個(gè)人金融產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
個(gè)人金融產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
個(gè)人金融產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模塊一：個(gè)人金融產(chǎn)品銷售認(rèn)知
需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
金融投資產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。
金融投資產(chǎn)品銷售的“四個(gè)基本原則”。
模塊二：個(gè)人金融產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧
（一） 尋找客戶（1小時(shí)）
1、客戶意識(shí)
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
（二）、訪前準(zhǔn)備（1小時(shí)）
A、客戶分析：
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備：專業(yè)化的SR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確拜訪對(duì)象：
1、拜訪客戶的目的
2、拜訪客戶的要素
3、拜訪領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、拜訪商業(yè)的目的
5、拜訪零售營(yíng)業(yè)員的目的
6、訪問(wèn)客戶：6種類型的客戶拜訪
（三）接觸階段（1小時(shí)，含4組演練）
開(kāi)場(chǎng)白
要素：
準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的: 原則： 方式：
注意事項(xiàng)：
良好開(kāi)端：
可能面對(duì)的困難：
佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè)：
如何給客戶留下良好的**印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí): 1、 2、
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動(dòng)作
4組實(shí)地演練
（四）探詢階段（1小時(shí)，含3組實(shí)地演練）
行動(dòng)的冰山概念
練習(xí)：詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：
什么是探詢（PROBING）：
何時(shí)探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細(xì)節(jié)：
開(kāi)放式問(wèn)句句型：舉例
探詢問(wèn)題的種類：舉例
限制式提問(wèn)：舉例
假設(shè)式提問(wèn)：舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、 2、
互動(dòng)游戲
3組實(shí)地演練
（五）傾聽(tīng)階段（1小時(shí)，含聽(tīng)力測(cè)試和演練）
聽(tīng)的層次：
聆聽(tīng)理由：（交互式聆聽(tīng)）
聆聽(tīng)技巧：
溝通技巧
互動(dòng)游戲
練習(xí)1: 練習(xí)2: 練習(xí)3： 練習(xí)4：
3組實(shí)地演練
（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段（2小時(shí)，含4組實(shí)地演練）
互動(dòng)：讓學(xué)員先推銷一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語(yǔ)：
練習(xí)： 1、 2、
什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求？（8條，案例說(shuō)明）
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
[附件3]
4組實(shí)地演練
（七）處理異議（3小時(shí)）
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法：
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心：
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理：
注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是成交的信號(hào)：
技巧：
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價(jià)
案例:
練習(xí)：
（八）成交（締結(jié)）階段（1.5小時(shí)，含3組實(shí)地演練）
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào)：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)：[附件5]
3組實(shí)地演練
（九）跟進(jìn)階段（1小時(shí)）
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
拜訪后工作
評(píng)估、分析、跟蹤：
推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠(chéng)
客戶管理的成功要素
注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。
模塊三： 個(gè)人金融銷售顧問(wèn)的職業(yè)化
■市場(chǎng)對(duì)金融銷售顧問(wèn)的需求有哪些？
■強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
■金融顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
■金融顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度
李大志老師的其它課程
[pic][pic][pic][pic]大時(shí)代企業(yè)戰(zhàn)略管理與轉(zhuǎn)型系列課程《現(xiàn)代企業(yè)的變革管理與管理變革》李大志【課程背景】：前進(jìn)的藝術(shù)是在變革中保持秩序和有秩序地保持變革。——英國(guó)哲學(xué)家AffredNorthWhitehead人生是旅行，工作是修行?！惔夯ń淌诒菊n程著重論述以下在當(dāng)今的的大時(shí)代關(guān)于企業(yè)變革管理與管理變革中的12大核心問(wèn)題，為正在變革與創(chuàng)新
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組織行為學(xué)西化版 11.05
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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃，選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷售計(jì)劃，鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間：1天課程大綱：第一單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元：市場(chǎng)宏觀分析
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卓越的銷售演講技巧 11.05
《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力，其表達(dá)能力，不僅是個(gè)人能力問(wèn)題，而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此，西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器，口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練，在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中，公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力，許多有思想，有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華
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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題（總計(jì)100分）一填空（每空2分，總計(jì)20分）1.為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞，并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué)，同時(shí)又是一門工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素：給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息，還包括著更加重要的
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卓越的客戶管服務(wù)理 11.05
《卓越的客戶服務(wù)與管理》課程大綱課程目標(biāo)：客戶服務(wù)于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(客戶、員工、相關(guān)政府部門和供應(yīng)商等)交流的能力，借助先進(jìn)的以內(nèi)部客戶為中心的管理思想，整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)現(xiàn)內(nèi)部客戶信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶服務(wù)中心，真正實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)，達(dá)到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務(wù)流程，就需要將銷售、服
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《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)師培養(yǎng)》[pic]課程簡(jiǎn)介：管理大師杜拉克曾將一個(gè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分為三個(gè)層次：第一層是直接創(chuàng)造利潤(rùn)，例如讓銷售員賣出自己的產(chǎn)品；第二層就是進(jìn)行研發(fā)、改進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品或改善服務(wù)；最高層次就是培養(yǎng)人才，這是最具有遠(yuǎn)期效果的、最具有戰(zhàn)略性的貢獻(xiàn)。新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代起飛，知識(shí)是最具高報(bào)酬率的投資，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是靠今天的人才培養(yǎng)，
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