以“產(chǎn)能催化”為核心的對公營銷業(yè)績競賽專項輔導(dǎo)（最新）

以“產(chǎn)能催化”為中心的對公營銷業(yè)績競賽專項輔導(dǎo)
（本項目專門為商業(yè)銀行對公產(chǎn)能提升量身定制）
一、項目實施現(xiàn)狀與背景
對公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來越重要的地位，受新冠疫情和區(qū)域宏觀經(jīng)濟萎縮下滑等主要因素影響，整個銀行業(yè)均在對公這條賽道上競爭越演越烈。我們深知對公基礎(chǔ)客群數(shù)量提升是銀行未來高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)客群的“增量擴面”對銀行意義重大，沒有客戶就沒有未來。下一步，需要持續(xù)堅持“小額多戶”的思路，以分散金額、擴大戶數(shù)為原則，推動對公存款持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
為夯實對公客戶和對公存款基礎(chǔ)，提升對公業(yè)務(wù)綜合貢獻度，特設(shè)定本項目：《以“業(yè)績催化”為核心的對公營銷產(chǎn)能競賽輔導(dǎo)》本項目為蘇建超老師對公營銷專項輔導(dǎo)核心項目之一，既是對公擴疆征程實戰(zhàn)的排頭兵，又是整頓隊伍、協(xié)調(diào)機制、整齊步伐的開始，目的通過“業(yè)績催化”計劃，打造一支隊伍，深挖兩類客群，形成一套對公客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化機制，實現(xiàn)在全行范圍內(nèi)，對公擴疆行動專業(yè)且迅速，上下齊心的行動一致性。
二、對公業(yè)務(wù)增長的困境及問題
對公業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對每一家商業(yè)銀行來說都是關(guān)系生存的頭等大事，但目前各家銀行對公轉(zhuǎn)型還停留在初級階段，體現(xiàn)在對公業(yè)務(wù)從業(yè)人員的營銷服務(wù)和管理水平，與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭還有很大差距：大部分基層客戶經(jīng)理還停留在“領(lǐng)導(dǎo)拉業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理來跟辦”的工作模式，得不到應(yīng)有的營銷鍛煉和經(jīng)驗積累，而大多數(shù)對公支行行長在客戶拓展手段上基本依賴人情和請客吃送，整體上是低效和低產(chǎn)“兩低”運營模式，說明未來銀行對公從業(yè)人員的素質(zhì)能力還有更高的要求。
普遍層面看，各家銀行對公條線在市場營銷及外拓上還存在著以下存在于表象而深藏于本質(zhì)上的六大問題，影響銀行對公產(chǎn)能和效能的釋放。
目前各家銀行對公客戶經(jīng)理在相應(yīng)業(yè)務(wù)拓展上也存在以下四個方面的問題：
1、對客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)理解有欠缺，主觀上無強烈的市場開發(fā)意識，缺乏穩(wěn)定的商機獲取渠道，導(dǎo)致客戶信息來源匱乏。對區(qū)域內(nèi)政府重點扶持的行業(yè)、園區(qū)了解不深，與政府主管部門、園區(qū)管委會、行業(yè)協(xié)會、商會等渠道和平臺對接不多，交流不多，缺乏持續(xù)獲得客戶信息和接觸新客戶的抓手。
2、缺乏對行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的成功營銷經(jīng)驗的積累，導(dǎo)致綜合業(yè)務(wù)能力不適應(yīng)企業(yè)客戶的要求。由于相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理日常工作主要是負責(zé)處理存量客戶的業(yè)務(wù)，新客戶主要由支行一把手開發(fā)，故參與行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶營銷的機會較少，對當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)了解掌握不透，企業(yè)核心價值和需求挖掘不夠把握不準(zhǔn)，優(yōu)勢行業(yè)、行業(yè)人脈、經(jīng)驗不夠，最后成為支行一把手的電腦錄入助手角色，獨立思考和獨立開發(fā)客戶的能力欠缺。
3、缺乏商機敏銳度和數(shù)據(jù)挖掘習(xí)慣。對存量客戶，特別是授信客戶財務(wù)數(shù)據(jù)和銀行結(jié)算流水無定期深入研究挖掘商機的工作習(xí)慣和安排，對其中隱含的商機缺乏敏銳性。對貸后定期收集的企業(yè)資料未認真進行數(shù)據(jù)分析和存款商機挖掘，對客戶產(chǎn)品流、資金流未延伸跟進挖掘新客戶商機。
4、商務(wù)拜訪談判中營銷技巧亟待提升。主要表現(xiàn)在：一是面對企業(yè)高管缺乏自信心；二是缺乏不斷深入挖掘企業(yè)核心需求的意識且缺乏不怕困難持續(xù)跟進的作風(fēng)；三是快速識別判斷對手的類型并采用適當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)的能力不足。
5、網(wǎng)點對公綜合經(jīng)營能力亟待提升。主要表現(xiàn)在：一是日常對公管理規(guī)范缺失，譬如對公經(jīng)營會議流程與標(biāo)準(zhǔn)；二是缺乏實用性管理工具標(biāo)準(zhǔn)，譬如客群商機營銷轉(zhuǎn)化臺賬；三是對公基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不了解，綜合業(yè)務(wù)能力薄弱。
6、客群定位劃分不清晰，主要表現(xiàn)在：一是客戶分層無標(biāo)準(zhǔn)；二是商機分類無標(biāo)準(zhǔn)；三是客戶分級無標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致白名單營銷流程不規(guī)范、存款營銷缺少重點目標(biāo)客群和方法、對公拓戶不精準(zhǔn)。
三、對公業(yè)務(wù)取得突破及實現(xiàn)可持續(xù)增長的途經(jīng)
目前趨緊的宏觀經(jīng)濟形勢、競爭的金融市場環(huán)境、分化的公司客戶需求、持續(xù)的科技創(chuàng)新是倒逼銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素。面臨監(jiān)管機構(gòu)在政策、手段上不斷嚴(yán)格，金融創(chuàng)新壓抑后產(chǎn)品的同質(zhì)化更加嚴(yán)重，銀行業(yè)的競爭態(tài)勢已經(jīng)是全方位展開，競爭主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個層面展開。
首先從政策上，要制訂對公業(yè)務(wù)客戶發(fā)展策略，按照KYC（了解你的客戶）原則弄清楚客戶群在哪里？在日常工作中，對客戶開發(fā)和維護必須建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作模式，其中在新增客戶方面，各地分行在對公客戶營銷規(guī)劃管理上必須調(diào)研明確本區(qū)域符合政府引導(dǎo)的支柱或主體產(chǎn)業(yè)，收集本區(qū)域經(jīng)濟歷史和未來的主流產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)及團體的白名單，制訂出目標(biāo)客戶開發(fā)計劃；在存量客戶方面，對授信客戶要提高信貸資源的綜合回報，對結(jié)算客戶要不斷提高結(jié)算占比。
其次從產(chǎn)品上，要制訂對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展策略，按照KYC（了解你的客戶）原則弄清楚目標(biāo)客戶金融需求是什么？通過調(diào)研同類型客戶結(jié)算和融資產(chǎn)品現(xiàn)狀，收集同業(yè)競爭對手的產(chǎn)品應(yīng)用及新產(chǎn)品開發(fā)情況，制訂出行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的金融產(chǎn)品供給方案；要在客戶產(chǎn)品的個性化補充完善上體現(xiàn)出流程短、效率高的優(yōu)勢，制訂建立順暢的溝通制度和對話平臺，及時回復(fù)及滿足客戶需求。
再其次從渠道上，要充分運營客戶經(jīng)理人員和網(wǎng)點機構(gòu)兩個渠道與目標(biāo)客戶進行商談交流，達成合作。在客戶經(jīng)理人員渠道上，目前重點是加強對公客戶經(jīng)理對各項產(chǎn)品的了解和組合運用，加強拓展客戶的技能訓(xùn)練，加強商務(wù)拜訪和產(chǎn)品宣講導(dǎo)入的能力訓(xùn)練，加強對客戶經(jīng)理外勤營銷活動監(jiān)督的制度補充和考核激勵；在網(wǎng)點機構(gòu)渠道上，主要是在目前以零售的服務(wù)營銷為主的基礎(chǔ)上，進行流程補充完善，發(fā)揮網(wǎng)點的地利人和的作用，實現(xiàn)公私聯(lián)動合作發(fā)展，促進對公業(yè)務(wù)效能提升。
四、對公客戶業(yè)績競賽專項思路與方案
（一）方案設(shè)計思路
釋放對公雙翼效能，提效增績
《以“業(yè)績催化”為核心的對公營銷產(chǎn)能競賽輔導(dǎo)》是以分行本部、分行優(yōu)選的網(wǎng)點機構(gòu)以及各網(wǎng)點集中的基層客戶經(jīng)理團隊為實施對象，以對公客戶開發(fā)和維護標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入為抓手，通過狠抓客戶總量、提升白名單合作率、補全機構(gòu)空白點、加大貿(mào)金客戶貢獻度、加快投行撮合類業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)超額完成全行全量客戶凈增任務(wù)的目標(biāo)。
方案以“咨詢+培訓(xùn)+輔導(dǎo)”方式，幫助所輔導(dǎo)的分行聚焦自身特色業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，努力達成以下效果;
1、培養(yǎng)一支公司金融業(yè)務(wù)“可打硬仗”的敏捷團隊，以線帶面推進業(yè)務(wù)發(fā)展；
2、緊抓兩類客群重點開發(fā)：抓白名單客戶、攻堅客戶等重點客群精準(zhǔn)開發(fā)，實現(xiàn)大額資金有效引入；抓長尾客戶和無貸客戶批量客群開發(fā)，實現(xiàn)結(jié)算類低成本資金快速引入；
3、基于客群開發(fā)流程，制定一套完整的分行特色化客戶營銷管理機制。
釋放對公經(jīng)營效能，解決對公對公經(jīng)營六大問題
以賽促訓(xùn)，制定四維十五項PK考核，提升內(nèi)驅(qū)動力
（二）輔導(dǎo)工作技術(shù)內(nèi)容
增量客群“四劃聯(lián)訪”增績策略舉例
通過金融生態(tài)圈等分析工具，了解網(wǎng)點周邊四大市場特征，實現(xiàn)精準(zhǔn)拓戶。
2、存量客群“雙挖四看”增績策略舉例
通過讓網(wǎng)點分析和了解對公經(jīng)營四大數(shù)據(jù)，結(jié)算流水頻率及其額度挖掘其上下游；客戶賬戶余額規(guī)模與結(jié)算規(guī)律特征挖存款；分析存量客群所處行業(yè)及其發(fā)展階段挖需求；通過了解存量客群和競爭對手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)挖商機。
廳堂對公產(chǎn)能“雙景六部曲”增績策略舉例，通過挖掘大堂現(xiàn)場對公業(yè)務(wù)流程場景和客戶需求場景，以挖掘企業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)新開戶為營銷重點；通過低柜和客戶經(jīng)理現(xiàn)場營 銷客戶轉(zhuǎn)介紹挖掘新商機為任務(wù)，調(diào)動網(wǎng)點廳堂對公營銷氛圍，實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績增長。
對公日常運營“五定”提效策略舉例，通過支行落地對公客戶開發(fā)和維護標(biāo)準(zhǔn)化，提高支行網(wǎng)點“五定”日常管理規(guī)范，實現(xiàn)網(wǎng)點對公效能釋放。
4、業(yè)績提升四定營銷思路
（三）項目實施方案
1、組織實施與路徑
組織實施
分行成立“業(yè)績催化”營銷競賽活動指揮中心，組建一支由分行、支行、及其各網(wǎng)點團隊構(gòu)成的績效提升作戰(zhàn)部隊，每網(wǎng)點安排2-3人，作戰(zhàn)部隊人數(shù)根據(jù)各分行和支行網(wǎng)點情況確定；重點開展新市場開發(fā)和存量客戶盤活，做好績效提升營銷計劃；并由分行對公部、網(wǎng)點主任和對公團行長牽頭組織開展外拓擴戶和存量維護營銷組織工作。主要開展白名單客戶需求挖掘和產(chǎn)品組合營銷，價值存量客戶上下游走訪，目標(biāo)重點園區(qū)走訪，重點關(guān)系渠道走訪等。
四類白名單拓戶：（1）分行白名單；（2）網(wǎng)點白名單；（3）系統(tǒng)白名單；（4）政府白名單；
白名單營銷策略
存款營銷策略
實施計劃與日程：
對公營銷信息管理與決策推進系統(tǒng)，是一條客戶經(jīng)理營銷技能快速成長的通道，也是指導(dǎo)客戶經(jīng)理科學(xué)拿單的技能升華，不但能對日常營銷問題進行診斷，也能解決客戶經(jīng)理能力參差不齊的問題，系統(tǒng)技能應(yīng)用并不是一蹴而就就能快速成功，它需要一個循序漸進的學(xué)習(xí)和深化過程，最重要的是讓系統(tǒng)內(nèi)容真正的指導(dǎo)日常營銷工作，切切實實成為營銷的抓手和發(fā)動機，經(jīng)過深入訓(xùn)練之后真正內(nèi)化為客戶經(jīng)理的個人習(xí)慣，這也是所有對公業(yè)務(wù)管理者都在追求和思考的問題，因此我們設(shè)計了三大階段，五個模塊實施步驟。
重點說明：此項目為純正的對公營銷專項實操輔導(dǎo)：對公導(dǎo)入+業(yè)績競賽。針對的是對公客戶經(jīng)理能力提升及核心客戶項目跟進，不同于對公網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點對公輔導(dǎo)類，項目具有很強的實操性。
對公營銷專項導(dǎo)入流程圖
實施主體：參與此項目人員類別

支行行長、分管行長、客戶部經(jīng)理、網(wǎng)點主任、內(nèi)勤行長、網(wǎng)點營銷副行長、客戶經(jīng)理
以“產(chǎn)能催化”為中心的對公營銷業(yè)績競賽專項輔導(dǎo)
（客戶分配及責(zé)任人定位、廳堂聯(lián)動營銷流程、存量客戶維護技能提升、新客戶拓展?fàn)I銷技能、私公聯(lián)動營銷能力提升等）
日期
時間
實施內(nèi)容
溝通對象
調(diào)研與計劃1.5天
領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研、指標(biāo)溝通、操作模式、執(zhí)行團隊組建
公司部領(lǐng)導(dǎo)
第一天
上午
1、培訓(xùn)開班、行長講話、項目啟動，培訓(xùn)規(guī)則
全體參訓(xùn)學(xué)員
2、專家授課：營銷定位測試，三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用、公私聯(lián)動與私公聯(lián)動營銷
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、課間休息：茶點、交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
4、專家授課：案例分析與模擬：天向公司主辦行招標(biāo)案例深講與反思
全體參訓(xùn)學(xué)員
下午
5、專家授課：打通客戶決策流程六步法模型應(yīng)用
全體參訓(xùn)學(xué)員
6、課間休息：茶點，交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
7、專家授課：尋找客戶的四大基本思路，客戶推動的幾大核心關(guān)鍵人
全體參訓(xùn)學(xué)員
第二天
上午
1、專家授課：案例分析與模擬，金融服務(wù)方案制作八步法
全體參訓(xùn)學(xué)員
2、課間休息：茶點，交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、專家授課：案例分析與模擬，競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用與推進（一）
全體參訓(xùn)學(xué)員
下午
1、專家授課：案例分析與模擬，競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用與推進（二）
支行長、網(wǎng)點主任、主管，其他學(xué)員
2、課間休息：茶點、交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、專家授課：對公營銷業(yè)績競賽思路、方法、策略解讀
支行長、網(wǎng)點主任、其他學(xué)員
3、競賽管控模式、考核方式、激勵方式
全體參訓(xùn)學(xué)員
第三天
晨會
1、當(dāng)日核心重點布置，并進行對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點全員
上午
2、支行及網(wǎng)點負責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師（督導(dǎo)人）安排當(dāng)日重點工作內(nèi)容和事項安排
營銷負責(zé)人、督導(dǎo)員
3、支行及網(wǎng)點人員客戶認領(lǐng)，就近原則，熟客優(yōu)先，行長分配原則
支行及網(wǎng)點全員
4、針對財務(wù)公司，會計記賬公司進行拜訪洽談，達成一定的業(yè)務(wù)合作，促進開戶工作進行
營銷崗
5、建立臺賬，打印裝訂成冊，包括封皮、目錄、周報表、客戶基礎(chǔ)信息表、客戶跟進記錄表
督導(dǎo)人
6、對公高柜 柜員現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)一句話營銷話術(shù)分發(fā)、客戶營銷應(yīng)用
高柜綜合柜員
7、主管行長、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理，會計主管進行熟客營銷和跟進，熟客先落地
所有參與營銷人員
下午
8、輔導(dǎo)理財經(jīng)理進行中高端以上客戶企業(yè)背景梳理、客戶開發(fā)規(guī)劃及轉(zhuǎn)介紹
理財客戶經(jīng)理
9、對公客戶經(jīng)理進行商會、協(xié)會客戶梳理及其邀約，“送培訓(xùn)到商會”跟進
支行營銷主管、對公客戶經(jīng)理
10、每家網(wǎng)點選擇一個目標(biāo)客戶群體，可以存量客戶也可以是新客戶，選定客戶群體主攻思路
網(wǎng)點營銷副職
11、彈性排班柜員開展存量客戶電話邀約技能話術(shù)
柜員
12、統(tǒng)計當(dāng)日業(yè)績召開每日夕會，進行當(dāng)日工作總結(jié)并安排明日工作細項
支行或者網(wǎng)點全員
夕會
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)，第二天工作計劃
支行本部或網(wǎng)點全員
第四天
晨會
1、當(dāng)日核心重點布置，并進行對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點全員
上午
2、與網(wǎng)點負責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點工作內(nèi)容和事項安排
網(wǎng)點負責(zé)人
3、行業(yè)協(xié)會，商會“送培訓(xùn)到商會”活動舉行，并進行培訓(xùn)主題演講，進行客戶鏈接
網(wǎng)點負責(zé)人、營銷崗
4、通過篩選熟悉客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，并執(zhí)行相關(guān)動作
營銷崗
5、對私客戶經(jīng)理繼續(xù)進行私公聯(lián)動客戶溝通，信息收集，邀約拜訪
對私客戶經(jīng)理
6、主管行長和客戶經(jīng)理繼續(xù)對公商會，行業(yè)協(xié)會“異業(yè)聯(lián)盟”對象，主題，及其拜訪規(guī)劃
網(wǎng)點負責(zé)人
7、低柜柜員和客戶經(jīng)理進行周邊商戶拜訪，營銷對公賬戶開戶
低柜柜員
下午
8、使用企查查搜索周邊商戶，并進行客戶梳理和拜訪
營銷崗
9、繼續(xù)進行存量客戶跟進和邀約，重點為非零余額以及5萬以下客戶存款的增長
營銷崗
10、確定對公沙龍主題、時間、流程與人員安排（主持人、主講人、現(xiàn)場工作人員）
網(wǎng)點負責(zé)人
11、統(tǒng)計當(dāng)日業(yè)績召開每日夕會，進行當(dāng)日工作總結(jié)并安排明日工作細項
全員
夕會
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)，第二天工作計劃
支行本部或網(wǎng)點全員
第五天
晨會
1、當(dāng)日核心重點布置，并進行對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點全員
上午
2、與網(wǎng)點負責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點工作內(nèi)容和事項安排
網(wǎng)點負責(zé)人、督導(dǎo)師
3、主管行長，客戶經(jīng)理聯(lián)系管委會，“送金融到園區(qū)”“扶持中小企業(yè)洽談會”相關(guān)事宜
營銷崗
4、繼續(xù)拓展周邊商戶，以非零余額開戶為基本目標(biāo)，銷售信用卡，pos機，二維碼收單等
低柜柜員、客戶經(jīng)理
5、輔導(dǎo)柜員、大堂經(jīng)理等崗位進行存量對公客戶電話邀約
柜員、大堂經(jīng)理
下午
6、陪同客戶經(jīng)理外出拜訪存量客戶，并觀察客戶經(jīng)理與客戶溝通過程
營銷崗
7、輔導(dǎo)柜員崗位進行存量對公客戶電話邀約
營銷崗
8、輔導(dǎo)理財經(jīng)理進行中高端以上客戶企業(yè)背景梳理
理財經(jīng)理
9、各網(wǎng)點問題分析與梳理，尋找解決方案，尋求項目組或者支行支持
全員
夕會
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)，第二天工作計劃
支行本部或網(wǎng)點全員
第六天
晨會
1、當(dāng)日核心重點布置，并進行對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點全員
上午
2、與網(wǎng)點負責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點工作內(nèi)容和事項安排
網(wǎng)點負責(zé)人
3、關(guān)注各崗位對公沙龍邀約進度和問題，進行針對性輔導(dǎo)
網(wǎng)點負責(zé)人
4、關(guān)注各崗位活動工作進度與營銷情況，進行必要的協(xié)助和輔導(dǎo)
營銷崗
5、輔導(dǎo)柜員、對公客戶經(jīng)理等崗位進行存量對公客戶電話邀約
柜員、客戶經(jīng)理
6、陪同客戶經(jīng)理外出拜訪存量客戶，并觀察客戶經(jīng)理與客戶溝通過程
營銷崗
下午
7、協(xié)助并跟進園區(qū)管委會“中小企業(yè)扶植計劃”產(chǎn)品宣講會進行，并進行相應(yīng)輔導(dǎo)
網(wǎng)點負責(zé)人
8、行業(yè)協(xié)會，商會“送培訓(xùn)到商會”活動舉行，并進行培訓(xùn)主題演講，進行客戶鏈接
網(wǎng)點負責(zé)人、營銷崗
9、針對財務(wù)公司，會計記賬公司進行拜訪洽談，達成一定的業(yè)務(wù)合作，促進開戶工作進行
營銷崗
10、重點拜訪“農(nóng)商聯(lián)盟”企業(yè)，通過為客戶創(chuàng)造效益簽訂共同發(fā)展合作協(xié)議
營銷崗
11、繼續(xù)進行企查查周邊中小企業(yè)信息收集和電話邀約，加大拜訪力度
營銷崗
12、觀察理財經(jīng)理面訪中高端客戶時是否挖掘客戶企業(yè)背景
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
夕會
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)，第二天工作計劃
支行本部或網(wǎng)點全員
第七天
晨會
1、當(dāng)日核心重點布置，并進行對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點全員
上午
2、與網(wǎng)點負責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點工作內(nèi)容和事項安排
網(wǎng)點負責(zé)人、督導(dǎo)師
3、輔導(dǎo)網(wǎng)點負責(zé)人根據(jù)《各崗位固化評估表》，對各崗位日常工作進行監(jiān)督
網(wǎng)點負責(zé)人
4、大堂經(jīng)理、前臺柜員管戶客戶跟進維護技能、公私聯(lián)動技能固化
大堂經(jīng)理、柜員
5、網(wǎng)點管戶員工客戶跟進維護技能固化
營銷崗
下午
6、輔導(dǎo)理財經(jīng)理梳理中高端客戶，挖掘潛在公司客戶
理財經(jīng)理
7、建立客戶短信發(fā)送機制，督促員工先以發(fā)送短信的方式聯(lián)絡(luò)客戶，為與客戶進一步接觸做鋪墊
待定
8、根據(jù)《各崗位固化評估表》，對各崗位進行輔導(dǎo)和跟進，明確后期固化要點
待定
9、督導(dǎo)客戶經(jīng)理外拓執(zhí)行情況和《目標(biāo)客戶拓展記錄表》的使用
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點副職
夕會
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)，第二天工作計劃
支行本部或網(wǎng)點全員
總結(jié)與收尾0.5天
輔導(dǎo)總結(jié)、個案展示、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)致辭
全員
（四）項目完成后成果
1、實現(xiàn)分行拓戶計劃按制定目標(biāo)的順利完成，或者完成率達到80%以上
2、分支機構(gòu)營銷管理水平和基層客戶經(jīng)理營銷技能上新一個臺階，留下一套完整的對公客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化機制。包括：
（1）應(yīng)用于不同場景及產(chǎn)品的《中小微客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷話術(shù)集》；
（2）一套對公營銷控單量化管理工具，工具高度數(shù)字化，建立一條客戶經(jīng)理通向正規(guī)軍，系統(tǒng)化營銷作戰(zhàn)的快速通道
（3）提升分行及網(wǎng)點營銷力、管理力及行動力的工具包，包括客戶分類管理及上級營銷進程管理表、重要大客戶服務(wù)檔案、客戶維護管理提示卡等。
3、營銷案例及綜合金融服務(wù)方案的萃取，每個分行形成不少于2個不同類別的營銷案例，和不少于1個重點客戶（最好是白名單客戶）的綜合金融服務(wù)方
案，并具有向其他分行分享及復(fù)制推廣的價值。
4、項目實施完成后撰寫的針對該分行的《對公客戶營銷拓展分析報告》，內(nèi)容涵蓋該分行目前營銷拓客現(xiàn)狀、存在的問題，下一步營銷拓客方向上的建議。
要求報告區(qū)別去過往以網(wǎng)點形式出具的簡要版類型，要求具備一定對公業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略高度。

蘇建超老師的其它課程