《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關系維護》課綱

課程題目
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關系維護
課程大綱
第一講 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價格競爭到價值競爭對渠道關系影響
1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤
1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析
1.4 新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術與新營銷變革
2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2 從價格營銷到價值營銷
2.3 信息化技術與營銷創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標準化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術與營銷傳播
案例：成為時代的企業(yè)
第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強化
（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領導藝術與營銷策劃
1.3 銷售團隊與“后臺”的關系
1.4 為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷高手
（二）銷售團隊的心態(tài)修煉
2.1 享受過程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
第三講 經(jīng)銷商維護與營銷組織模型
（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理
1.1 經(jīng)銷商與渠道關系
1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程
1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析
1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理
案例：經(jīng)銷商的變遷路線
（二）與經(jīng)銷商盟友關系的建立
2.1 經(jīng)銷商關系戰(zhàn)略的制定
2.2 報價關系到伙伴關系
2.3 做大利潤到做大市場
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關系
第四講 經(jīng)銷商關系的認知
（一）經(jīng)銷商需要什么？
1.1 關注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 經(jīng)銷商價值的細分
—產(chǎn)品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷商關系建立的行為路徑
2.1 經(jīng)銷商行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的銷售？
2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷商的分級別管理
第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第六講 經(jīng)銷商溝通與關系維護
（一）經(jīng)銷商體系分析
1.1 營銷的主體分析
1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制
1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷商溝通
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會
師資介紹
莊志敏，著名營銷實戰(zhàn)與品牌運營專家，實戰(zhàn)營銷策劃師。擁有二十余年一線實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和十余年的專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。
研究方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團隊管理等等。
公開課程《戰(zhàn)略營銷》系列課程，已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、山東大學、中國科技大學、西北工業(yè)大學、廈門大學、中南大學、海洋大學、鄭州大學、重慶大學、貴州大學、江西財大等十多所知名大學相關學院MBA總裁班講授營銷課程。
內(nèi)訓課程《實戰(zhàn)營銷》系列課程，已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費品企業(yè)、服務行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關等進行過近千場的專業(yè)培訓。
課程講授緊扣營銷實戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

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