炒店四步曲：營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：劉雪峰

講師背景：
劉雪峰老師——電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家講師廈門(mén)大學(xué)學(xué)士學(xué)位網(wǎng)易云課堂、中華講師網(wǎng)《中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師》國(guó)網(wǎng)技術(shù)中心（山東）特聘講師南方投資集團(tuán)（南網(wǎng)）EMBA特聘講師多個(gè)省級(jí)供電公司管培中心特聘講師5年電力行業(yè)咨詢顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次輔導(dǎo)多個(gè)地市供電局服 詳細(xì)>>

劉雪峰
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炒店四步曲：營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

炒店四步曲：營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施（內(nèi)訓(xùn)）

**步：主題策劃——妙！

主題策劃三步走，分析到位意要留！

一、確定此次促銷(xiāo)炒店的目的

1. 目的不同，促銷(xiāo)目標(biāo)不同

2. 促銷(xiāo)目的不同，地點(diǎn)選擇不同！

二、做好營(yíng)業(yè)廳的市場(chǎng)分析

1. 分析商圈

①　什么是商圈？你的理解對(duì)么？

②　商圈的性質(zhì)與營(yíng)業(yè)廳的關(guān)系

2. 分析客戶

①　我們的客戶怎樣分類？

②　我們的客戶喜歡什么？

3. 分析促銷(xiāo)方式

①　客戶類型不同，促銷(xiāo)方式重點(diǎn)不同

②　四類客戶喜歡的促銷(xiāo)方式

4. 分析匹配產(chǎn)品

①　所有產(chǎn)品都一哄而上么？

②　不同的主導(dǎo)客戶主推不同的產(chǎn)品

三、確定促銷(xiāo)主題

1. 炒店主題設(shè)計(jì)的三個(gè)注意事項(xiàng)

①　表達(dá)清晰

②　師出有名

③　點(diǎn)明利益

2. 其實(shí)主題可先定，然后再找目標(biāo)群

①　案例分析：客戶需求之一：安全

②　小組討論：根據(jù)客戶某類需求策劃炒店主題

第二步：資源準(zhǔn)備——精！

資源準(zhǔn)備人財(cái)物，計(jì)劃安排提前步！

一、人員準(zhǔn)備

1. 炒店準(zhǔn)備的“五子棋角色”

2. 員工培訓(xùn)的“人人都過(guò)關(guān)”

二、物的準(zhǔn)備

1. 宣傳物料突出主題（此部分專門(mén)放到陳列部分去講）

2. 產(chǎn)品準(zhǔn)備符合政策

3. 贈(zèng)品禮品精挑細(xì)選

4. 銷(xiāo)售工具制作成包

三、計(jì)劃安排

1. “倒數(shù)的好處”

2. 倒數(shù)計(jì)劃表的使用

①　橫軸：時(shí)間線

②　縱軸：事務(wù)線

第三步：促銷(xiāo)執(zhí)行——細(xì)！

促銷(xiāo)執(zhí)行先預(yù)熱，現(xiàn)場(chǎng)人氣不放過(guò)！

一、前期預(yù)熱

1. 多種渠道“海陸空”

2. 重復(fù)發(fā)布“有記憶”

3. 有效傳達(dá)“重內(nèi)容”

4. 線上線下“通有無(wú)”

二、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

1. 聚人氣，炒氛圍

①　動(dòng)靜結(jié)合：靜態(tài)布置與動(dòng)態(tài)氛圍！

②　攔截到位：攔截這個(gè)事要管理起來(lái)！

③　案例分析：攔截與補(bǔ)位

2. 促成交，快銷(xiāo)售 

3. 有管理，有秩序

第四步：總結(jié)復(fù)制——全！

總結(jié)復(fù)制兩方面，硬件軟件都看全

一、總結(jié)推廣要做全

1. 七大角度的全面總結(jié)

2. 數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣

3. 必不可少的二次營(yíng)銷(xiāo)

二、表彰員工不可少

1. 表彰不是后做，開(kāi)始就要立規(guī)則！

①　給員工分配銷(xiāo)售指標(biāo)的“上報(bào)協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”

②　員工銷(xiāo)售目標(biāo)制定與獎(jiǎng)勵(lì)方法

2. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是手段，員工進(jìn)步才好辦！

①　要想獎(jiǎng)金用得好，小小金庫(kù)不可少！

②　獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置項(xiàng)目好，你追我趕氣氛好！

3. 精神獎(jiǎng)勵(lì)不可少，團(tuán)結(jié)一致效果好！


 

現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)分一：生動(dòng)陳列要仔細(xì)！

一、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)要引入，陳列管理落實(shí)住

1. 用數(shù)據(jù)說(shuō)話：陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用

2. 時(shí)空的連線：陳列與銷(xiāo)售關(guān)系怎么體現(xiàn)？

3. 物理與心理：陳列與顧客購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)系

4. 案例分析：這些東西怎么賣(mài)？

二、店面觸點(diǎn)要管理，員工動(dòng)作要抓起

1. 店面的陳列包含什么？

2. 路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析

①　觸點(diǎn)是什么

②　POP觸點(diǎn)分析

③　觸點(diǎn)管理看板

三、現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)

1. 宣傳物料大舞臺(tái)

①　你會(huì)怎么看？

②　營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！

③　避免8個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤！

④　案例分析：10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照！

2. 手機(jī)展示有看頭！

①　手機(jī)陳列有規(guī)可循！

②　手機(jī)陳列六大基本原則！

③　避免出現(xiàn)的4種情況！

④　案例分析：10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照

四、亂花漸欲迷人眼，促銷(xiāo)主題怎么顯？

1. 如何突出主題？

①　案例分析：四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？

②　案例分析：禮品柜的生動(dòng)化

2. 婷婷玉立用堆頭！

3. 特賣(mài)手機(jī)抓眼球！

①　爆炸牌標(biāo)示法、端架展示法、舞臺(tái)展示法、廣告墊底法

②　案例分析：小柜臺(tái)大文章！ 

4. 從眾心理要把握，巧用排行榜中榜！

五、手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)有講究

1. 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

2. 手繪POP的四種常見(jiàn)錯(cuò)誤


 

現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)分二：代理商人員怎么管？

一、現(xiàn)實(shí)的困惑：作為店長(zhǎng)， 沒(méi)有給代理商的員工發(fā)工資，怎么管？

二、代理商人員管理的三個(gè)方面

1. 法

2. 理

3. 情

三、案例分析——引商入店模式


 

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班組長(zhǎng)的雙贏導(dǎo)向的溝通劉雪峰目錄【目標(biāo)學(xué)員】：電力班組長(zhǎng)【課程目標(biāo)】：?理論認(rèn)知：提高管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的組織行為學(xué)的理論認(rèn)知；?有的放矢：從心理學(xué)角度把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)，并做到有的放矢；?應(yīng)用實(shí)踐：有方法、能落地！在人員溝通、員工培養(yǎng)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面掌握具體管理方法和工具。【課程優(yōu)勢(shì)】：?形式活潑：視頻教學(xué)與理論教學(xué)相結(jié)合；?寓教于樂(lè)：糅合角色

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做團(tuán)隊(duì)管理，為組織賦能劉雪峰目錄第一部分：理解管理與領(lǐng)導(dǎo)（1h）1第二部分：提升領(lǐng)導(dǎo)者績(jī)效（1h）2第三模塊：?jiǎn)T工溝通與激勵(lì)（2h）2第四模塊：理解組織人特性（1h）3第四模塊：打造班組的文化（1h）4【劉老師的班組長(zhǎng)單項(xiàng)培訓(xùn)記錄】4【目標(biāo)學(xué)員】：電力班組長(zhǎng)；供電所長(zhǎng)【課程目標(biāo)】：?理論認(rèn)知：提高管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的組織行為學(xué)的理論認(rèn)知；?有的放矢：從心理學(xué)

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目錄第一模塊：心態(tài)方面，理解員工的“新”與我們的“舊”2第二模塊：做好心態(tài)與工作的關(guān)聯(lián)，當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)3第三模塊：做好傳幫帶，讓老員工有能力帶新人4第四模塊：用團(tuán)隊(duì)文化與制度做好管理5第五模塊：小組研討：應(yīng)用魚(yú)骨圖分析法分析5【劉老師的班組長(zhǎng)單項(xiàng)培訓(xùn)記錄】5班組長(zhǎng)對(duì)新員工的高效管理劉雪峰第一模塊：心態(tài)方面，理解員工的“新”與我們的“舊”新員工的狀態(tài)1.強(qiáng)烈好奇2

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【課程優(yōu)勢(shì)】：?體驗(yàn)感強(qiáng)：結(jié)合溝通案例與溝通游戲親身體驗(yàn)分析，感受溝通效果；?貼合度高：結(jié)合工作實(shí)際對(duì)不同層級(jí)的溝通情況做分析；?操作性強(qiáng)：強(qiáng)調(diào)實(shí)際溝通的方法，在培訓(xùn)后容易學(xué)以致用?！臼谡n老師】：劉雪峰【課程綱要】：第一部分：匯報(bào)前的角色認(rèn)知：承上啟下，內(nèi)外兼顧！1.承上：作為下屬，是領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)代理人！2.啟下：作為上級(jí)，我是管理人員！3.內(nèi)部：作為同事，服

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劉雪峰《變?cè)V為金：電網(wǎng)投訴處理與預(yù)防》目錄第一部分：理解投訴的來(lái)源并預(yù)防投訴（1.5小時(shí)）1第二部分：按部就班，處理投訴（3.5小時(shí)）2第三部分：潛在投訴到投訴的全景案例分析（1小時(shí)）2【課程說(shuō)明】隨著電力市場(chǎng)改革的逐步深化，電力員工必須做到以客戶為中心，與客戶建立良好的關(guān)系，樹(shù)立電力企業(yè)新形象，形成電力服務(wù)的新特色，使電力企業(yè)形成內(nèi)外兼?zhèn)涞母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要學(xué)如

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劉雪峰《電網(wǎng)員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與投訴處理》目錄第一部分：正確理解客戶服務(wù)理念（1.5小時(shí)）2一、客戶服務(wù)理念分析2二、客戶滿意概念分析3第二部分：各崗位服務(wù)滿意度的關(guān)鍵點(diǎn)（1.5小時(shí)）3一、供電所服務(wù)滿意度的八項(xiàng)指標(biāo)分析3二、運(yùn)維搶修人員服務(wù)滿意度關(guān)鍵點(diǎn)分析3三、報(bào)裝人員的服務(wù)滿意度：3四、營(yíng)業(yè)查詢收費(fèi)崗3五、案例分析《邱班長(zhǎng)的催費(fèi)經(jīng)》3第三部分：用電客戶的溝

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供電所長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理劉雪峰目錄第一部分：理解組織動(dòng)因，建立團(tuán)隊(duì)文化（3h）1第二部分：理解群體心理，做好組織目標(biāo)（3h）2第三模塊：理解領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力，做好權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)（3h）3第四模塊：理解個(gè)體心理，做好員工激勵(lì)（3h）4【劉雪峰老師部分培訓(xùn)記錄】5【課程和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的照片】10【目標(biāo)學(xué)員】：電力中層管理人員【課程目標(biāo)】：?理論認(rèn)知：提高管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的組織

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管理者的角色認(rèn)知與服務(wù)意識(shí)劉雪峰目錄第一部分：人際角色（3h）2第二部分：決策角色（2h）2第三部分：信息角色（2h）3【目標(biāo)學(xué)員】：中層管理人員【課程目標(biāo)】：?理論認(rèn)知：提高管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的組織行為學(xué)的理論認(rèn)知；?有的放矢：從心理學(xué)角度把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)，并做到有的放矢；?應(yīng)用實(shí)踐：有方法、能落地！在人員溝通、員工培養(yǎng)、目標(biāo)與績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面

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導(dǎo)言溝通無(wú)處不在，溝通是人的基本活動(dòng)之一，同時(shí)也是組織進(jìn)行任何行動(dòng)的不可缺少的必要形式。因此，溝通的重要性不言而喻。作為班組長(zhǎng)想要提高溝通，并且通過(guò)溝通來(lái)激勵(lì)與引導(dǎo)員工，就先從溝通的障礙開(kāi)始分析，結(jié)合心理學(xué)的一些現(xiàn)象，剖析溝通當(dāng)中障礙的限制從而有效的激勵(lì)員工，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，解決實(shí)際的管理困難。通過(guò)課程中的練習(xí)，學(xué)員相互學(xué)習(xí)與交流，共同提高！【課程優(yōu)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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