)培訓。
課程講授以營銷實戰(zhàn)為主,通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納,具有極強的可操作性,深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。
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《客戶溝通技巧與卓越銷售力》(銷售技巧類) 08.25
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《大客戶(工業(yè)品)營銷與談判技巧》 01.01
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《大客戶實戰(zhàn)銷售技巧提升》 01.01
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《服務營銷實施與業(yè)績提升》 01.01
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