《高壓反腐下的攻關(guān)之道》

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《高壓反腐下的攻關(guān)之道》詳細內(nèi)容

《高壓反腐下的攻關(guān)之道》

  一、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)

     二、新常態(tài)下,關(guān)系營銷本質(zhì)的變化

     三、正確認識中國式關(guān)系營銷的真諦

    案例分享:近苦惱的羅總

**章    新常態(tài)下關(guān)系營銷新思維

     一、組織關(guān)系宏觀結(jié)構(gòu)解讀

       1、組織關(guān)系中的“車馬炮士帥”

       2、不同角色對終贏單的影響

       3、組織關(guān)系的謀劃與布局

       4、找對“貴人”好辦事

    案例解讀:為什么經(jīng)常半路殺出個“程咬金”

     二、個人關(guān)系微觀要素解碼

       1、角色評估五要素:職責(zé)、權(quán)力、專業(yè)、態(tài)度、文化

       2、支持度評估的五個緯度與六個層級

       3、個人關(guān)系成功標準:排他性支持與教練

    案例解讀:被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷

    三、中國式關(guān)系發(fā)展路徑圖

       1、關(guān)系的兩個關(guān)鍵因素:利益、信任

       2、利益的兩個層面:組織利益、個人利益

       3、信任的兩個層面:供應(yīng)商信任、個人信任

     案例解讀:華為大客戶公關(guān)的成功實踐

第二章    前期接觸,信任突破

     一、個人信任突破法則

       1、個人信任“一個中心,兩個基本點”

       2、一切為了人民,一切服務(wù)人民

       3、風(fēng)格定位與差異化形象建立

       4、信任流失的“八大黑洞”

      案例解讀:劉曉慶與阿峰

     二、組織信任突破法則

   1、組織信任的“信任樹法則”

       2、組織信任的時空結(jié)構(gòu)

       3、組織信任的“七大工具”

      案例解讀:海爾中央空調(diào)在烏魯木齊“亞可西”

     三、警惕信任建立中的“絆腳石”

       1、飯局、酒局中的“第三只眼”

       2、日常接觸中的“隱形殺手”

       3、“交淺言深”的嘴巴之禍

       4、小心翼翼與八面玲瓏

  案例分享:東北哥們酒場上的“放量表演”

第三章    關(guān)系突破,排他性支持

      一、破解人性的動力模型

   1、為什么關(guān)系很好,但關(guān)鍵時刻掉鏈子

       2、什么是客戶的“痛點需求”

       3、客戶痛點需求的“十一”可能

      案例分享:羅斯??偨y(tǒng)與原子彈

     二、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

        1、組織利益十一個方面

        2、個人利益的五個層次

    3、左手拿鉆戒,右手拿匕首

    4、不聽怎么說、只看怎么做

    5、洞察人性三字決:察、異、勇

      案例分享:女人到底想要什么

      三、不同人物的攻關(guān)策略制定

        1、如何與不同社交風(fēng)格的人打交道

    2、技術(shù)類型公關(guān):數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

        3、權(quán)重類型公關(guān):愛好“共振”志趣

        4、女性類型公關(guān):錯位與互補

    5、用勾下餌,學(xué)會與客戶調(diào)情

  案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長

第四章    情感突破,提升關(guān)系層次

  一、關(guān)系階梯推進,屏蔽競爭對手

    1、人情關(guān)系深入的四個層次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟,勝似兄弟的親情關(guān)系

    3、能打動人心才能擁你入懷

        4、敢于表達對“父母”的愛  

  案例分享:老大來了

二、重構(gòu)客戶忠誠模式

        1、洞察人性,春風(fēng)化雨

        2、攻心為上,攻城為下

    3、好雨知時節(jié),潤物細無聲

案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

第五章    高層突破,占領(lǐng)制高點

  一、無限風(fēng)光在頂層

        1、成功約見高層的“七把劍”

        2、影響高層的“十大官人”

        3、高層人物的“三大畏懼”

  案例分享:老總與小狗

 二、高層攻關(guān)的溝通

    1、破解高層的思維模式

    2、適應(yīng)高層平行談話模式

        3、說服高層的九大戰(zhàn)術(shù)

        4、進入高層的朋友圈子

  案例分享:陳光標的智慧

   三、高層公關(guān)的6項原則

        1、戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏

        2、戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新

        3、戰(zhàn)線原則:權(quán)力,鋪墊

 案例分享:某政府項目——局長的苦惱

第六章    結(jié)構(gòu)化建交,客戶關(guān)系管理

  一、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

       1、組織建交的結(jié)構(gòu)把控

       2、十字結(jié)構(gòu)模型

       3、水平結(jié)構(gòu)模型

       4、垂直結(jié)構(gòu)模型

     案例解讀:漢高祖聯(lián)姻

      二、客戶關(guān)系管理的過程把握

       1、關(guān)系管理的定期稽核—結(jié)果與過程

       2、關(guān)系評估:可統(tǒng)計、可衡量、可評估

       3、關(guān)系總結(jié):與過去比改進,與競爭對手比結(jié)果

       4、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

     案例解讀:胡雪巖成功的故事

 

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