【新形勢(shì)下零售銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展新思路】

【新形勢(shì)下零售銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展新思路】 —講師：陳方暉
課程背景：?
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷(xiāo)售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。
課程收益：?
1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理?
4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的客戶營(yíng)銷(xiāo)方案?
課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天?
授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一篇《新形勢(shì)下零售銀行轉(zhuǎn)型方向——業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?br /> 第一講：新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第二講：新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
第三講：新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷(xiāo) （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷(xiāo) （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路 （1345模式）
第四講：新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi) 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi) 公益收獲類(lèi)）
（公益共享類(lèi) 聯(lián)盟類(lèi) 個(gè)性服務(wù)類(lèi)）
第五講：新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第六講： 新形勢(shì)下銀行轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第二篇《營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展新思路》
第一講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型
1）重資產(chǎn) 2）輕資產(chǎn)
二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
1）壓高轉(zhuǎn)崗 2）全員營(yíng)銷(xiāo) 3）全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1）價(jià)值中心 2）服務(wù)中心
3）營(yíng)銷(xiāo)中心 4）體驗(yàn)中心
四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型
1）產(chǎn)品 2）服務(wù)
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型
1）用戶思維 2）體驗(yàn)
3）參與 4）習(xí)慣
六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：
1）存 2）貸 3）匯
第二講:未來(lái)銀行之路
一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向
1）服務(wù)對(duì)象 2）網(wǎng)點(diǎn)功能
3）網(wǎng)點(diǎn)資源 4）工作標(biāo)準(zhǔn)
特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行
3）平臺(tái)銀行 4）社區(qū)銀行
三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
1）輕型化 2）智能化
3）互聯(lián)化 4）體驗(yàn)化
四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性
1）業(yè)務(wù) 2）成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)
1）服務(wù)品質(zhì)高 2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)
3）客戶管理好 4）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)佳 5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)
第三講：傳統(tǒng)銀行
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶
2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓
第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶營(yíng)銷(xiāo)、
案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)
2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)
3：中高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第四講：主題銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式 “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式 “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
第五講：家庭財(cái)富銀行
1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專(zhuān)業(yè)人士——專(zhuān)業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類(lèi)的客戶群體？
2. 客戶類(lèi)型與資產(chǎn)組合
1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長(zhǎng)型 5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表
第六講：圈子銀行
企業(yè)家協(xié)會(huì) 各地市行業(yè)協(xié)會(huì) 溫州商戶類(lèi)
小企業(yè)協(xié)會(huì) 高端車(chē)行俱樂(lè)部 大切車(chē)隊(duì)
阿拉善車(chē)友會(huì) 高端皮具俱樂(lè)部 女士按摩館
女企業(yè)家協(xié)會(huì)
第七講：線上平臺(tái)推動(dòng)
微信群圈客 沙龍會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 抖音快手蓄客
視頻號(hào)傳播 理財(cái)帶貨平臺(tái) 理財(cái)經(jīng)理會(huì)客廳

第八講：實(shí)戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：SPIN銷(xiāo)售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化

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