《中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運(yùn)營管理策略》

中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運(yùn)營管理策略
課程背景
一方面：管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)績指標(biāo)達(dá)成策略的具體研究和設(shè)計(jì)，是對最佳實(shí)施路徑的推演和規(guī)劃，這一過程稱之為經(jīng)營計(jì)劃；而人力計(jì)劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運(yùn)營需要，支行營銷計(jì)劃而配置的任務(wù)量，崗位數(shù)，人員數(shù)，協(xié)同角色，激勵(lì)舉措，能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運(yùn)營好支行團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)與任務(wù)，任務(wù)與績效，績效與團(tuán)隊(duì)的嚙合運(yùn)行，最大化分行、支行經(jīng)營管理效能，提升績效就是本課程闡述的核心內(nèi)容之一。
另一方面：銀行對公大客戶營銷三大痛點(diǎn)，
缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。政府、平臺(tái)公司，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌鲅芯?，?dǎo)致在與同業(yè)競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，結(jié)算，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系；
沒用好營銷資源，眼看資金進(jìn)入他行?？傂小⒎中袉挝蝗狈Y源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點(diǎn)，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位、平臺(tái)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競爭者；
3、營銷協(xié)同出問題，每到年底項(xiàng)目流失。上下協(xié)同配合能力不足。政府，國企央企，優(yōu)質(zhì)民企營銷比較吃資源，看中專業(yè)實(shí)力，單是支行、網(wǎng)點(diǎn)層面的營銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來大量的營銷商機(jī)停滯不前，浪費(fèi)投入而無產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項(xiàng)目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項(xiàng)目?；谝陨洗罂蛻魻I銷痛點(diǎn)，本課程結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，分享經(jīng)驗(yàn)服務(wù)方案，營銷策略。
課程對象：國有行二級分行行長，對公部室總經(jīng)理，中心支行行長等
課程時(shí)長：2-3天
課程綱要：
模塊一：產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營（6小時(shí)）
第一篇 產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營和市場經(jīng)營
第一節(jié)：二級分行或中心支行創(chuàng)立模型分析
8890044450存量價(jià)值級以上客戶 存款，貸款，AMU，綜合貢獻(xiàn)等
外部潛在目標(biāo)客群識別，定位，策反，粘性鏈接等
管理營銷費(fèi)用統(tǒng)籌 員工激勵(lì)成本，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等
抓大資源轉(zhuǎn)換 資源型客戶經(jīng)理，資源型渠道合作，分行項(xiàng)目落地
抓大項(xiàng)目或大客戶落地 集團(tuán)客戶，政府項(xiàng)目等
存量價(jià)值級以上客戶 存款，貸款，AMU，綜合貢獻(xiàn)等
外部潛在目標(biāo)客群識別，定位，策反，粘性鏈接等
管理營銷費(fèi)用統(tǒng)籌 員工激勵(lì)成本，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等
抓大資源轉(zhuǎn)換 資源型客戶經(jīng)理，資源型渠道合作，分行項(xiàng)目落地
抓大項(xiàng)目或大客戶落地 集團(tuán)客戶，政府項(xiàng)目等
第二節(jié)：對公業(yè)績的九大來源，三個(gè)工程
第三節(jié)：經(jīng)營計(jì)劃制定的三個(gè)訓(xùn)練工具
經(jīng)營計(jì)劃要求-SMART原則
經(jīng)營分析工具SWOT
各產(chǎn)品指標(biāo)營銷沙盤——OKR業(yè)績達(dá)成路徑
第二篇：對公客戶管理
第一節(jié)：企金客戶二維六類沙盤訓(xùn)練——關(guān)系定位，深挖存量二次，三次營銷機(jī)會(huì)
第二節(jié)：大客戶產(chǎn)品業(yè)務(wù)配置九宮格 + 上市公司營銷案例分析
主營業(yè)務(wù)
公開信息
集團(tuán)聯(lián)動(dòng)
上下游企業(yè)
結(jié)算習(xí)慣
財(cái)務(wù)報(bào)表
同業(yè)產(chǎn)品
資本市場
債券市場
01
02
03
04
05
06
07
08
09
主營業(yè)務(wù)
公開信息
集團(tuán)聯(lián)動(dòng)
上下游企業(yè)
結(jié)算習(xí)慣
財(cái)務(wù)報(bào)表
同業(yè)產(chǎn)品
資本市場
債券市場
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第三篇 制定經(jīng)營計(jì)劃
第一節(jié)：經(jīng)營過程中常見的五個(gè)突發(fā)情況
信貸受阻，央行降準(zhǔn)降息，我行利率無優(yōu)勢
對手?jǐn)嚲郑煌诰虼罂蛻?，造成企金大額存款轉(zhuǎn)移
新客難拓，無持續(xù)穩(wěn)定客戶增長，開戶下降
無營銷費(fèi)用，原計(jì)劃營銷費(fèi)用花完，有產(chǎn)出，但見效慢
激勵(lì)不足，團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇阻，人心不穩(wěn)，關(guān)鍵崗位員工流失
第二節(jié)：支行營銷計(jì)劃六個(gè)結(jié)構(gòu)化沙盤（電腦操作，定制分行/支行專屬計(jì)劃）
客戶層級細(xì)分，九宮格，二維六類客戶盤點(diǎn)
目標(biāo)任務(wù)達(dá)成四類路徑設(shè)計(jì)沙盤OKR
對公業(yè)務(wù)營銷運(yùn)營路徑沙盤OKR
業(yè)績營銷任務(wù)分配及營銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃
員工考核激勵(lì)及培訓(xùn)計(jì)劃
日常管理監(jiān)督OKR計(jì)劃
第三節(jié)：小組研討解決當(dāng)前經(jīng)營難題，完善經(jīng)營計(jì)劃，尤其是營銷計(jì)劃
穩(wěn)定存量的辦法
新增客戶的辦法
組合營銷的設(shè)計(jì)
補(bǔ)充優(yōu)化經(jīng)營計(jì)劃
模塊二：組織營銷，團(tuán)隊(duì)管理（3小時(shí)）
第一篇 認(rèn)清團(tuán)隊(duì)能力
第一節(jié)：人力沙盤訓(xùn)練
以業(yè)務(wù)量，勞動(dòng)量為依據(jù)的勞動(dòng)組合，彈性管理，角色任務(wù)案例分析
以高效高產(chǎn)營銷模式人力矩陣和管理矩陣等組合
以團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人盡其用為目的的支行人員4D人力模型和實(shí)際應(yīng)用
第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)教練技巧
團(tuán)隊(duì)管理教練三角教練法，三個(gè)典型場景模擬訓(xùn)練：
能力強(qiáng)撂挑子悟空型員工，能力一般圓滑八戒型員工，能力差肯干沙僧型員工
思考：分行產(chǎn)品運(yùn)營需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？
分行產(chǎn)品推動(dòng)要借助先進(jìn)工具（深圳興業(yè)通過某工具推動(dòng)擴(kuò)戶提質(zhì)業(yè)績翻倍）
第二篇 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理沙盤——鍛造諸葛亮隊(duì)伍的鐵血軍紀(jì)
如何讓完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)上升為最高指令
怎樣才能制定出一套適合團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)打發(fā)
如何教練自作主張，自以為是的員工
又如何激活團(tuán)隊(duì)中隱匿的智者
翻轉(zhuǎn)課堂：總結(jié)復(fù)盤，小組闡述我們成功在哪里，我們失敗在哪里？
案例:一組客戶經(jīng)理電銷的數(shù)據(jù),支行長如何教練你的員工?
小結(jié)：在團(tuán)隊(duì)面對突發(fā)狀況，未知困難的時(shí)候，就以為著危機(jī)來臨，如何建立一套危險(xiǎn)預(yù)警和保障措施，成員如何能更快的理解并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)共識或者來自智者的啟示，管理者何時(shí)民主何時(shí)“獨(dú)斷”，一套執(zhí)行規(guī)則如何進(jìn)化變得越來越高效，這些都在過程中得到了訓(xùn)練和提升，但規(guī)則能否奏效關(guān)鍵還要看諸葛亮對員工的教練能力······
模塊三：中高層大客戶營銷（9小時(shí)）
第一篇 對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計(jì)
第一節(jié)：從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù)
三期疊加下看2021-2022年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議
大、中、小銀行對公營銷特點(diǎn)
十四五規(guī)劃下銀行對公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二節(jié)：對公大客戶難點(diǎn)突出
銀行大客戶營銷營銷五大收益
股份制大銀行對公大客戶營銷五大難題
破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟
第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)和營銷資源構(gòu)建
對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速
對公大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新
構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式
第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST
對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目
對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系
對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系
第二篇 捕獲商機(jī)
第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流
企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī)
第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型
客戶情報(bào)獲取四維模型
信息交叉分析與驗(yàn)證
客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式
第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識和商機(jī)四鎖模式
三類商機(jī)：頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作
金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析
第三篇 梳理決策鏈
第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長征”決策鏈
財(cái)務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析
各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈?zhǔn)崂?br /> 決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析
第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈
掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項(xiàng)目落地三大支撐
決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析
企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限
第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響
部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人
四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估
識別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試
第四篇 關(guān)系鏈搭建
第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系
五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護(hù)
巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者
三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格
決策者四種性格和關(guān)系升級技巧
案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系
第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益
個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注
組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好
案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營銷
案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異
一把手工程和行政命令
財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線
政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營
民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值
與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值
關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān)
案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤
第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)，差異化方案
第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)
中小銀行面臨的客戶關(guān)系競爭
地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求
大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型
案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本
第二節(jié)：差異化方案
企業(yè)主服務(wù)差異化模式
企業(yè)服務(wù)差異化模式
案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護(hù)士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案
第六篇：銀行業(yè)務(wù)專案
第一節(jié)：資金專戶落地 + 營銷專案
土地整備資金專戶營銷專案
舊改、拆遷專戶資金營銷專案
政府類招投標(biāo)保證金/保函專案
法院、檢察院凍結(jié)/查扣資金專戶營銷
扶貧基金專案
慈善基金專案
案例：黑龍江省某農(nóng)商行慈善基金落地回顧
第二節(jié)：企業(yè)結(jié)算/授信+關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈融合
房地產(chǎn)企業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)鏈專案
當(dāng)?shù)匚锪骷芭l(fā)市場營銷專案
當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)營銷專案
當(dāng)?shù)丶佑驼?，娛樂場所，餐飲場所結(jié)算營銷專案
案例：山東某行“四方聯(lián)動(dòng)”營銷落地分析
第七篇：資源驅(qū)動(dòng)營銷專案
第一節(jié)：擴(kuò)戶增效/提質(zhì)（國有行或中小銀行）
十大擴(kuò)戶渠道及洽談方案
資源驅(qū)動(dòng)賬戶提質(zhì)十大組合落地方案
資源驅(qū)動(dòng)存款專項(xiàng)營銷方案
第二節(jié)：公益活動(dòng)+政府單位營銷
政府單位考核任務(wù)與政績業(yè)務(wù)分析
聯(lián)合廣場舞大媽為殘聯(lián)做公益營銷慈善基金落戶專案
工會(huì)扶貧+公益活動(dòng)專案
民政局扶貧+公益活動(dòng)專案
工商局幫扶中小企業(yè)+銀行公益活動(dòng)專案
稅務(wù)局規(guī)范中小企業(yè)財(cái)務(wù)+銀行公益服務(wù)專案
······
第三節(jié)：資源整合企業(yè)家及企業(yè)服務(wù)
子女教育、就業(yè)、婚姻等
企業(yè)家個(gè)人財(cái)富增值保值服務(wù)
企業(yè)傳承，財(cái)富傳承
企業(yè)供應(yīng)商或銷售商或客戶推薦
案例：山西省某銀行通過書法協(xié)會(huì)切入營銷中小學(xué)校
案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
第八篇：狼性跟蹤落地項(xiàng)目，建立競爭壁壘
第一節(jié)：業(yè)務(wù)落地的天時(shí)地利與人和
大客戶期間政府財(cái)政結(jié)算流程
1-3月份政府財(cái)政劃撥專項(xiàng)款
農(nóng)戶種植補(bǔ)貼款等
年底企業(yè)結(jié)算應(yīng)收應(yīng)付，獎(jiǎng)金代發(fā)等
年底客戶團(tuán)拜走訪與項(xiàng)目跟蹤
第二節(jié)：業(yè)務(wù)落地跟蹤節(jié)奏控制
幫企業(yè)高層調(diào)研進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目落地定期給企業(yè)主匯報(bào)貸款，開戶等項(xiàng)目進(jìn)展
定期上門為企業(yè)輔導(dǎo)網(wǎng)銀等使用技巧
第三節(jié)：建立競爭壁壘
最好的競爭壁壘源于深層次合作，多業(yè)務(wù)融合
從只做一把手到企業(yè)各部門滲透關(guān)系
從金融服務(wù)延伸到非金融服務(wù)
案例：某銀行對公行長我客戶收集招標(biāo)信息，成為客戶的顧問

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